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房地产宝库2024-03-27 14:07:54来自北京市
房地产销售速成开单成交有三个步骤：
1、前期蓄客
2、逼单成交
3、售后维护
一、前期蓄客
蓄客分为自然来访、CALL客资源、外场行销资源、网络资源和推介信息等，自然来访必然是最具有可靠性的，来得都是有求购意向的客户，可惜自己是个新人不能接大排轮，见不得自然来访客户，这不得不是自己的一大痛点。
CALL客资源给的基本是些几年前的来电信息，所以很多是空号，基本打了200个有一个能愿意听介绍的就不错了，这块也不抱希望，只是有总比没有好。
我这里强调的是后面三块，个人觉得也是比较适合新人的：
1、外场行销资源
就是拿着宣传单在人多的地方，比如商场、大街等发单留号码后再约访，我不盲目发单。
我是按两个方向来安排和规划我的发单的：第一，按价格划分，在发单之初，我会做一个小小的网络市调，确定自己楼盘的房价范围，算出月供支出，再针对这条找到周边有购买能力的准客户群体，再去做宣传蓄客。
第二，按位置划分，楼盘所在位置为轴心的5KM之内，和10KM内人流量大的地点或者区县，地产销售在外面跑属于行销，我们请了专门的行销团队，虽然队长是专业的，但是下面的人临时工都是在校学生或阿姨等。
看着行销队伍有几个长得机灵的，我给上了几根烟买了几瓶水开始拉关系，直接就将他们在外面跑到的准客户信息提供给我，也算是早同事一步拿到这些资源。
其实同事他们不缺客户，10月份上访的客户都接不完，也就不在意这些行销资源。
接着我再把客户细分：为准客户群体和待定客户群体，精准客群群主要指购房需求的，比如有需求的客户都活跃在搜房网里，同时我还找那些有二手房需求的客户，找到联系方式记录后再约客。
待定客户群体主要指那些要买车、卖车或某些公司老板、老总等，能开得起公司买车卖车的，买房肯定问题也不大是吧？这种主要是按收入水平高低筛选的备用客户群体。
2、网络资源
白天我在外场搜寻客户资源，晚上我又把目光瞄准到网络上，在网上只要肯找就没有找不到的资源，除了搜房网、新房帮、安居客、房产经纪人等，我还拓展到了58同城、赶集网等。
反正只要与房子、车子相关的个人，以及公司招聘的领导相关的信息一股脑的都搜集起来，按照他们的经济实力作为划分，来做筛选！
3、推介信息
推介信息分为同行和朋友，同行的无非就是那些转介，刚入行想要得到很多精准转介资源的可能性不大，这时倒是朋友起作用了，都是同龄人，这年纪买房结婚的很多，朋友介绍朋友也成了蓄客的一种方法。
接下来说说我玩新房帮的一点事，我是新人注册时间必然比较短，在网上要取得客户第一印象，就需要信誉度，这点和淘宝比较像，买东西都会关注是否是皇冠和客户评价。
哈哈，售楼部啥都不多就是电话多，我换着号码给自己的搜房网打咨电提高咨询量，不和别的楼盘比，至少保证自己是本项目的第一名，空闲时间就自己给自己刷来访量。
同时呢，新房帮还有个好处就是每天都会有潜在客户资源的推荐，这样也能从某种程度上增加自己的客源量，不管准不准，客户不嫌多，有总比没有好！
这样浏览量突破了咨电也突破了，客户看到我综合排名都是第一，就会淡化我的注册时间长短的问题，顺理成章的就会找我咨询了，这样就可以达到以假乱真的效果，不过这只是耍小聪明，真正出结果还是需要专业性的。
我把新房帮当成了一个学习机会，我把网上客户询问的问题都记在本子上和手机里，不管自己会不会，会的马上回复，不会的就回答：“您好，抱歉哈，小汪在见客户，您留个联系方式，稍后给您做详细介绍！”
这样既不得罪客户又能为自己争取时间，这样我就去同事或领导那里获取答案，再说下我搞单页外拓的方法，这块我认为是最难的，通过运用“三大”我又想到了巧办法，在团队里我们提倡苦干，同时还要巧干，不要蛮干。
搞单页外拓这件事的本质是什么？我提炼的本质是积累潜在客户资源，那什么是潜在客户资源？潜在客户资源如何分类？如何在最短时间达到最大的蓄客量？（问题出现了，答案也就出现了。）
潜在客户资源无非就是有需求的客户和有经济实力的客户，锁定为两块：第一，周边门店老板；第二，周边大型企业员工。
如何搞定周边门店老板？除了上门拜访就是抄号码，因为我们这边有个特点，那些临街商铺门头上都有电话号码，我抄了大概100个，而且还能知道他们是做什么生意的，还真的约访了10多个客户。
对于企业员工，要么找熟人介绍，要么在门口逮着下班点发单页，基本没啥效果，但做了就有机会。这就是地产销售第一步蓄客。
二、逼单成交
逼单成交，顾名思义就是逼定成交，既然来看房，就别想到别的地方去买，要么在这里买，要么在别的地方也别买，其实逼单的过程也是最关键的，所以需要注意的地方很多。
举个小例子，就是上个月10月29日我成交的那套刚需，自己10月24日在外展点发单页聊得一对夫妇，通过各种话术勾搭终于肯过来售楼部看房，来的当天见面直呼哥、姐，让彼此丝毫没有那种销售人员与客户之间存在的鸿沟。
接着介绍项目，带看工地，在工地时不时提醒注意安全，前面有障碍物赶紧跑过去帮忙挪开，这些自己做起来都是顺手之劳，但在客户心里可能觉得会有贴心的温暖。
这就是课程中的“一切成交因为爱”，溜达完一圈回到售楼部谈客区，两杯热腾腾的咖啡马上送到客户手中，让客户在这里感受到家的感觉就行，从心底里接受认同我的介绍和服务。
第一回一般别往“死”里逼，对于有需求的普通家庭逼得太紧会适得其反，最好选择欲擒故纵。
客户说要多考虑考虑，我询问了他们的疑虑，就顺着他们的意思说：“对啊，买房嘛又不是买衣服，肯定要多多对比才是最放心的。
您既然能来这里看说明是我们的缘分，我会给您对比一下周边楼盘的情况，是好是坏我会客观的给您一些数据，您放心，您早日入住最合适的房子肯定也是我的心愿。
这样吧，您和嫂子回去好好商量对比一下，我今天下班后再把资料准备好，明天给您。”
然后我一路送他们出门到停车场，等他们走远后，赶紧掏出手机，慰问短信到位了：
“姐啊，我是刚刚接待您的小汪，耽误您这么久，不好意思哈！对于您的这些要求小汪会尽力去办到的，特别是买房的一个参考，小汪也会帮您出谋划策，祝您晚餐用餐愉快！”
有的置业顾问可能只是当这句话是个客套话，但我是落到实处去执行的，当晚我就在网上搜索，还找我们策划请教筛选出周边10个具有可比性的楼盘。
针对楼盘实力、户型、销量、环境、配套、升值空间、购买群体、价位、优惠政策等10多个方面进行了数据统计，制成了一张表格。
25号早上，我没来得及给客户回电话，就接到了他们的电话，他们告知还要先考虑一下，让我再争取一下价格。我回复这个我会尽力而为的，昨天的资料我已经准备好并发过去了。
他们收到后特别感谢，只要价格稍微合适点，至于位置偏远啥的就不在意了，这样就有了3天的跨度。接下来几天，我故意晾着客户。
因为要把主动权掌握在自己手中，逼着逼着可能表面上是自己占优势，其实是被客户要求着走，在这个过程中我又争取了一定的优惠。
其实这些优惠嘛，都是自己可以控制的，因为年底每个项目都会冲业绩，所以对于价格这个敏感话题，到了关键时候也就不那么关键了，只要能成交，不破底价都能出售。
这期间，我印象特别深刻的几次通话联系，26号一天没去通话，到了27号早上的时候主动打了个电话问候：“姐，这两天您也累着了吧，对于房子的综合考虑，您还有什么疑问没？小汪给您参谋下嘛。”
客户：“小汪呀，房子都还不错，说了嘛，别的项目也不看了，就你们这了，只是这个价格，你也知道一次性几十万的，肯定希望越优惠越好嘛，帮个忙吧，争取优惠的，姐不会亏待你的。”
我：“姐啊，只要您认可项目就没事，价格啥的都好说，我们销售人员嘛，看中的是成交，并不是想抬高价格，对于能帮您省大钱相比我这边的那点微不足道的提成来说是大事。
所以我肯定会尽心尽力的。其实，我一直觉得我那点佣金要不要都不重要，重要的是您能认可我这个小弟，我觉得从您身上我能学到好多东西，那些可是花钱都买不到的哦！所以希望我以后能多多向您请教哈！”
最后寒暄问暖几句稳了下客户心态。到了28号，中间又相隔了一天，这一天也是最关键的一天，做了一个价格回访，也就是电话逼定，为第二天成交做好铺垫，我事先在本子上列出了几个步骤。
当时是下午5点，电话拨通后我就说：“姐，真抱歉现在打扰您，一看都是下班要吃饭的点了，怕耽误您，但是事情又比较重要，所以只能这时候第一时间告知您。”
客户：“小汪，别太客气，有什么重要事呢？价格有优惠呢？”
我：“姐，我今天是来给您汇报好消息的，经过我的极力争取，价格的确有了进展，只是小汪瞒着您私自做了个决定！”
（旁白：自己主动设置悬念，吸引客户注意力，完全的让客户跟着自己思维走，即便是同样的结果，只是换了一种说辞来告诉客户，会有意想不到的结果。）
客户：“什么事？说的这么严重，说说看。”
我：“是这样的，我这边在之前已经将最大的优惠给您了，我也是个实在人，一般习惯给客户报底价，让客户也好接受些，至于别的优惠只能是亲戚加上内部员工才能享有的。
所以，我就帮您做了假资料，以内部员工的身份申请了个折扣，而且我特意给我经理强调您是我堂姐，就怕您有意见，我这不就赶紧给您回电话了嘛！”
客户：“哈哈，小伙挺会办事嘛，我怎么会有意见啊！开心都来不及，能优惠多少呢？”
我：“优惠嘛，肯定是有的，优惠了将近三个点，少说也能优惠一万多吧，这样能帮您省钱我也很高兴，不过您到时候来就注意一下哈，您说是我堂姐就是了，别在领导面前穿帮了就尴尬了。”
（旁白：其实这些说白了就是演戏，就看水平高低了，过程就靠自己包装。）
客户听到这些很开心，一直感谢我，这样不仅拉近了我和客户之间的关系，而且还能带着客户跟着自己思维走，都叫堂姐了，还好意思买别的盘吗？可能性不大吧？！
不看僧面看佛面嘛，帮着做了这么多事情，好歹也要照顾下我吧，其实说白了，这些所谓折扣啥的原本都是存在的，面对精准客户最后都要给的，只是自己换了一种说法而已，让客户自己觉得占了便宜，而且对我很信任。
最终在29号下午，一家人就赶过来，交首付，签合同，办手续，一趟水全干妥当了！不能说自己牛，也算是自己运气好，客户不是那么较真。
其实一般来说客户只要看中项目其中一点就可以了，课程里面常说的“激发自己优势，隐藏自己劣势”，带着客户主动的去忽略掉不足就行了。
要让他们有那种如果不买这里真的就是损失的心理，没别的，我就是这样，“你可以不买，但是我让你不买都不安心”哈哈！
成交过程并不是一成不变的，而是要根据客户心理做分析，有些适合死缠烂打，有些适合欲擒故纵，有些适合来硬的，有些适合玩奉承等。
但是这万变不离其宗，其根本就是“人情必须做透”，人家都不信任你，反感你，讨厌你，还愿意出几十万几百万在你这里买房子？
这都是建立在信任的基础之上的，再加上自身过硬的专业素质，我刚入行专业基础是硬伤，没办法只能先打感情牌，如果客户不吃这一套，那我就只能软磨硬泡了。
在这逼单的过程中，逢节假日、周末、节气、天气变化等都必须短信问候到位，客户回不回是他们的事，发不发是自己态度，每次约客第一句话都是不提房子，都是过得还不错吧？年底生意都大丰收了吧？
这就是课程里经常讲得“要模糊销售目的”，你和客户聊房子，他就和你谈价格、玩拖延战术、回家考虑、货比三家等，如果你和客户拉家常，他就和你聊产品、聊房子、聊需求，这样才能抓住客户痛点并做针对性的突破。
三、售后维护
地产维护也和其他产品售后服务一样，成交一单并不是结束，而是新一单的开始。这个世界上什么人的话可信？朋友的话比较可信。也就是老带新的套路。
上面那个客户办完手续的第三天，他们居然带了朋友过来看房，全程都是他们俩在介绍，我只是做个陪衬，他们朋友看完二天就订了，幸福来得太突然啊。
看完后，我觉得他们那么纠结价格，会不会不帮自己？
结果我发现自己错了，这一块的连锁反应真不可小觑，后来我总结经验，后面接触到的客户无论有没有意向我都想办法成为朋友。
即使他自己不买也可能给我介绍朋友（客户），除了那些油盐不进和气场太足的客户我不会打交道外，其他的我都会变成我的朋友。
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