2022开发商的压力：现房销售

北京市北三环大钟寺地区，联想桥东南角有一片约150亩的农业试验田，大有来头。

据媒体披露，这块北京市的农田可是归中国农科院管理，每年这里都有航天育种、转基因育种等几十个重要专题在进行着。

据说，由于城市“热岛效应”，这片试验田里曾研发出特别抗高温的小麦种子——中麦629。

还有很多小麦、玉米等农作物的优良种子从这里培育出来。可别小看了粮食种子，它不仅是大国利器，关系到吃饭问题，更能带来巨大的经济效益，一个新种子被研发出来，甚至能带来几亿公斤粮食的增产。

所以，这里是种子行业都关注的育种风向标。

如果说种子行业都盯着大钟寺这块农业试验田的话，那么的房地产调控可能都在盯着北京市房地产调控新政策。

自从集中供地政策推出，各地在稳地价、稳房价的试验上百家争鸣，各有创新。而北京市的控地价、竞高标准；控地价、竞自持面积；控地价、竞配建；控地价、竞政府持有商品住宅份额等一系列做法也被住建部肯定，成为“北京经验”。随后，一些热点城市的土拍亦出现了“竞品质”等类似的模式。

2021年下半年以来，受房地产市场下行影响，土地市场一片冷清，土地流拍情况普遍。面对这个问题，调控部门出台了系列稳楼市的举措，对于地方政府来说，接下来卖地该向左还是向右？

杭州率先走出了降地价、调售价的举措，给开发商留出10％左右的合理利润空间，实现供应地块全部出让，挽救土地市场颓势。

其他一线城市是否要学习杭州经验呢？

北京市2022年批次集中供地，用实际行动描绘了一个新路径。

这次，北京市采取控制土地溢价率上限，在竞价达到上限后，只有少量地块会竞政府持有商品住宅产权份额，更多是改为竞现房销售面积。

在2022年批次集中供地的18宗土地当中，有一半土地设置了竞现房销售面积环节，以1万平米起步，上限就是地块建筑规模上限，热点地块竞争结果可能是全现房销售。

—壹—

集中供地政策设计的初衷是抑制地价过快上涨，实现地价和房价良性互动。但是一线城市的土地对开发商而言，永远是“僧多粥少”，而地方政府又不能故意压低地价成交。

相比杭州采取摇号办法确定土地归属，北京市此前一直在控地价、竞配建的道路上探索。

2016年11月-2017年4月，北京市主要采用控地价、竞自持面积的做法。在这段时间里，先后有8宗高比例自持地块出让，其中4宗自持比例达到100％，4宗自持比例为70％。

2018-2019年，北京的土拍市场主要在控地价、竞配建公租房等保障房面积上发力。

2021年批次集中供地时，以海淀树村地块为代表，北京市又率先推出控地价、竞政府持有商品住宅份额的做法，在份额达到上限后，会转入竞高标准商品住宅建设方案环节。

2021年第二批次集中供地，北京市推出了个竞现房销售面积的大兴黄村地块，最终被中铁置业＋兴创联合体拿下。

2022年批次集中供地清单中，有多个热点地块都设置了竞现房销售面积环节。例如，朝阳区崔各庄L03地块（地块本身需配建保障性住房）出让时，溢价率上限为15％，触达上限后，进入竞现房销售面积环节。

王四营L04地块出让时，溢价率上限提升到10％，触达上限后，进入竞现房销售面积环节。

北京市土拍不断在“控地价、竞自持”、“控地价、竞配建”和“控地价、竞政府持有商品住宅份额”等办法上不断探索，而2022年推出的“控地价、竞现房销售面积”又是这一探索的升级。

正如大钟寺附近的中国农科院试验田备受种子行业公司关注一样，北京楼市、土地市场的新政策试验，其实是所有一线和准一线城市们应该关注的。因为大家透过北京市土拍政策的变化，可以看到对土地财政依赖性不强的一线和准一线城市房地产调控的长效机制走向，很可能包含了现房销售和房地产税试点两个选项。

—贰—

2021年，北京在大兴黄村推出个竞现房销售面积地块，引来的4家报名房企都是国企、央企。最终中铁置业＋兴创力压中建、中海、中冶，以5.4万平米的现房销售面积（约占项目整体可售面积的46.5％）拿下该地块。

相比其他地块很狭小的利润空间，大兴黄村地块的房价和地价之间足足留出了2.6万元／平米的价差，很多开发商都觉得这是块肥肉，可是随着现房销售面积不断攀升，竞争房企就止步了。

高杠杆的民企最怕现房销售，在以内部率（IRR）作为优先考核指标的情况下，现房销售模式是无法接受的。

对于地方政府来说，如果把竞配建、竞政府持有商品住宅产权份额都看作土地财政的一种“延期”，那么竞现房销售面积就是真金白银补贴楼价，因为地价达到上限以后就跟地方政府没关系了。

现房销售对于防止项目烂尾，实现保交付、保民生等工作都有好处，最重要的是可以降低房地产开发当中的杠杆。预售制度一直是房地产诟病的问题，也是房地产开发主要的杠杆所在，是否取消预售制度一直是各方争议的焦点。

2021年以来，随着房地产融资环节的严控，以及各种金融监管新规的实施，房地产企业在融资环节杠杆率已经大大下降，而到了销售环节，预售制度仍是开发商目前最为依赖的杠杆。如果将这个杠杆也废除，对房地产行业的影响无疑是巨大的。

但是，政策制定部门似乎也没想实行现房销售制度。在重点城市，比如房价上涨压力大的一线城市，或者存在烂尾楼隐患的部分四五线城市，有可能推行现房销售制度，以实现保交付和去杠杆的双重目的。

—叁—

现房销售拉长了销售周期，从过去的拿地后5-9个月开盘，延长到拿地后2.5-3年后开盘。这期间开发商不仅要承担土地资金的利息，还要承担材料费、建筑费等一切建设成本，没有建筑企业愿意一毛钱不要给开发商垫款到现房，期间开发商腾挪的空间几乎没有了。

不过，依然有民企对新游戏规则抱有兴趣。

毕竟，竞现房销售面积后，项目的毛利润率看起来高了。而且，一般项目不会竞争到100％现房销售，如果能够像上述大兴黄村地块那样，做到40％-50％的现房销售，也就可以实现预售和现售动作的切换，毕竟没有项目开盘就能卖完，一般项目开盘销售50％-60％的话，完全卖完也要2-3年。部分现房销售，对于开发商来说无非是调整供货和销售节奏，做得好还可以一举两得。

当然，现房销售对于开发商来说，的压力是回款周期拉长带来的现金流压力。开发商要在现金流压力和利润之间寻得平衡，这是个专业度要求很高的游戏。下面，我们以北京朝阳区王四营已出让的预售地块（L01）和即将出让的竞现房销售地块（L04）的开发逻辑进行对比：

1.2021年5月，批次集中供地的王四营L01地块，最终土地成交价31.5亿元，溢价5％，地上建面80955平米，需配建13900平米的公租房（回购价格1万元／平米），销售指导价为7.1万元／平米，全部可售货值约为489990万元（含公租房部分）。

2.2022年，批次集中供地当中的王四营L04地块，房屋销售指导价也是7.1万元／平米。同时假设L04地块以溢价10％的地价上限43.12亿元成交，并竞争到100％现房销售，地上建面92122平米，以7.1万元／平米计算，全部可售货值约为654066万元。

假设融资成本都是年化8％，粗略得出以下经营指标对比结果：

根据上述两个资源条件相似的相邻地块，在预售和现售两个不同销售条件下开发指标的对比，我们可以发现如下结果：

1.资金周转时间拉长5倍。

据新房渠道信息，王四营L01地块截至2021年12月31日整体去化约7成，以此计算，8个月时间，项目已销售约34.3亿元的货值，基本实现了经营性现金流回正。而L04地块如果竞争到100％现房销售，则需要3年后才能以现房形式销售，且不知道届时市场情况如何。假设再用1年的时间卖完，整个项目需要4年时间才能现金流回正。这么一算，预售制度下可以做6个项目的钱，在现房销售制度下只能做1个项目，大大降低了开发商的资金周转率。

2.现房销售的资金占用成本是预售的4.6倍。

L01地块用约8个月就实现了经营性现金流回正，即便按年化8％的利率计算，项目资金成本约1.68亿元。资金成本占可售货值的3.4％。

而L04地块假设竞争到100％现房销售，且项目3年完成竣工备案，取得现房销售证后即刻清盘，同样以年化8％的利率计算，项目资金成本约10.34亿元。资金成本占到可售货值的15.8％，是L01地块的4.6倍。

3.项目毛利润明显下降。

从以上数据对比可以看出，即便不考虑资金周转，毛利润也是期房销售模式下的L01地块更高，剩余利润空间还有15.8亿元（未包含融资以外成本）。而全部以现房销售的L04地块，剩余利润空间只有11.8亿元（未包含融资以外成本），这还没有计算销售货值所需时间的机会成本。可见，虽然从静态上看，这次挂出的竞现房销售地块的毛利润空间较大，可是一旦竞争到100％现房销售的情况，项目毛利润比期房模式下有很大幅度下降。

综上，现房销售模式给整个行业带来的影响很深远，从不同的维度去分析，有不同的结果。正如我们上文分析指出，现房销售不会在推行，但是可能在部分城市或者部分项目上试点。现房销售给房地产投资逻辑带来的改变也很大，房地产公司仅静态地做投资测算很容易掉坑，必须要考虑现房销售周期较长，3-5年以后的市场会是什么样，谁能预料得准呢？