战术卧倒,主动进军,滨江重启代建新思路 | 房企代建新探索系列访谈

近年来，随着房地产市场进入深度调整期，房企积极探索新发展模式，房地产代建领域获得了较快发展，房企纷纷成立代建平台，抢占新蓝海。面对新变化，优秀代建企业持续夯实自身实力，加强在代建领域的新探索，以期赢得市场青睐。在此背景下，中指研究院推出“房企代建新探索系列访谈”，通过对20家左右房地产代建企业高层进行访谈，观察房地产代建企业新做法，供行业借鉴。

滨江集团是第一批从事代建的企业，对代建领域有着更为深刻的见解，其代建业务发展大致可分为三个阶段。

1992-2001年，滨江集团以代建业务起家。彼时的杭州正处于城市建设进程的加速期，旧城改造如火如荼地进行。成立之初，滨江集团紧抓政府代建业务，先后承接近江苑、景芳五区三期、南肖埠小区、濮家东村等项目，短短数年内，改造了老旧危房约30万平方米，为后来发展之路夯实了基础。

图：1992年杭州庆春路改造现场

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2010-2016年，是滨江集团代建业务的辉煌时期。自2010年起，滨江集团开始介入商业代建领域，并于2014年提出“双百亿”战略，计划三年内做到开发业务销售100亿，代建管理业务销售100亿。根据中指研究院发布的《中国房地产代建行业发展蓝皮书》，截止2016年末，滨江集团累计签约代建项目15个，代建管理费总收入达12亿元。

2017-2023年，滨江集团为维护品牌，主动弱化代建。2017年，在滨江合作项目中，委托方资金断裂，波及滨江集团品牌声誉，虽然采取了紧急措施，主动收购了合作项目未售货值，但仍受到“连带责任”，遭遇了业主质疑。自此，滨江集团开始弱化代建业务，降低代建业务比重，转为合作开发为主，延续至今。

回顾滨江集团31年发展史，不难发现品牌至上、顺应市场变化是贯穿企业上下的重要理念。时至今日，面对行业周期性波动，滨江集团宣布再次踏足代建领域，并于今年8月完成团队组建。为了解滨江集团重启代建的缘由，本期我们邀请到滨江管理总经理王赞煜先生进行深度访谈。 

滨江管理总经理王赞煜先生

滨江重启代建的三大铁律

当谈到滨江集团重启代建的原因时，王赞煜总表示：“这次重启代建，我们是基于宏观背景与自身优势多角度考虑的，一方面顺应市场变化，将代建作为团队实力保留、业绩增长的战略储备业务；另一方面，则是基于我们在浙江省内的品牌影响力。”

王赞煜总认为，当前重资产开发已经发展到了一定阶段，从市场规模、人均居住面积、人口出生率等指标来看，或已经到达了瓶颈期。考虑到滨江集团目前在浙江省内的产品优势及品牌优势，希望将品牌影响力进一步向外延伸，既能顺应行业发展大趋势，又能将代建业务作为新增长点，轻重并举，共同抵御下行风险。

“滨江代建，是为了让阶段性无法享受到滨江好房子的阶层，住上一套滨江开发的房子，实现‘让更多的老百姓都能住上一套好房子’的愿景”,王赞煜总表示。

滨江集团对于代建有着深度、透彻的思考，在成立团队并正式对外发声前，便已制定了业务开展的三大铁律——即保持主体健康、爱惜品牌羽毛、轻重一体化。

「主动卧倒，以稳健之姿进军代建」

为应对持续下行的行情，滨江集团戚老板提出“主动卧倒，匍匐前进”，通过稳业绩、降负债、去库存等举措，主动降低负债率，保障集团主体财务健康，以更加稳健、轻盈的姿态应对变化的市场行情。

在稳业绩方面，滨江集团从稳投资、稳销售、稳排名等维度着手，力保全国销售额1%的份额。截止2023年12月25日，滨江集团实现销售额1512亿元，在杭州大本营，滨江集团以35.5%的市场份额固守龙头。

坚持以销定产，拿地销售比控制40%以内。1-11月滨江集团权益拿地金额242亿，位列全国第10，从区域分布来看，滨江集团保持杭州60%、浙江省内90%、省外不超10%的比例，深耕熟悉的城市。

• 若预估项目1年内去化率能达80%以上，优先选取重资产开发模式；
• 若预估项目1年内去化率能达50%以上，选择合作开发模式，共同分摊风险；
• 若预估项目1年内去化率在50%以内，则以小股操盘模式介入；
• 若预估项目流速正常，优选轻资产代建输出；