“竞报房产节”商业高峰论坛现场
3月30日至4月1日“竞报房产节”将在北京西三环久凌大厦举办。届时，北京城东、西、南、北四个区域的近百个楼盘任您挑选。
“互动”是此次房产节的一大特点。以往的房展会，买房人逛来逛去很难归类，而“竞报房产节”打出的“信息互动牌”可以使买房人 在专业销售人员的陪同下，现场解答、现场选房，甚至现场交易，一切都可轻松搞定。
3月31日下午14：30，“竞报房产节”举办了题为“商业地产如何破解招商、经营难题”的主题论坛。 
为本次论坛做了现场直播。
▲ 主办单位：
竞报
▲ 主持人：
竞报房地产周刊主编 邹玉瑞
七彩传媒房地产事业部总监 姜大生
▲ 嘉宾：
竞报副总编 刘珲
七彩经纪副总经理 陈延
望京商业营销总监 张峰
国美地产发展总监 贾玉鹏
国美地产企划经理 方强
珠江国际城副总经理 林斌
方庄6号营销总监 葛岩
戴德梁行董事助理 张嘉朋
汇福地产营销总监 孔飞
能投建业副总经理 孔宏伟
富力地产副总经理 王丹
广告主任 严继玲
▲ 以下为本次论坛的图文实况：
3月30日至4月1日“竞报房产节”将在北京西三环久凌大厦举办。届时，北京城东、西、南、北四个区域的近百个楼盘任您挑选。
“互动”是此次房产节的一大特点。以往的房展会，买房人逛来逛去很难归类，而“竞报房产节”打出的“信息互动牌”可以使买房人 在专业销售人员的陪同下，现场解答、现场选房，甚至现场交易，一切都可轻松搞定。
3月31日下午14：30，“竞报房产节”举办了题为“商业地产如何破解招商、经营难题”的主题论坛。 为本次论坛做了现场直播。
▲ 主办单位：
竞报
▲ 主持人：
竞报房地产周刊主编 邹玉瑞
七彩传媒房地产事业部总监 姜大生
▲ 嘉宾：
竞报副总编 刘珲
七彩经纪副总经理 陈延
望京商业营销总监 张峰
国美地产发展总监 贾玉鹏
国美地产企划经理 方强
珠江国际城副总经理 林斌
方庄6号营销总监 葛岩
戴德梁行董事助理 张嘉朋
汇福地产营销总监 孔飞
能投建业副总经理 孔宏伟
富力地产副总经理 王丹
广告主任 严继玲
▲ 以下为本次论坛的图文实况：
【邹玉瑞】尊敬的各位来宾，大家好！高兴，也欢迎大家参加我们“竞报·七彩房产节”住宅高峰论坛，是商业地产论坛部分。今天上午我们已经成功地举办了一个住宅论坛部分，我是竞报房地产周刊的主编邹玉瑞，坐在我身边的是七彩传媒房地产事业部的总监姜大生先生，今天下午的论坛是由我和姜总一块主持。下面有请姜总介绍今天到场的嘉宾。
【姜大生】大家下午好，我首先介绍一下竞报副总编刘珲先生、富力商业运营副总经理李应聪先生，富力商业运营副总经理王丹女士，我们也请了一位业内戴德梁行的高级董事助理张嘉朋先生、明天地产的营销部副总经理方强先生。下面的部分请邹玉瑞先生介绍一下。
【邹玉瑞】富力地产总经理徐永健先生，望京商业营销总监张峰先生、国美地产发展总监贾玉鹏先生、能投建业副总经理孔宏伟先生、华彩国际商业招商经理来万涛先生、北京国际玩具城常务副总经理戴炽义先生、七彩地产市场总监吴光宇先生。
【姜大生】我认为商业最难的是要同时面临三个课题，个课题就是课题，他买了这个商业，买来之后他的率是多少？这个解决掉之后，最难的就在于招商和经营，如何进行招商？首先请我们报社的领导刘珲先生给我们讲一讲。
【刘珲】首先我代表竞报社对今天到场的各位嘉宾表示热烈的欢迎，感谢你们能够在星期六能够出席我们这样的一个高峰论坛。请先允许我介绍两句竞报，我也刚刚加盟竞报不久，竞报是北京市奥组委的官方媒体，这是固有的，但是在短短的几个月里，它又新有了哪些？吸引我加盟竞报的主要是竞报一个全新的经营体制，我个人在北京报业里面走了好几家报纸了。客观地说，也算是一个资深的报人，曾经跟过的报业集团经营的也算不少，因为我一直做经营，发现这几年北京的报业经营理念确实落伍了，这里不得不提到七彩集团的董事长邱朝敏先生，今天下午邱总就去了，他们搞的一个传媒报刊的研讨会，也都是传媒的前辈们在那里进行探讨发行的问题。北京的报业，我总结起来发行量掺水，主要体现在两点，是报社骗读者，还有一种情况是发行骗社长，明明这个报纸20万份里面有10万份都送到垃圾站了，送到废品回收站了，明明一个地址指定的一份报纸，或者一份报纸都没有订，你就骗社长说订了100份，这叫发行骗社长。有可能杜绝这种现象的就是竞报了，这是我作为多年报业人的一个感受。为什么？因为我们有一套全新的体制和机制，在这套全新的体制和机制之下，竞报的发行，现在做到了性价比，做到了有效发行。我们天天在报纸上公布我们的发行量，这都是经过国家新闻出版署公证的，这个有效发行保证了广告效果。所以这是竞报目前的一个很大的，也因此全新的竞报更不断地吸引着我们这些传媒人的加盟，包括今天我们的两位主持人，我们资深的房地产大腕记者邹玉瑞，我们资深的房地产精英人士姜大生等等，都是这样被吸引加入竞报的。我相信很短的一个时间内，真的是可以创造奇迹，不是像以往的那样，按部就班地走常规道路地发展。
【刘珲】再说几句房地产行业，房地产行业是有很多不可预测的东西在里面，不管是宏观的还是微观的。说一个体的，就是让消费者不知道该不该买房，甚至让炒股票的股民们不知道该不该买股票，这个不确定因素已经暴露出来了。在上午的论坛我已经说过，5年前我们搞过一次房地产的论坛，那会儿邹玉瑞也来了，潘石屹、王宝全等等都来了，那时候探讨的是房地产市场到底有没有泡沫？那时候这个话题基本上还能说清楚，但是目前房地产行业面临的很多话题，我相信无论是官员、、学者还是我们业内人士，没有一个人能保证你能说清楚，也没有一个人能够保证你说的是准确的。所以我觉得更需要我们业内人士坐在一起充分交流、沟通、探讨，然后一起来分析。不管是上午住宅的宏观话题，还是下午我们地产商业的微观话题，都迫切需要大家贡献自己的思想，竞报作为一个传媒，愿意成为各位沟通的一个平台，也成为各位与消费者、者沟通的一个平台。希望今天下午的会议中，大家都畅所欲言。再次对大家的光临表示感谢，谢谢。
【邹玉瑞】谢谢刘总，其实今天的商业地产，应该从2007年开始到今天，商业地产的量是很大的，我看过一个数据是接近2000万的一个规模。根据相关数据显示，单今年就有410万平米的地产入市，在那么大的商业地产入市的同时，也存在一些问题，那么大的商业面积进来了，大家如何去招商？如何去经营管理？因为商业地产和其他的住宅地产还不一样，商业地产更多还是在后期管理方面的问题。在北京的商户一直存在着很大的空置，有些开发商甚至说北京的商业地产面临饱和，有的说还有很大的空间，现在很多国外的商业地产机构也在瞄准着北京市场。另外明年马上就是奥运会，北京的商业地产市场如何瞄准大的方向，来分得一杯羹，这也是在座的开发商需要考虑的问题。你们都应该面临同样一个问题，很多地方都在招商，贾总的明天城，国美城，徐总的项目也不用说了，所以如何面临招商的难题，怎么做好招商的工作？现在我们首先有请富力地产的徐总，对这个话题先来解释一下。
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【徐永健】我们谈一下我们的看法，商业地产这一块其实一直以来中国的发展时间还是比较短的，在这个过程里面，我们很多发展商都是从经营住宅开发开始，再过渡到商业地产这一块。但是我们认为住宅和商业地产完全是两个经营形态不一样的产品，住宅是很单一的，不需要一个商业的氛围，只是一个消费者单一的消费需求。在商业地产这一块，我们以往成熟的商业，像北京的王府井，广州的北京路，其实都是经过一个漫长的阶段，少的十几年，长的几十年去累积出来的一个商业。我们现在商业地产，怎么把以往通过几十年累积出来的商业，在三到五年之内去达到这个目标？所以整个经营形态方面，其实房地产开发商一开始要运作这个地产，就要把形态调整好。我们认为个商业地产这一块肯定是需要时间去培养的，这个有充分的准备，不像住宅，可能开挖的时候，封顶的时候就讲回报了。但是商业地产这一块就算你封顶了以后，可能在未来三年五年还是一个投入期，所以我们有一个充分的心理准备，怎么把自己的位置定好。这样我们可以保持一个稳定的心态去经营，所以个，我们公司从经营投入商业地产来讲，是做了一个充分的准备，是一个长期的作战，而且无论从人力物力的投入，都是保持一个良好的心态，这样可能会有一个成功的机会。但是如果还是以往的住宅的经营理念来做的话，就算在很旺的地段，也很难达到预期的目标。所以从发展商来讲，是要把心态调整好，有一个充分的准备。第二个，不是我们怎么去经营商业地产，是怎么跟市场还也有商家一起以共赢的心态来操作这个商业地产。更主要的是我们先从市场需要什么东西去做一个定位，而不是我们很主观地想要去干一个什么东西。在商业地产来讲，可能不断的位置，需要的业态就不一样。发展商的主观意识应该是更加符合市场的需求，所以整个市场的定位，我们应该从市场开始，倒退过来，我们是这样做，市场需要什么东西，我们去整合商家来经营这个地方。我们觉得这才是经营商业地产的理念，而不是我要打造一个什么商业街，像富力地产现在有两个项目在运转，个在东三环，富力城的前面，我们有一个19万平方米的综合商业，因为我们分析，这个地块在目前来讲是CBD地区，而且有一个国贸的商圈在里面。虽然竞争很激烈，但是有一个零售的氛围，有一个基础。所以我们整个策划上面，为了带动这个零售，我们会有五星级的酒店，还有甲级写字楼，这样的一个综合体，我们可以更好地打造一个零售平台。再加上我们后面有很大一部分的住宅在支持，包括我们本身富力城可能有7000多户，那种中高收入的住户在支持，是在我们商业的前期，会提供一个帮助，所以我们觉得在这个地方打造一个流行时尚的氛围。
【徐永健】另外我们在太平街，就是在天坛，我们当时考虑在天坛有一个珍珠的市场氛围在那里。所以我们就联手的五个饰品市场，还有义乌的珍珠饰品，还有广西的宝石协会等等，因为本身那个地区已经在市场方面有一个氛围了，但是我们把它扩展到一个大的饰品市场。我们也是借势做事，所以商业地产是根据本身的消费习惯来决定商业地产的形态，来决定经营。所以我们是更加按照市场的规律来做商业地产，而不是潜意识地以我们主观意识来做一个商业地产。所以我觉得这个需要和市场的需要以及商家的需要，共同打造商业地产，这样才会有成功的机会。所以我们整个从一开始切入商业地产的天开始，我们的心态调整好，另外我们会尊重市场的规律去运营商业地产，另外我们也是一种长期的作战心态在经营商业地产。
【邹玉瑞】谢谢徐总，徐总说得经典，准备了长期作战，其实贾总从操盘明天商城，到现在的国美商街，我想您应该也是准备长期作战。您那边有一部分是销售的，有一部分是自己持有的，您怎么控制销售这一部分的商业业态？
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【贾玉鹏】今天下午很高兴，能够参加这个论坛，而且跟邹玉瑞也是老朋友，而且到现场以后看到媒体的朋友也都是老朋友，大家可以坐在一起畅所欲言。国美是两个20多万平方米的商业，应该说也总结了一点自己的经验。另外国美电器本身也是做零售起家的，所以在商业地产这一块，也有自己的一个心得。今年新入市的商业强项都有400多万，加上存量的商业项目，加起来都有600多万，所以这一块确实存在销售、招商，包括运营等方方面面的难度。前一段时间我在我的博客上也说了一句话，把的责任都自己抗。为什么这样说？有一些商业地产公司可能为了回款，可能先卖，再买回来运营。所以我觉得这三者作为一个有责任的商业地产开发商应该都负责到底，你销售的时候，要给客户一个很好的，给自营的商户要有一个良好的自营空间，对后期的管理要有一套良好的方法，这样让的人，包括商业地产公司本身在内，的人都能够受益。我觉得这个是做商业地产开发商，包括每一个商业地产开发商都要做到的一点。
【贾玉鹏】今天的话题主要是招商难、运营难的问题，这一块国美也有自己的看法。因为很多的开发商因为着急回款，建好产品，有时候就卖出去了。这样来说，他的运营环境不好，后期的发展也会经过几年的阵痛和淘汰，这样他们就比较难。有一些开发商是做一些后期的招商工作，但是做起来比较难，因为他做前期的开发和销售中，就没有考虑到后期的招商问题。这时候再想到整个工作的时候，确实已经为时已晚了，因为或者产品不支持招商运营的形态，或者是前期准备不到位，所以后期遇到的困难大。在这里我觉得整个商业地产的运营包括招商的工作，应该从几个方面入手。个一定要坚持商业地产最关键的环节，就是定制服务，这方面可以说万达做到，国美在这个方面也迈了一步。万达跟沃尔玛有一个合作，他每一个步骤都是按照沃尔玛的要求进行定制。我们国美也和麦德龙进行合作，完全按照它的标准进行定制的。所以这样前期的定制服务是必不可免的，尤其是大体量的商业，如果前期定制服务到位了之后，前期的招商到位了，就表明你已经有一个主力店的进入。这个主力店的进入有什么好处？个，它的集客能力强。第二点，这个主力店的进入，对大体量的商业首先就消化和吸纳了很大一部分。比如沃尔玛、家乐福的店一般都在2万平米以上，所以这种主力店的定制服务是必不可免的。我觉得这一点应该在拿到项目的时候，就要前期介入的一件事情。
【贾玉鹏】第二点，合理业态规划。为什么合理业态规划？这种业态规划确实要符合市场需求。不能说我要定一个餐饮街，我就要做一个餐饮街，不管这个地区的消费情况。如果你这样做，就注定了后期惨淡的经营。所以合理的业态定位，不是一句简单的话。比如国美一条街这一块，当时定餐饮街的时候，确实考虑到京东没有上规模的餐饮，比如我们请比较重量级的客户，我们只能到东四环边上，其他的没有比较好的餐饮。所以我们当时在国美商城提出要打造北京的第四条餐饮一条街，规模大概是3万多平米，这个体量也有，而且京东本身也缺少这种业态。同时我们还做了一个体育电影城，这种业态本身就是一种合理的搭配，你的业态规划合理的，而且这种业态确实适合京东这个区域的消费人群，这种业态定制以后，后期的销售肯定会起来。我们先期对餐饮街这一块，每一个餐饮店进来以后，就决定了这一块只能做餐饮，主力餐饮店进入之后，就已经定型这必定是餐饮一条街。业态定下来以后，你的招商一定要去负责任地把餐饮主力店招进来，这个说起来很简单，但是做起来，确实需要一步一步地去实施。这种业态的良好规划，也就做到位了。
【贾玉鹏】第三点，就是产品的定位，大家都觉得我的招商和运营有什么关系？其实产品关键，比如你定位餐饮，你的产品是不是和餐饮相符合，包括你的和相应的配套设备，是否能满足餐饮的需求？这是关键的。所以说产品定位是围绕着业态定位进行展开的，比如你前期的配套做不了餐饮，你后来的产品就达不到，这也是关键的。
【贾玉鹏】第四点，我提到运营这一块，运营和招商这一块，我们当时对国美的客提出四层保证。，我们的代理行，签了一个框架协议。的客，我们帮他和代理行对接，引进比较好的商业业态，而且是平台和抗风险能力都比较强的业态。第二，包括饮食协会等等，有庞大资源的商业俱乐部，和他们达成协议，进行指导和业内的洽谈。第三点，就是我们要成立专业的商业管理公司，用国美零售的经验，保证这些商业客在这里能够按照一种良性的模式进行一种管理。最后我们要有商业运营保证这些客在这儿有一个良好的回报，而且协助这些经营户在这里有一个良好的经营。同时我们提出统一规划、统一管理、统一招商、统一对外推广。从另外一个侧面也是保证后期的运营管理能够到位，能够为自营的商户提供更好的服务。所以说四保证和四统一，作为一个比较有责任心的商业地产开发商，作为一个把招商和运营能够做得比较到位的公司，我觉得这个责任应该是自己全都能抗下来。
【邹玉瑞】谢谢贾总。贾总的国美和明天城刚开盘的时候，都有一个话，就是要用家电的模式做地产，我看您现在是要用家电的模式做商业地产。其实刚才贾总一直在谈到一个问题，产品定位，单一业态，这种定位来说，怎么来定位？你经营的业态是什么？你这个东西跟戴总的项目可能就有一点冲突，因为戴总是专门做玩具城的。如果按贾总的话来说，戴总就玩不成了，戴总怎么把商业地产，这个玩具城做火呢？下面有请戴总。
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【戴炽义】刚才听了贾总的发言，很受启发。确实，如果说北京的这些商业地产都拿出像国美的这种责任感，这种做法的话，我相信北京的商业就不会有这么多的空置量。其实从国美也好，富力也好，都是大规模的成片开发。这样相应的商业最后能够在这个区域里面形成一个区域的局部热点，所以相应你能够通过一个整体的规划，整体的布局来有效地把商业进行业态的划分，来找到适合于你这块围绕你这个社区，或者你这个周边环境的一种业态的选择。但是对于北京大部分房地产项目来讲都是中小项目，自身是形不成规模。像我们这个项目来讲，本身就不到10万平米，4万多平米的住宅，配一个3万多平米的商业。所以我们的商业要来做的话，就没法是针对我们这个社区，或者是针对我们这一块来考虑怎么进行定位。再一个对于我们这个商业来讲，由于体量很小，无法做成一种街区型的商业，就只能是一个集中商业。这就给我们带来一个很大的问题，你要是不卖的话，这一块所占用你整个项目的比重就相当之大。这样你要持有它的话，你的财务报表是很难看的，对于我们这种小项目来讲，资金就无法正常地回流。如果是发售的话，又不是那种街区的这种形式，是一种集中商业，都是内铺，就存在一个你卖掉以后，你怎么控制业态，怎么集中进行管理？所以我们当时确实也是动了很多脑筋，针对我们项目的特点，又要考虑今后商业运营的情况，不能让它散，不能让它乱，要能够正常地运营好，同时从开发商角度来讲，又要保证正常的资金回笼。
【戴炽义】所以我们想来想去，应该说在做之前还不是盲目地投向市场，顺其自然。而是我们设定好一个方向，通过我们一步一步有计划有目标地去来实施它。尽管我们是发售了，但是发售之后让它有序。所以我们一个是分析了木樨园商圈的情况，各种商业业态的发展状况，最后我们选择的是玩具这个方向。在北京玩具这一块现在可能是个，为什么我们选择玩具这一块？随着整个中国这些年经济发展的增长，老百姓消费的眼光是越来越高，需求的层次越来越高。这样的话，必然对商品的选择和挑剔程度会越来越专业，越来越高。他希望这个地方对他所喜欢的商品有一个充分的比较，有更多的品类和品种，能在这里面得到一种比较。所以说我们觉得主力商铺这一块，就像当初家电从百货走出来，成立一个家电市场以后，现在的专业市场越来越多。玩具这一块，确实在北京可能是头一个，但是在南方很多城市现在已经是之多了，是广东那一带。
【戴炽义】我们觉得玩具这一块，我们做出一个专业市场的时机应该说已经成熟。再一个从中国玩具产业的发展情况来看，也支持我们做一个玩具城。在首都北京还没有专业的玩具市场，这跟全球的地位是不相称的，所以最后就决定做一个玩具城。确实对于我们这个项目，既然做了这种定位，在实施过程当中，确实我们碰到的困难是之多的，尽管现在外界对我们关注，也很看好我们这个项目，但是有多少困难，我们自己最清楚。首先一个是集中商业，作为产权，我们是对外发售的，而且我们严格按照政府的要求，不做任何的回报。在这种情况下，你招商怎么来实现？怎么满足者的预期？商家如何来平衡跟者之间利益上的矛盾？这是摆在我们面前的一个难题。从我们发展商的角度来讲，我们所能做的，一个是充分发挥最的商家到我们玩具城来，我们的项目推广以后，基本上没有参加过什么房展会，都是参加玩具展，通过参加玩具展跟玩具商建立一个接触。进入到招商阶段的时候，也是走出去，到南方的各省开说明会，在各个地方把当地最的玩具企业引入，这样保证进驻的商家质量。这样对我们的者也是一个最后利益的保障，这是我们开发商角度来做的。再一个当初我们在定位的时候，对定价也做了一个认真的研究，并不是说追求利益化。如果真的是追求利益化的话，是一种不严谨的做法。盲目地把售价拔高，实际上对今后的经营是有伤害的。因为这里面我们要平衡几方面的利益，一个是开发商的利益，一个是者的利益，还有一个是经营者的利益，最后是消费者。如果最后消费者不买单，前面的利益都是无法实现的。所以一开始，如果我们开发商都把利益拿完了，后面没有利益了，最后消费者不认帐了。所以我们在玩具城这一块，尽管位置很好，但是我们在定价这一块是比较理性的，当时开盘是16000左右，其实当时方庄的商品房已经卖到10000多块，这个我想从开发商角度来讲，也是一种负责任的表现。
【戴炽义】其实我们推出以后，市场的反映很好，对我们这一块也很推崇，当时我们内部也有一个声音说，我说不能涨，你现在表面上看了多卖一点钱，实际上最后受伤害的还是自己。所以这种情况下，我们在售价上保持一个理性。同时现在我们目前正在做招商工作，也确实碰到很多业主在这方面的阻力，这方面我也不理会，肯定会这样的，回避不掉。但是我们就给他讲这个道理，如果你的门槛设立太高，一个商业需要有一个培育期，如果你没有耐心和心理准备承受这一块的话，你这个业就很难开起来，如果开起来以后，很快就会箫条，不会持久。我知道天意刚开起来的时候，头一年都是免租金。当然对于我们这一块，发售出去的不具备这样的条件，但是我们要找到一个平衡点，让商家有一个过程，让者有一个预期。这方面需要我们做大量的工作，我也知道北京商业整体发展相对滞后，这种情况下北京在商业这一块的程度确实不像南方那么高，要说服他接受这个，好像挺困难的。所以这一块，我觉得北京的商业，现在之所以有这么多的空置，在于者的心态也不太成熟，再一个市场定位上也没有做太多的分析，所以出现这种情况。
【戴炽义】从我们这个项目本身来讲，确实我们也是在一边做一边摸索，一边在总结。在一个中小型的房地产项目里面，如何把这一块的商业把这个文章给做好，这个也是在我们的工作当中，不断地总结经验。我们也希望在座的各位领导给我们多提宝贵的意见和指导。
【邹玉瑞】谢谢戴总。戴总讲得好，产权人与招商定位之间的一种矛盾。我卖出去的，他想做什么做什么，我想租给谁租给谁？这如何解决，真是难的难题，应该是大多数商业地产开发商都会面临的一个难题。这方面，我觉得可以请戴德梁行的张嘉朋先生给大家讲一下，看有什么好的建议。
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【张嘉朋】实际上我钦佩一些做销售楼盘的老总们，因为我从1998年做商业地产一直到现在，能够看到销售的地产商是很难的。在国外很多商业地产是不销售的，在国内又要做商业地产，又要销售，而且在国外又没有很好的经验借鉴，这是难的。但是还好，我看到这个市场还是活跃。说到招商，我这边有两个强的感触，招商这个问题，不光是能够作为一个单独的环节来看的，我觉得有一个前置的条件。北京的商业地产项目现在造成一定的空置，我觉得是前置的条件没有做好。我感觉两点，一个是定位的问题，一个是产品设计的问题。定位，我们一直在说，实际上定位这个工作是商业项目一个战略性的选择。你这个项目朝哪个方向走，这是重要的。如果一个战略定位错误的话，在招商的实施过程中，你的方向又是正确的话，这是难的。我们在招商的过程中，看到一些股份制的企业，在过程当中，也存在决策上董事长的问题。这在后期招商的过程中，会面临很大的阻力。这个方向可能是有一些问题的，我们在讲一个商业项目最后招商成功实际上都是一个商业计划，你的计划必须符合合作伙伴的目的可能性，这样他们才会过来，所以招商是一个互相选择的过程。
【张嘉朋】第二个问题就是产品设计的问题，这是重要的，因为不同的商业业态有不同的强项，我们戴德梁行是一个中间的角色，我们会了解零售商的需求，或者我们更知道他们需要什么。起的这个作用就是说能够给我们发展商提供一些针对性的意见，使我们的发展商在前期做产品定位之后，在落实到项目的设计过程当中，能够实现一个很好的对接，不会至于这个产品拿到市场上是不符合实际需求的问题。所以这两个问题如果解决得比较好的话，在后期的招商过程中，可能会是顺畅的，可能会达到一个比较理想的效果。举一个例子，我们在做的星光三越的项目，我们从2003年开始作顾问，为这个项目确定了一个发展的定位方向，有一个水主题的概念进去，联合他们做了一个招标，做完这个以后，实际上反馈好，但是因为老总有一个预期，希望能够超越国贸的一个项目，最后又找到星光三越，这个项目在整个推进过程中，我们理解如果有一个良好起点的话，应该不是一个痛苦的过程，最关键是前期战略的方向要选择对。我就简单说这么多，谢谢。
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