地产财富会
综艺节目制作人碧桂园
推动直播卖房常态化？
2020-5-7
4月开始，直播卖房彻底火了，置业顾问、名人、网红、营销总们齐上阵，花样百出，优惠喜人，吸引了一波又一波关注。
进入5月，这繁荣景象是不是要到头了？
直播卖房是配角中的配角，是打辅助的。
节前北京将重大突发公共卫生事件应急响应由一级调整为二级，近半年的战疫胜利在即。五一期间，不少线下营销中心已恢复人满为患的火爆场面，从地产人的朋友圈来看，促消费至少在房地产行业收效明显。
“主播们”慌了吗？——直播卖房或失去赖以生存的土壤。
因为就算线下还没恢复，从置业顾问当起主播那一刻，直播卖房“三个月热度”也过了。何况买房是大宗低频消费，除了被房住不炒限制住的投资客，对大部分人来说：“好房子，一套就够了”。
这意味着，哪怕是三个月热度，相比其他直播带货，看卖房直播的人比看卖口红直播、看卖面膜的也少得多。
不信我们可以看下国家统计局公布数据，2020年一季度，商品房销售面积21978万平方米。因为官方数据只有面积，我们暂且按每套房子120平方米的数据测算，一季度商品房大致销售约183万套，这其中还包含了办公及商业营业用房。
那么有没有一种方法，能打破桎梏，让看卖房直播的人多起来？
碧桂园5.5直播购房节就向业界展示了另一种可能。未来直播卖房或摆脱“工具人”属性，常态化发展。
正式展开之前，地产财富会首先提出一个问题？为什么我们刷抖音，看斗鱼，逛淘宝？
答案很简单，这是一种娱乐消遣，我们乐于在此打发时间。同理，碧桂园通过把直播做成一档综艺节目，在直播卖房领域，再创新高。
抖音“榜一”碧桂园
尽管直播卖房已经层出不穷，但连续多年“榜一”房企，做直播自然不能输了阵，至少也要拿个榜一。
5月5日晚上8点，碧桂园抖音直播卖房，两内主会场在线观看人数近670万人，连同29个分会场，累计总观看人数近800万，直播收获总音浪478万，登录抖音直播榜名。
在地产财富会看来，碧桂园拿下“榜一”的秘密在于去功利，重互动，把直播做成好看的综艺节目。而要在地产直播圈做一档成功的综艺节目，成功秘诀不外乎以下四个方面：
01
找对主播
5月5日，碧桂园邀请综艺顶流、娱乐界大咖主持汪涵、大张伟作为主播，两人是湖南卫视节目天天向上主持人，不仅能“策”（湖南方言，有侃大山，调侃的意思）、会“策”（懂房子），还有一批节目的固定粉丝。
当然，除了主持人标签外，两人还都很全能。汪涵是极具文化底蕴，出过书，做过书屋，大张伟是音乐人，前花儿乐队主唱，都有一定的节目外粉丝群体。
02
有段子也有内涵
单纯的讲产品，节目效果乏味无趣。但内涵太丰富，大家也遭不住。
能策会策的汪涵、大张伟直播中段子不断，金句也不断。
比如派福利时的“20斤湖北小龙虾排队去你家敲门了”；
传递家的美好时，“星光，美酒，玻璃杯就是美好生活，灵感就会来投向我”；
以及“从外面看你的窗户，都是快乐的多巴胺！” ；
“写写歌，睡睡觉，快乐生活呱呱叫”。
不过单纯的段子或者金句很容易一笑而过，最关键的是，话语背后蕴含的深刻内涵，令人沉思。
比如：开场的“家，有钱都不一定买得到。”；“回到家就踏实了，因为这是我的地盘。”以及“一切以美为评定标准的事物往往都是平静和干净的”；“书让人思考，手机让人停止思考”等。
是否让你欢笑之余心头一颤？
03
奖励要实在
直播卖房的奖品设置很容易陷入怪圈，优惠券多（抵用券），实实在在的好处多（现金），毕竟开发商都只想为潜在的目标客户服务。
碧桂园5.5直播购房节很好的兼顾了目标客户与“吃瓜群众”。
对于潜在的目标客户，碧桂园在直播中派发海量5.5元抵5.5万元购房券，用户根据优惠券上的说明到指定项目线下核销，就有机会用5.5元抵55000元购房款。此外，各分会场还有提供总裁特惠直签、特价房限时秒杀、一口价、特价车位商铺、车位、家电大礼包、成交多重好礼等优惠。
对于“吃瓜群众”，碧桂园提供的奖励更是本场直播亮点，着重从两个方面下手。
一是让他们“吃好”，碧桂园直播不忘替湖北带货，直播主会场提供1000斤小龙虾作为抽奖礼品；二是直接送，派送百万现金支付宝口令；三是直播最后，主会场送出专属大锦鲤豪华礼包，包括碧桂园十里银滩1年海景房免租权、60天凤悦酒店免费居住权、30000元凤凰优选购物卡等。
最终手机尾号7681的观众成为全场“专属锦鲤”，引发满屏弹幕“吃柠檬”。
04
干货满满
无论是直播间的目标客户还是吃瓜群众，开心围观顶流大咖跨界直播、测试幸运手气的同时，也能收获到更多与家、生活、居住相关的理念和知识。
碧桂园广州区域副总裁就在直播连线中介绍了有超前科技生活体验的云科技智慧系统，覆盖智控、泊车、守护等八个生活维度；湖北区域总裁从健康宜居的角度出发，介绍多开间朝南、通风对流、专利地漏技术防返臭、优质物业服务等突出优势。
总的来说，在碧桂园“综艺台”，你不止能收获欢乐，还能富口袋，长知识，不管是否买房，都能满载而归，白嫖无压力。
“制作人”碧桂园
碧桂园“综艺台”规模大，玩的也大，道理看似很简单，但一切离不开背后“制作人”碧桂园的深厚功力，其他房企要学会并不容易。
先来一个好学的：“各方资源，全情投入”。
“制作人”碧桂园为了这场直播，耗尽心力。首先是人员上的投入，除了主持人汪涵、大张伟，主会场有碧桂园大区营销总席彬，29个分会场有区域总裁、副总裁、营销总们轮番上阵，其中7个参与连线。
这其中，每个人都需要时间精心准备，都需要制片人“碧桂园”的充分协调。
此外，碧桂园为了本场直播投入巨大，包括看的见的现金奖励，小龙虾礼包；看不见的，或者说隐形投入的海量5.5元抵5.5万元购房券，家电、车位、五折房等礼包，这些即是让利，也是碧桂园的隐性投入。
最不好学的是“榜一”碧桂园一路成长至今的丰富积累。
众所周知，如果要看直播，头部主播总是天然吸引关注，这一道理其实具有普适性。举一个极端的例子，大家都知道世界高峰是珠穆朗玛峰，但第二高峰知道的人就很少。在房地产行业，规模本身就是吸引力，越是顶端的房企，受到的关注自然会更多。
“榜一”碧桂园不止受到的关注多，本身就有庞大的业主群体以及潜在客户群体，很容易形成连锁关注。不信你问问身边人有没有住碧桂园的。
所以除了汪涵、大张伟等主持人，碧桂园自身的品牌力和规模也是直播收获大量流量原因。
除了能吸引流量，规模的碧桂园还给直播间观众带来另一种层面的好处。目前碧桂园已经布局除港澳台外的31个省级行政区，业态丰富，这让碧桂园的购房券具备了在的普适性。
此次碧桂园5.5直播购房节一次性推出上万套特惠房源，就涵盖了洋房、别墅、车位、公寓、商铺等多种业态，覆盖17个省份76个城市，供受众选择房源十分丰富。
最后，碧桂园本次直播中主打的健康价值导向的住宅、“零触碰”智慧社区、全产业链提供健康家居升级、AI+智能，物业管理系统升级，也非其他房企一日之功。
两个的直播看下来，轻松愉快，加上些许抢券时的紧张是主基调，让人如同看一档综艺节目一般，毕竟听听段子，看看帅哥主持人“很香”。
地产财富会作为资深吃瓜群众的一员，建议碧桂园“综艺台”可以定期举办下去：
去掉功利性，“功利”自然就会到来。为抢礼包而来的，未必有一天不会成为碧桂园业主。
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地产财富会2020-05-09 03:00:16
