房小评 中国房评报道 今天
“市场好的时候，怎么做都对。市场不好的时候，怎么能把事情做对，才是关键。”
这是一句经过市场锤炼的营销“格言”，尤其适合当下的限竞房市场。
中国铁建国际公馆沙盘南向
“首次开盘有5号楼？”
在亦庄中国铁建国际公馆（以下简称：国际公馆）售楼处，面对买房人的询问，销售边点头边回应：“为了让首批客户买到中意的户型和位置，项目会先推出客户排卡意向的楼栋。”
新盘首开，对于项目营销来说是重中之重。
“送精装、额外折扣……”开发商往往会在这时拿出120%的诚意。不过，产品都会有户型、位置的差异。一个项目中卖的那部分产品，是该放在最开始卖，还是留到最后卖？
“取证待开”的国际公馆已经做出了自己的选择。
开盘就“抢收”
从北京市住建委网站公示信息可以看到，除了住宅1号楼，国际公馆的9栋住宅楼栋和商业都已一次性取证，取证住宅数量在1000套左右。
已经取得预售证的中国铁建国际公馆
据国际公馆销售信息，项目首次开盘计划推出5、6、7、10号楼和3、9号楼的部分户型，开盘时价格优惠幅度很大。
中国铁建国际公馆沙盘北向
为何在项目排卡阶段，对5号楼有意向的买房人？原因在于5号楼位置、建筑、户型面积和总价的“均好性”。
从沙盘上可以看到，5号楼位于项目的西北角，呈L型，东侧和南侧朝向社区内的“天籁之地”景观组团，北侧对着金隅的X89R1地块（金隅学府项目），西侧是已经交房的亦庄金茂府，周边居住氛围浓郁，没有主干道，环境相对安静。
中国铁建国际公馆沙盘中的5号楼及社区景观
同时，5号楼还是社区中为数不多的多层建筑。按销售的说法：5号楼公摊小，得房率高，有着洋房的居住品质。
其实，买房人青睐5号楼的核心原因还是总价。5号楼分为南北向5个单元、东西向4个单元，以80平米户型为主。
据销售提供的信息：首次开盘东西向户型单价在4.7万元/平米左右，南北向户型单价在5.2万元/平米左右，全部赠送精装。东西向80平米户型、南北向75平米和60平米户型大概率都会做成普宅。而80平米南北向户型的总价将从400万元／套起。
对于刚需买房人来说，国际公馆5号楼的价格“十分友好”。
中国铁建国际公馆80平米样板间客厅
中国铁建国际公馆80平米样板间餐厅
中国铁建国际公馆80平米样板间南向主卧
中国铁建国际公馆80平米样板间北向次卧
据悉，除5号楼外，1、6、10号楼也有80平米户型，为何买房人偏爱5号楼呢？
，南北向80平米户型只在5号楼。对于在意朝向，预算又有限的买房人，这仅有的24套南北向80平米户型可谓十分稀缺。
第二，6号楼和10号楼南侧紧临兴亦路主干道，车辆经过频繁，尤其是有运输重型车辆经过，噪音和扬尘要高于5号楼所在位置。
第三，1号楼和6号楼都是高层建筑，部分楼层还有连廊，公摊大，得房率不如5号楼。在“精打细算”的刚需置业客户眼中，自然是5号楼的性价比。
5号楼80平米东西向户型预售审批价格
5号楼89平米南北向户型预售审批价格
“现在的市场环境下开发商不会捂着好卖的产品了，都怕客户流失。”国际公馆一位销售表示，项目蓄客有一段时间了，眼看周边项目入市步伐加快，赶在竞品开盘前“落袋为安”才保险。
一般操盘规律是先卖不好卖的，再卖好卖的产品，方便拉升价格。如果项目首次开盘先卖好卖的产品，后续销售会如何？
对此，国际公馆营销负责人表示，项目有制定好的销售策略和销售节奏，首期开盘价格会是最优惠的，后期再推盘会上调单价。
不过，这位负责人补充道：“未来项目价格的调整也会根据市场情况，但不会低于首次开盘的价格。”
一位行业专家表示，从过去的营销操盘逻辑来说，房企一般首期开盘会选择去化快、低总价、小户型的产品卖，这样容易实现项目首期资金回笼，同时错开产品定位，未来方便调价。
中国铁建国际公馆项目西侧的金茂府
在市场上行期，一般项目采取的是先卖差户型和低总价的房子，后面以户型、朝向、位置更好的房子来逐步提升售价，直到项目结案。这样买了首期房的业主也不闹事，买了后期房的业主也得到了更好的居住体验，大家各得其所。
但是，在市场下行期，上述先卖差后卖好，逐渐涨价的操盘策略有可能被打破，如果遇上企业着急回笼资金，打乱节奏去卖也很可能。不过，在一般开发商那里，先卖好房源，是需要公司领导，甚至是老板批准才可以的。
整体来说，首期开盘推货的质量决定项目开盘销售成绩和投资现金流回正的节奏，而后期推盘房源的质量则决定整个项目的业绩和利润。
国际公馆周边还有2个将在今年入市的竞品项目（中海中轴作品、金隅学府），和2个可能在明年入市的竞品项目（雅居乐、港中旅）。如果不能在产品、区位和配套上明显胜出，那么赠送精装和更低折扣将是项目最后的“底牌”。
国际公馆是区域竞品项目中拿预售证的，本可以赶在竞品开盘前先收割一轮市场，等到竞品入市时，再祭出底牌，捉对厮杀。而项目急于“抢收”的背后，有一个潜在原因，那就是合伙企业的退出。
落单的中铁建？
据有关统计数据显示，从2017年6月限竞房项目入市至今，两年的时间，北京共有57个限竞房项目，超过4万套房源投放市场。而现阶段限竞房库存约有2.3万套，已经完成土地出让，未来将要入市的限竞房项目还将带来约2万套新房供应。
僧多粥少，来自市场的压力不言而喻，而之前联合拿地的企业，有不少已经“分道扬镳”，位于亦庄的X89R2地块便是其中之一。
2018年10月19日北京经济技术开发区河西区X89R1、X89R2两块南北相邻的地块出让，引来多家房企激烈角逐。最终金隅以33.2亿元拿下X89R1地块，金茂＋路劲＋中国铁建组成的联合体以37亿元拿下X89R2地块。
X89R2地块由中铁、路劲和金茂三家合作拿下
对比北京经济技术开发区河西区限竞房项目和悦华锦拿地时的情况，X89R1、X89R2两块地的成交价格并不算高。而且2018年9月8日和悦华锦首次开盘，9成的高去化率和人大附落地亦庄的消息，让开发商对亦庄住宅市场充满信心。
然而过去的成功经验，未必适应市场的变化。
北京经济技术开发区河西区早期以亦庄金茂悦、亦庄金茂府、融创紫禁壹号院、中海北京世家、棠颂别墅这类改善和高端商品房为主，就连周边旧宫的中铁华侨城和园、中国铁建花语金郡，也是面向改善客群的商品房。
彼时，土地的溢价空间让开发商的利润更有保障，即使销售速度稍慢，账也能算的过来。
但此时不同彼时，本就摊薄利润以价换量的限竞房项目如遇滞销，只会徒增项目资金成本，导致项目算不过账。
X89R1（金隅学府）地块北侧围挡
与X89R2（中国铁建国际公馆）的分界线
X89R1（金隅学府）地块尚未动工
亦庄及周边区域接连入市的熙悦林语、首创禧瑞天著、和悦华锦、万和斐丽、金隅金麟府等限竞房项目，直接推高了区域的供应量，让首开劲销9成的和悦华锦，二期销售去化都出现了明显“降速”，而紧邻X89R2地块的金隅金麟府，首次开盘去化更只有21%。
面对限竞房供应的持续井喷，市场的急速降温，企业拿地时举牌的激情早已褪去，部分合作拿地的企业甚至选择了退出。
据2019年6月26日北京产权交易所信息，天津北方博茂置业有限公司完成北京昊远置业有限公司34%股权转让，同时北京隽成房地产开发有限公司完成北京昊远置业有限公司33%股权转让，两个股权的受让方均为中铁房地产集团北方有限公司。与股权一同转让的，还有借款。
据媒体报道，在3月31日，中铁房地产集团北方有限公司就已提供了项目全部股东借款38.17亿元，独自承担了包括项目土地款（37亿元）在内的所有成本开支。而这38.17亿元资金产生的利息，按年化4%算（中国铁建公司债票面约4%），都不止8000万元了。
中国铁建国际公馆的项目营销负责人对此表示，公司目前不存在资金压力，项目也不存在回款压力。
资金“无压力”的国际公馆首开销售成绩如何？让我们拭目以待。
中国房评报道2019-10-24 12:04:08
