[摘要] “所谓卖楼‘策略’、‘潜规则’是公司早就定好的，我们一个销售员能决定多少东西，只有跟着公司的意思走。刚做这一行时，我们很不习惯，但是业绩压力那么大，很快你就要不自觉地想各种办法来提高业绩了。” ——楼盘销售员小林
售楼小姐潜规则：卖房子 件事是卖自己
“所谓卖楼‘策略’、‘潜规则’是公司早就定好的，我们一个销售员能决定多少东西，只有跟着公司的意思走。刚做这一行时，我们很不习惯，但是业绩压力那么大，很快你就要不自觉地想各种办法来提高业绩了。”
——楼盘销售员小林
房产记者，入职七年，平日以看楼踩盘为家常便饭，本次以一线售楼员的身份体验这一行当的人情冷暖，仍有新的发现与感悟。
做一名售楼员，卖楼之前首先是“卖自己”：不仅穿着、谈吐要做好包装，还要迅速磨掉你性格中的那些菱角。干这一行，“潜规则”、“不习惯”，是必不可少的，但赚到钱、学到策略才是王道。理论上，你能把房子卖好，就能卖好一切东西——这个行业特有的生态环境决定了售楼员的业绩就是整个销售行业的技术高度。但是，没人会把这当做荣耀，因为，站在他们身后的开发商才是一切游戏规则终的操盘手。
在卖楼这一行，跟卖保险有一个大的共同特点，就是行头很重要，而上班的 件事便是照镜子、整理仪表。售楼先生西装革履是标准配置，售楼小姐的穿着可以略微随便一些，但素颜卖楼很明显是非主流的行为。如果你的装扮真的够“低调”，哪怕你的同事没有提醒你，你的客户也会很快用眼神提醒你。
如今的楼盘销售，已不像早年那样拿一份户型图和价目表就可以包打天下了，必要的时候，ipad也可以是充充门面的好武器。尽管为了体验卖楼，记者特意套上了一件西装，但洗得发白的牛仔裤和略带尘土的休闲皮鞋已经出卖了我。看来，卖楼的 件事不是卖房子，而是“卖自己”——推销自己。
早上9点半开始，看楼客渐渐多了起来。“今天来的大多数都是以前来看过的意向客户，所以成交的机会挺大。”被指派给记者做“实习老师”的销售小陈开完早会就在跟客户打电话，看能不能CALL来一些熟客。毕业才四年的他，比工作了七年的记者看起来还要老成得多。
“没吃过猪肉还没见过猪跑么？”看到小陈忙得不可开交，平日把看楼踩盘当成家常便饭的记者自告奋勇担负起了接待的大任，不过记者很快体验到了知易行难的道理。“你们主卧室到底有几平方米？这堵墙我可以打掉吗？我不喜欢这种马桶，你们可以交楼前帮我换成蹲的吗？”一家人七嘴八舌像连珠炮一样丢出各种问题，由于仓促上阵，对楼盘情况和户型细节缺乏认识，记者支支吾吾之下几乎急得满头大汗，前一晚想了一整晚的说辞早已抛诸脑后，而看楼的一家人也忍不住向记者投来怀疑的目光。
好不容易熬到小陈回来，终于可以交棒给他了。看到他在两台客之间游刃有余地介绍着，就连每一层每一个户型的楼价他都能对答如流，记者不禁对自己的售楼技术感到汗颜。确实，卖楼 件事是“卖自己”：不仅要在穿着上压住场面，更要把自己包装成一个能说会道的专业人士。
这一行的“势利眼”太多了
在楼盘销售这一行，一向都有很多传奇故事，例如某某低调得趿着拖鞋骑个破自行车，但可以从手上的纸袋里拿出大把现金当场买房，N个销售开足马力数钱之类的；还有传说某某售楼小姐虽然业绩不行，但是成功地把自己推销给了买楼的豪客，一下子大房子富老公全有了。
但传说毕竟是传说，如今卖房子也不是卖白菜，很多买家都要看上无数个楼盘才能真正下定决心买楼，谈房子，比报纸上的还。
虽然说人不可貌相，但的确真正的买家反而是那些不起眼的人物，所以有行家形容一个卖楼的“新人”与“老人”之间大的差别就是“新人”通常看起来是势利眼，而“老人”则在跟买家交谈的过程中，能摸出人家是不是真有买楼的兴趣。
“像一些问得比较细的买家通常是有兴趣的，是一些想了解具体单位的楼价的，已经真正动心给钱了，而那些来了以后东瞄西瞄的，或者是问个大概均价就不深入了解的，一般都是来了解行情的，甚至有些是来踩盘的同行。”
可惜的是，记者的数百次踩盘经历告诉自己，这一行的势利眼“新人”实在太多了。记者以前看楼时总打扮得像个学生，以至于看了半天沙盘才发现没人搭理，现在则学会了“装模作样”，比如跟销售来一句：“我们老板叫我替他来先考察考察你们的房子。”
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