[摘要] “今天，你雇‘杀手’了么？”听起来有点耸人听闻，但这确实是形象又不失恰当的比喻。“任何一个行业，市场好的时候需要‘保镖’，乱的时候更需要的是‘杀手’。”有着10余年楼盘实操经验的北京誉翔安房地产咨询有限公司合伙人王珂总结出了自己的一套经验体系。
“今天，你雇‘杀手’了么？”听起来有点耸人听闻，但这确实是形象又不失恰当的比喻。
“任何一个行业，市场好的时候需要‘保镖’，乱的时候更需要的是‘杀手’。”有着10余年楼盘实操经验的北京誉翔安房地产咨询有限公司合伙人王珂总结出了自己的一套经验体系。
其言之意，从这两种角色的分工来看，在旺市之时，地产商不担心销售，销售公司或售楼员更多地担任的是“保镖”角色，他可以没有固定的目标，不用主动出击，但在市场出现调整时，地产商需要的是更具目标性与行动力的“杀手”，能为其提供解决方案，锁定目标客户。
事实上，随着政策效力的不断显现，很多城市的楼市成交量大幅下滑，这使得开发商不得不重新思考调整期的营销策略。在此影响下，传统的房地产代理销售体系也显示出分裂和转型的迹象。
淡市B计划
相当一部分地产界人士并不完全认同淡市说。世联地产集团董事长陈劲松说“有营销无淡市”。
对此，北京誉翔安房地产咨询有限公司合伙人赵敬川也表示，“即使市场萎缩80%，但还有20%的量呢，要抢这20%的客户，就看你有没有本事了”。
市场不乏例证。近日，南京碧桂园·凤凰城开盘，一日销售近2000套房源，创下了当地纪录。早前，王珂和赵敬川带领他们的团队销售北京的商业项目光耀东方广场时，两个月销售4.5亿元，回款3亿元，6个月售罄，销售额8亿元，回款5亿元，这让光耀东方广场名噪一时。
逆市热销，营销起到了至关重要的作用。有人总结南京碧桂园的热卖得益于其10天内上千万元的广告投放、大兵团作战以及定位客。而对于光耀东方广场的成功，王珂将其归于“关键战役解决方案”：即关键开发节点快售和开盘前的大客户配售。
“原理同股票发行中的‘基石者’。在得到客户充分信任的前提下，在开盘之前锁定大客户的大宗购买。”王珂说，这样的方式可为市场带来充足的信心，且在开盘前引入大客户购买，一定程度上可以部分解决开发企业或基金的资金周转问题。
在王珂看来，如今的房地产市场，基本上每两年就是一个周期，原本5年甚至7年一个周期的日子已经一去不复返，来自政策、经济等各方面的原因，均促使房地产的行业周期缩短。
事实亦如此。从目前房地产行业的趋势来看，但凡有一定规模的项目，可能要经历好几个周期，有高峰，有低谷。“每个事关全局的重大决策或战役，应准备两套计划，A计划是常规解决方案，适用于长线；而B计划是逆向思维，要达到的根本目标是反周期销售，适用于短期。”王珂说。
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