近年来，随着房地产市场进入深度调整期，房企积极探索新发展模式，房地产代建领域获得了较快发展，房企纷纷成立代建平台，抢占新蓝海。面对新变化，优秀代建企业持续夯实自身实力，加强在代建领域的新探索，以期赢得市场青睐。在此背景下，中指研究院推出“房企代建新探索系列访谈”，通过对20家左右房地产代建企业高层进行访谈，观察房地产代建企业新做法，供行业借鉴。
本期中指研究院采访了中国房地产业协会副会长、蓝城集团党委书记及执行总裁、蓝城桃李春风集团董事长——傅林江先生。蓝城集团作为代建领域内的首创者及头部企业，在代建行业近二十年浸润下，如何看待行业的发展？就持续内卷的代建竞争环境，傅林江先生给出了专业的看法和评价。
图：蓝城集团执行总裁傅林江先生接受中指研究院访谈
众所周知，轻资产、抗周期性、现金流稳定、盈利能力强等等特定标签，已经深深烙刻在代建企业的身上，成为诸多房企被代建赛道吸引最直接的因素。抛出来这样一个问题：市场化代建项目，代建方亏损的概率有多大？给所有代建入局企业一个新的思考和困惑。傅林江总认为：“市场化的商业代建项目，轻资产输出的代建企业不是不会出现亏损；若经营不好，亏损的概率应该会很大。尤其是当前低迷的市场环境下，如果选择项目的专业能力不足、市场研判能力不够、经营测算和管理能力不足，尤其是对项目的策划定位不准，对客户模型做不好，没有能力为委托方创造价值， 代建企业一定会出现亏损。”讲到这里，不得不提代建目前的竞争环境以及代建的价值逻辑。- 代建竞争加剧，靠压低代建费率获得项目已成为行业最常用的竞争手段；
- 市场化商业代建的项目最终要面对市场，而目前房地产市场需求持续走弱，整体去化难度加大，再强的企业品牌在三四线城市对去化率的影响也微乎其微；
- 代建没有话语权，只能适应委托方需求，而市场化项目的委托方多以经济效益为中心，两者磨合下的产品的市场竞争力未必达到最佳状态；
再从市场端来看，随着中小企业从土地市场的逐渐退出，目前市场化的项目代建有两大主流机遇。这类项目一般都是经历了长期停工，在项目的规划、定位、户型等都已落位的情况下，代建方的品牌输出很难做出太多改变。代建方有限的做法通常是有限地提升项目档次，包括外立面升级、园林景观升级等等。而在这个过程中，整体布局、小区配套和户型等最被客户关注的产品核心竞争力已经历经多次市场迭代，很难匹配市场需求。因此，纾困类的项目在面向市场的时候，面临的竞争压力可想而知。这类项目一方面自身条件略有不足，所在城市、地块区位本身不那么优质，而地价和售价都不低；另一方面，城投公司一般希望代建公司投资入股分担风险，并且在代建费的结算上倾向于按照约定价格下的市场去化率来结算。因此，在既定逻辑和竞争压力下，对代建企业经营能力的要求越来越高；而在当前环境下，去化表现不佳，意味着代建企业很难全额收到代建费，甚至面临着合同解约的情况，这就给企业带来很大的经营风险。政府保障房、公租房项目，虽然代建费率略低一点，但是对于企业来说具有盈利且稳定、践行社会责任感，为品牌影响力加分的属性。因此也成为代建入局企业青睐的一块核心业务。那么，不需要有去化压力的政府代建项目，一定稳赚不赔吗？傅林江总认为：“政府代建业务，虽然没有去化压力，但是在各地政府持续压缩代建费率的前提下，如果经营不好也会亏损。”作为政府非盈利保障民生工程的公租房和保障性住房，现在政府将代建费率的标准压得非常低。根据《基本建设项目建设成本管理规定》，政府代建项目的代建费用一般为总投资额的0.4-2.0%（包括代建企业的管理费用）。在这样的标准之下，有一定规模性的品牌企业通过各种管理手段还有一定的魄力能做到不亏钱，或略有盈余。但是，对于规模不大的单一性代建企业的话，一个十万平方米左右保障性住房获取以后，做完这个项目的全过程后可能连工资都平衡不了。政府代建项目最大的风险在于，工程量确定的情况下，项目的工期却是未定的。比如说一个10万方、8万方的保障房项目，代建费率2个点的话，总共可能也只有几百万不到一千万的代建费。而一般来说代建的周期是2.5-3年，如果能够如期交付，则可以勉强覆盖项目上的人力成本。但是，如果项目交付延期一年以上，面临的必然是亏损。因此，在政府代建自身社会责任属性微利的条件限制下，代建的收费标准按照工程量确定，但代建方的管理成本（主要是人力成本）支出则是根据项目周期确定的。因此，如果项目周期延后或者代建方经营意识不足不能覆盖成本的条件下，即使“稳赚“的政府代建也会面临一定的经营风险。“2023年12月11日中央经济工作会议提出，未来几年要加快推进保障性住房建设、“平急两用”公共基础设施建设、城中村改造等“三大工程”。所以，代建在未来的3-5年内 ，仍然存在很大的结构性机会，并且代建市场的集聚程度还将进一步提升。但是在更长远的几十年或许代建加城市运营一体会的机会更大，传统的代建模式将逐步出局”。傅总在谈及代建趋势的时候讲到。代建与其说是一个行业，不如说是一个细分赛道，一个充满结构性机会，并且对于“重资产”转型的房地产企业来说最容易转型的一个赛道。傅总还提到“在未来的3-5年，建设保障性住房和大力推进城市化进程及对城市有机更新（城中村改造），仍旧是中国改善人居住房的主要方向之一”。近年以来，政府出台大量的保障性住房，城中村改造和公租房政策，以及目前大多数的土地出让中地方城投托底等。单是保障房建设，2023~2025年每年约新建160万套保障房，这个任务绝大部分被城投公司或国央企所承担。在这一背景下，政府体系内各个城投平台的建设团队和管理团队，目前还不能支撑这么大体量的项目开发，那么它一定要借助于更有开发经验和管理能力的代建企业来共同建设。那么，在这样的时机下，未来三五年以内，代建市场的规模和容量空间一定是往上走的，在现有规模的基础上有明显增加的过程。虽然现在的代建市场，参与的企业越来越多，但是未来几年代建市场的集中度还会越来越高。一方面，代建与房地产干的活可能一样，但是逻辑思维完全不一样。这一波冲进去做代建的企业未必都能持续做下去；另一方面，代建的市场化竞争加剧，压缩利润空间，对企业的管理能力要求更高。头部企业系统化的项目管控，高效的运营能力，集采优势下的成本管控能力，团队的成熟度等都远远好于一般的企业。傅总认为，未来中国的房地产市场历经洗牌，只有品牌最佳、经营稳健的企业活下来，走投资、建设、运营一体化的道路。未来，纯代建企业是否能生存还是一个问号。对于综合实力不是很强的代建企业，应尽早做好企业转型，进入新的赛道。未来发展的方向可能是建设、城市运营一体化的管控模式。未来城市中将存在大量空置的存量房，如何盘活存量资产，是未来政府需要解决的很重要的一个问题。傅总认为，在这个过程中可能衍生出几种业态：一是，存量房的改造提升再销售；二是存量房的集中式租赁；三是，改造提升为城市居家养老或社区集中养老所用；四是，房屋4S维修的机会等；五是不断的城市更新和城乡有机更新。应对这些未来趋势，无他，持续强化团队自身的专业能力和经营实力，发展轻资产的长链条，或许能赢得更多的发展机遇。企业也才能在新的“代建”赛道走得更长、更远。“蓝城集团本身定位就是轻资产代建，在这个领域也走过很多弯路。在如今的代建赛道中，为委托方创造价值比纯谈代建费更重要，认真做产品比单纯控成本更重要，做好团队管理比做好品牌更重要，做好品质和服务比做大规模更重要，单项目平衡比多项目规模平衡更重要” 。在蓝城集团如何稳中求进发展的探讨中，蓝城傅总如是说。截至2023年8月31日，蓝城已进驻中国26个省及直辖市，140个地级市，营造608个美丽家园。其中小镇项目87个，政府代建项目198个，其他项目323个。傅总强调：“价值思维是代建企业的最高境界，只有我们为代建方创造新的价值，我们才有存在的价值”。在谈代建业务之前，蓝城转变了自身的思维模式，先与委托方、投资方一起分析土地价值、产品价值等。即为，蓝城在介入之前，要分析市场，分析客户来自于哪里，这个产品做起来以后的它真正的价值点在哪里？不仅要考虑产品的社会价值，还要考虑企业的经济价值两者缺一不可。因此，在给委托方做服务的过程中，代建企业最核心的竞争力是提供有效的解决问题方案。在科学平衡企业经济利益的同时，蓝城始终怀抱高度的社会责任感，以利他模式的价值观为引领，为投资方、为市场、为每一位家人交付符合时代人居的理想作品。在蓝城强大的品牌运营能力、极致的品质管控能力、持续的产品创新能力背书下，集团在代建领域也实现了从居住到生活到产业直至文化的升级。蓝城代建的项目，不管是市场化项目还是政府安置房，从产品规划、品质要求、成本底线、管控要求、配套服务等多个维度做到无差异。在政府代建保障房领域，蓝城收获一路赞誉和口碑。杭州龙坞茶镇的葛衙庄安置房，当地百姓眼中的“最美安置房”之一；宿迁保障房项目，再现粉墙黛瓦的中式之美；江西田园城市·桃源新村的高颜值，被权威媒体报道；青岛红岛安置房项目，以出色的产品和生活营造，成为青岛城市变迁史上无可替代的一笔……蓝城的保障房已成为一块“金字招牌”，映照着造福于民的美好初心。![]()
品牌是什么？蓝城傅总认为：“品牌就是产品品质、企业诚信、优质服务和客户认同。品牌需要有一支靠谱的团队去支撑，做出靠谱的产品和服务，这个品牌才有它的价值”。所以在这个层面上讲，代建企业对团队管理能力、企业文化和理念的要求更高。蓝城以“做事前，要先做人、先育人”为企业使命。蓝城集团为了不断培养专业人才和新的管理人才，更好地将团队管理能力快速落位，从2018年开始正式启动“蓝图计划”。蓝图计划旨在为集团关键岗位，如项目总、工程总等输出人才。
蓝城的企业文化，一直崇尚“做精做好”，踏实做好品质和服务。无论是工程中的“日式管理”和精细化管理，还是生活服务中的“服务细节”，将一个产品打磨成“精品”，是蓝城团队一贯的追求。而在代建服务输出中，这种管理方式尤为可贵，如此方可实现对合作方委托方负责、对客户负责以及对自己负责。单纯做大规模的粗放式增长方式，短期内可以快速增加经济效益，但隐患无穷，不利于品牌的持续增值，更会给企业发展带来危害。在发展过程中，蓝城严控项目风险，原则上坚持没有效益的项目不做。在接洽代建项目之前，蓝城有一套严格的标准来测评项目，考虑的核心点在于项目本身有没有价值，在蓝城代建的体系下有没有做活的可能性。傅总认为“里子比面子更重要，从企业发展的角度来讲做强比做大更重要”。随着房地产市场形势严峻程度的加剧，蓝城的企业经营理念从开始的多项目平衡就可以了，到现在向追求单项目平衡发展的思维。在发展中，尤其是在以后的代建赛道中，企业的经营理念，甄别项目和选择项目的能力，一定比企业自身代建过程中的各种能力更重要。蓝城作为轻资产代建领域中的引领者，以“美好生活综合服务商”的责任担当，立足代建服务的轻资产输出和小镇开发运营，以“为伙伴创造平台、为家人创造价值、为城乡创造美好、为社会创造财富”为企业使命，致力于成为美好生活的组织者、推动者、引领者。蓝城也持续深入发挥代建优秀企业价值，以更好的品质、更优的服务、更长远的发展心态，推进“美丽建筑，美好城乡”的落地和实现。![]()
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中指研究院2023-12-27 14:07:25来自北京市
