地产销售常犯的18个错误

做房产销售，在和客户沟通的时候，总会犯一些错误，特别是刚入行的萌新地产人。导致最后错失客户，却还不自知缘由。仔细看看下面这18个常犯的错误，如果犯了请一定记住不要再犯！1、碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子，最要不得。2 、对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动报上底价；降价后，还征询对方是否满意，实在笨到极点。3、以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候再看房，这是不战先屈己之兵，乱之始也。4、客户口说“不错”，就以为买卖将成交而乐不可支，以至言谈松懈，戒心解除，败之始也！5、没详加明察细考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿！这种自以为是，自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误。6、客户问什么，才答什么。这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷于被动的劣势。应该积极，而且采取主动。明的业务员主导买卖游戏规则。7、客户一来，就请他写个问卷调查，最容易让人产生戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。8、拼命解说销售重点，缺失反倒避而不谈。通常买方发现了，未必会说破，但购买意向却会立刻降到点。天下没有十全十美的商品，你不妨直说：“这房子还有个小小的缺点，我必须告诉你，这也是价格所以降低的原因”。能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而能取得买方的信赖。9、因客户未提商品缺点而沾沾自喜。这是一大失策，肯定是低劣的行销。10、切忌对客户的“异见”相应不理，甚至一概否决;应该设法婉转破解。你可以不同意，但决不可以忽视客户的观点。11、切勿有先入为主的成见。客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在财神爷出门。其实，购买与否，因人而异，各人想法不同，行事准则各异。有人即使次来，也会购买;有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意。所以客户买不买决定于业务员的行销技巧，和第几次来没多大关系。12、漫无目标，毫无重点地挨家挨户拜访，最终事倍功半。最没有效率的开发就是地毯式拜访或从电话簿找客户。以后者而言，打100个电话，从个拨到99个，要花多少时间和精力？就算第100个终于命中目标，业务员的体力和信心也垮了！何苦没事找事来打击自己？13、一次成功的销售不是一个偶然的故事，它是学习、计划以及销售代表的知识和技巧运用的结果。14、当断不断，反受其乱。对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最迅捷、满意、正确的答案。15、拜托客户先付“一点点”的中介费，会让客户产生戒心，甚至以为你在骗她呢！16、买卖应求速战速决，以免夜长梦多而生变。给客户太多时间考虑，反而容易出现变数。17、未获得明确答复前，就让客户离去，这是错误的步。至少应在客户离去前，要问一问，以明白对方的动态。从对方的回答里，你才清楚自己的下一步骤该如何应对。18、你会因过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。成交并非销售工作的结束，而是下一个销售活动的开始。

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谈房论市

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