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“不知彼、不知己、每战必殆”，地产经纪人不仅要了解自己，还要充分了解客户，因为客户是销售工作中的关键。
研究各种类型的客户，从而了解不同类型客户的心理，针对性的制定策略，对成交有很大的帮助。
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一、客户分类
群体 | 游客、商铺、写字楼、居民区、机关 |
年龄 | 青年、中年、老年 |
社会地位 | 工薪阶层、知识分子、商人、其他成功人士 |
区域 | 本地人、内地人、外籍人、港澳同胞 |
亲情 | 小夫妻、老夫妻、朋友、海外亲戚 |
动机 | 投资、居住、赠亲友、自我满足、商住两用 |
购买史 | 新客户、老客户 |
二、分析客户因素
细分客户群之后，还要分析各群体自身的客观因素，这样有助于对不同类型客户采取针对性的推销方式，从而达成交易。
1、家庭结构
家庭结构在很大因素上决定了客户需不需要买房，有没有必要买房，如果客户短期内还是单身，那就只能是储备客户了。
2、决定权
决定权在谁，意味着你的工作核心就是谁，因为拥有决定权的人才是真正拍板的，把他的工作做好了，交易也就很快达成了。
3、经济实力
经济实力决定客户的购买力，在中国，子女的教育是第一位的，如果可以给孩子提供一个很好的教育环境，就有希望与这个客户达成交易。
4、喜好
客户爱好决定客户购房的类型，如果手中只有几套深处密境的房子，而眼前的客户又好于运动，那你还是省点力气想办法或另寻目标吧。
三、摸清客户性格
了解客户性格有助于采取不同的客户对应方案：
性格类型 | 特点 | 应对方式 |
理智型 | 细心负责、有原则、有规律、选择供应商时不带关系与感情色彩 | 直接展现产品的优劣势、真诚、率直的交流 |
贪婪型 | 做事目的性强、压价厉害、质量与服务要求、会主动要求回扣 | 敞开心扉交流、给对方安全感、保证价格、服务和质量、可适当加收税收 |
吝啬型 | 重视质量与价格 | 说明产品特点优势与公司优势、不必花太多时间 |
刁蛮型 | 不苛求价格与质量、表现出很有信誉和实力 | 理智、主动、不被表象迷糊、按程序操作 |
关系型 | 先成为朋友后有业务交往 | 原则分明、帮忙与生意分清、态度明确 |
综合型 | 老到、社会经验丰富、关系网丰富 | 以静制动 |
四、了解客户的窍门
当我们接待客户时，必须确定对方是否有购买需求和购买能力，了解以下客户的三个方面，对我们的成交有一定的帮助：
经济状况 | 了解客户的经济状况是很重要的，通过提问、交流，从侧面了解客户的经济能力，可以确定客户属于什么档次，从而减少不正确不必要的推销 |
客观情形 | 了解客户的客观情形是必要的，有些客户只是临时问问，有些却有明确的意向，了解清楚这些才能因地制宜 |
投资目的 | 了解客户的购房目的是很必要的，是单纯为了自住，还是为了获得收益用于地产投资，又或是为了资本增值 等 |
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