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从5个亿到15亿 万链的“迭代”信念

和讯房产2017-04-01 10:22:59

3月29日的傍晚,万链的新品店—“万链INNO HOME生活体验馆南店”正式公开亮相,万科集团高级副总裁、万链董事长刘肖携万链管理层悉数到场,足见对这次新品发布的重视。

上一次刘肖为万链新品站台是在去年的7月份,当时万链推出了899元/平米的“V+产品”,还记得当时的万链刚刚实现签约破千套、成交过亿元的小目标,而“V+产品”推出后不到半年的时间里,万链就创造了单月破千套的行业神话,并在去年全年交出了5个亿的成绩单。

这一次,刘肖再次为万链新品站台,同样意味着万链的规模又要出现一次飞跃:15亿元,同比300%的增长,而且基本仍以北京单城为主战场。

就装修行业内的各家公司规模而言,这相当于以单城市场规模匹敌其他公司的市场规模,而且以后的规模还会继续增加,那么刘肖是如何带领万链开拓市场空间的呢?从多次和万链的交流中发现,万链是以万科、链家两大品牌覆盖的客群为基础,丰富和改善物料集采、配送、库存等供应链条,再以统一的万链施工标准、组织体系等对施工、人力进行系统管理,最终以不断迭代的产品驱动为核心,隆隆开进毫无标准化可言的“原始”装修行业。

也许正是对上述公司构架早就心有成竹,所以刘肖对成为装修行业的独角兽很有信心,并在发布会上淡然的表示,要实现从去年5亿到今年15亿的飞跃,并不是很难。

什么是“INNO HOME”?

什么是“INNO HOME”?简单来讲,它是万链为解决家庭装修设计的一款全新解决方案,又可以叫做“6+2+X”方案。

这款装修方案大概可以从三大角度来理解:

1、从旧房升级改造的角度,万链通过新风除霾、净水系统、全屋地暖、双卫改造、门窗升级、水电扩端等六项服务,实现旧房性能升级;

2、从家庭生活角度出发,为有孩家庭和无孩家庭分别推荐两种装修套餐;

3、从局部装修角度出发,万链为满足家庭局部装修的需求,将万链能提供的装修服务全部模块化,这样客户在选择时可以随意组合、加载,称之为“万链专利模块。”

需要指出的是,“局部装修”这种模块组合服务,在以前的万链是没有的。

这样一来,inno home实际包括的服务就是“inno base+inno X”,也就是【inno base(lovers)】无孩套餐、【inno base(children)】有孩套餐以及丰富的Inno X加载项,客户可以选择【inno base】并加载其他X加载项,也可以直接加载一个或多个X加载项而不选择【inno base】,所以这种组合服务方案也可以叫“6+2+X”。

万链的Inno X加载项 后期将随着需求变化无限更新和增加

“因为加入了模块组合,所以INNO HOME其实无法笼统的确定单价,如果粗略来算的话,相当于1199元/平米。此外,我们内部计划INNO HOME新品正式上市一个月以后,便会停售之前899元/平米的“V+产品”,因为INNO HOME代表我们新的服务理念。”万链副总、首席产品设计师汪启帆对媒体表示,万链的新品不能称为“更新”,而是叫“迭代”,新一代产品研发出来,意味着老一代产品退出。

有业内人士指出,这势必会舍去一部分此前产品价位对应的市场,万链对产品迭代的决心和对市场的信心由此可见一斑。

“万链在成立之初即承诺:一个月一小迭代,三个月一大迭代。INNO HOME的上市和“V+899产品的退市正是践行这个承诺的表现。另外在万科体系内有一句俗语,我们是以季度来丈量成长,而不是以年度来考核的。”汪启帆表示,在目前生活节奏加快的当下,产品一年或者两年换一次无法匹配现在的生活方式和生活节奏,所以要以季度丈量“迭代”,在原来的基础上找到BUG,把BUG干掉。

单城破十亿

据了解,万链今年的目标是在北京单一城市突破十个亿,占有率突破6%—8%,争取达到10%。

“从0到1,把北京市场做透,做到在单一城市占到其他性公司的规模,再开始性的布局。”万链副总李文表示,在装修行业的历史上,几乎没有一个公司能做到月均单量过500的,因为背后有供应链、施工组织能力、满意度、口碑等各方面综合因素的交织。

“我们今年步还是想先立足北京,在北京做深耕,北京单一城市一年大概有20万套左右的装修需求,今年希望能够做到个能够在单一城市突破10个亿的。”李文指出,装修行业中规模较大的公司并不多,行业中有一家公司在大概二三十个城市加起来的体量在20亿左右,我们希望北京单城业绩能达到15亿元,相当于同比翻三倍,也相当于在一个单一城市达到了其他性公司的规模。

据介绍,一年15个亿的目标,相当于一年15000个订单的装修规模,平均下来为每个月1250套的装修量,当然,装修行业有着明显的淡旺季,不能简单以月均装修量来计算,但这样更考验公司的组织能力、供应链和质量把关能力。

“客群量应该不成问题,链家是我们主要的客源提供渠道,可以为我们提供大量的客源,另外我们的客群主要在25岁~40岁之间,有一定消费能力,对生活有一定的品质追求,所以这也是我们不断进行产品迭代的原因。”李文指出,对万链来说,实现同比300%的增长,最主要的还是在于产品和供应链,而万科在这两方面都很擅长。

据汪启帆介绍,万科在家装采购市场上的集采能力和议价能力非常强大,举例来说,万科目前单马桶就占到了市场占有率25%,所以万科的集采成本可以说是业内的,这也是万链能以1199元/平米的单价做出高于市场装修质量水平的原因。

“万链的业务是针对消费者市场(To C)而不是企业级服务(To B),订单分布比较零散,户型种类也很多,所以物料类型、物料配送是所有家装公司面临的问题,这也属于供应链上的问题。”李文告诉媒体,万链在近两年的时间里已经搭建起比较大的仓储基地,随着订单量的迅速增长,还要搭建其他规模不一的仓储基地。

两类万链人 一个标准化

另据了解,万链将施工落地团队分为两类,一类是实质万链人,只为万链提供服务,依照万链的标准进行考核和培训,还有一类是新进入万链的人员,经过筛选、考试和观察后逐渐转化为类人。                       

对于万链的施工落地团队的考核也有万链自己的多个维度,硬的维度包括工程按期完工、质量达到标准,每个季度的全员考试;软的维度包括对客户的服务,出现问题的反馈时间等绩效的考核,保证提供高于行业标准的产品和服务。

据李文介绍,目前万链的施工团队由外部团队和内部监理人员组成,虽然在人事编制上有内外之分,但施工标准、材料质量、装修方案均按照万链标准执行,并由项目督导、项目经理、项目主管分级监管,此外还设立万链学院对监管、设计、施工人员进行培训,进行业务考核等等。

“我们对施工团队的考核完全按照万链的施工标准进行逐项考核,最后的综合评定直接决定施工团队的收入,做得好的会有奖金,严重不达标的很可能不会继续合作,我们是希望通过这样的考核实现万链的管理标准化。”李文总对媒体表示。

对于万链至今取得的成绩,刘肖说他可以打100分,“在过去三个月里边,我真的知道这个团队所有人对每个细节,都做到了他们目前能做到的,他们也做到了一直在倾听客户的声音,同时把客户的需求接过来去跟供应商打交道,谋求定制这样的产品。这三条做到了,是可以打100分的。”

而对于今年的目标,刘肖的表述显得很有信心,“我们去年12月份到800到1000单的时候,基本上一个月1000单就是一个亿的销售额,这个基础已经在这了,从目前的经营形式看,我觉得一年15亿的目标还不是特别难。”

另据万链某高管表示,虽然目前万链主要市场在北京,不过不久前刚进了天津,上海也在今年的考虑范围之内,未来希望把万链的产品更快的推进到一些其他的城市去发展。

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