示范区、售楼处、样板间

示范区、售楼处、样板间俗称营销三大件，是地产开发环节中非常重要的关键线路，也是营销销售中极其重要的销售道具，影响着项目开发节奏，甚至影响着项目的成败。

从业主角度来说，营销三大件传递的是项目的价值理念、产品特点以及情怀，好的营销三大件可以助力销售大麦，差的营销三大件也可以拉低项目档次，阻碍项目的销售。

示范区、售楼处、样板间要做成什么规模、什么档次，对于各大开发商而言并没有十分明确的概念，每个开发商都有对于三大件的开发逻辑，今天就简要的写写。

2.1 营销三大件的选址

对于售楼处的选址，一般要遵循的原则有：

第一：要符合运营需求；对于快周转的现金流项目，三大件的建设要提前、快速，所以三大件的选址要满足上述要求，比如 三大件的选址宜选在没有地库（下图所示）、场地条件好以及满足快速建设的需求。

图片来源：远洋地产

第二：展示性好、人流易于聚集的地方；三大件的位置要置于道路交叉、场地较高等昭示性好的地方，这样项目的广告效应较好，利于后续的蓄客。此外，售楼处的位置应利于人流导入，缩短客户进入展示区的时间，对于有高架、河沟、快速路等不利于人员导入的位置，应避免设置营销三大件。

图片来源：招商蛇口《现代售楼 处标准化研发概念方案》

第三：选址要兼顾后续使用、商业价值，避免大面积改造；售楼处应兼顾后续的使用，可利用配套用房、会所、自持商业等永久保留的位置，不建议使用学校等后续移交的位置，避免大面积改造，减少后续成本的投入。

第四：售楼处的样式及立面形式逐渐趋同；

根据统计数据来看，近些年来地产售楼处的形式和立面均有趋同的趋势，可作为后续项目的设计依据参考，如下（参考招商蛇口《现代售楼 处标准化研发概念方案》）：

176个案例中现代风格、新中 式 占比最高 ， 分 别 为48.9%和 42.6%，现代风格案例中盒子占比最高，为70.9%。现代与新中式售楼处更符合大众审美潮流。而现代风格中的盒子部分则由于体块单一、布局规整、空间利用率高等特点更适于标准化建设；

2.2 营销三大件的设计与成本控制

2.2.1 控制建造规模和成本

头部房企对于营销三大件的规模有着明确的设计要求，以便平衡三大件的档次规模以及成本之间的关系。

第一：控制总体的投资成本

部分高品质或头部房企对于营销三大件有个总体的上限投资要求，明确了示范区、样板间以及售楼处的整体投资不能超过货值的比例。

比如中南置地要求：

① 、总货值≤20 亿，【总成本≤1200 万】或【总成本≤总货值*0.5%+500，且≤1450万】，二选一；

②、20亿＜总货值≤40亿，总成本≤总货值*0.4%+650，且≤1850万；

③ 、总货值＞40亿，总成本≤总货值*0.4%+250，且≤2200万；

比如泰禾要求，如下表：

第二：控制单个分项的规模和设计限额要求

也有些开发商控制三大件各自的规模和设计限额要求，也有同时考虑投资总额和各分项设计限额的，但其目的均是考虑成本和品质之间的平衡。

（一）售楼处的规模和限额

根据招商蛇口的统计数据，目前售楼处的规模基本上在800m2、1500m2以及3000m2之间，但各自开发商也有细微差别。

如河南某地产：

如某地产：

此外，还有一些开发商对售楼处的成本进行了“成本不均衡投入”的细分，对成本的二次投放有着明确的要求，比如某地产对售楼处的前场空间、后场空间、立面限额等进行了细化，同时对售楼处进行了标准模块及可选模块的设置，有利于售楼处配置的可变性和灵活性。

（二）景观示范区的规模和限额

景观示范区是营销三大件中重要的销售道具，是业主进入售楼处前情绪酝酿的空间，良好的景观氛围可以助推营销的销售。景观示范区的成本控制也是讲究规模和单价的双限额要求，可以参考头部房企的配置要求。

某企业示范区限额：

某企业示范区限额：

在众多开发商的设计限额中，笔者统计了一下，各大开发商对于示范区的规模并没有十分明显的趋同性，从几百平的示范区到几千平的示范区均有涉及，但各大开发商对于景观示范区的投资单价比较趋同，800元/m2、1500元/m2、2500元/m2均可以作为高中低三个档次项目的示范区投资单价。

（三）样板间的规模和限额

样板间的成本控制中，要考虑的因素为：

第一：样板间的数量选择；一般情况下要考虑数量较多的户型作为样板间，2~3个样板间是目前开发商普遍的选择。

第二：样板间的位置；样板间的位置可以选择在售楼处上、景观示范区内以及楼上实体内，各大开发商可以根据开发节奏自行选择，没有定论。

第三：样板间的成本限额匹配项目档次及竞品楼盘；

样板间的限额分为软装和硬装限额设计，可参考标杆房企的要求，如下：

某开发商：

某开发商：

某开发商：

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