警惕！“高点位渠道费”引发业主维权

北京重磅楼市新政出台后，售楼处的来访量有所增加，这当然是好事。但是，最近，一个开发商朋友有点烦。

主要是因为总有些买完房的客户要去售楼现场“交涉问题”（你懂得）。既不是楼盘质量出了问题，也不是降价触怒了前期买房的业主。这个楼盘前几个月才开盘呢。

原来，问题出在“开盘没用渠道而现在用了渠道，而渠道又向后期购房者返费”。前期客户认为他们也应该享受后期客户从渠道那里得到的返费，找开发商交涉的核心诉求是：为了公平，他们也要拿到返费。

多少有些哭笑不得，真是房价不涨，什么怪事都能出。

这个楼盘在北京，市场关注度比较高。相当比例的房源总价1000万左右，定位为改善产品。

项目的位置也很好，由于天资不错，操盘团队决定前期不用渠道，自然蓄客开盘。凭借项目禀赋和产品力，开盘业绩果然不错，成为当时北京楼市的热销盘。

不过，开盘的势头是个“再而衰，三而竭”的衰减过程，后来销售速度虽有降低，但也没有到不能接受的程度。这时候，开发商有点坐不住了，集团要求年底冲业绩。

压力之下，操盘团队决定——上渠道，而且激励政策一步到位，渠道的佣金点位一律给到5%。

原本没用渠道，突然上来就是5%，这个力度足够大，一时轰动了北京房地产的渠道圈子，该项目一度成为渠道们推客的首选。

表面看没看出有什么问题，但麻烦随后就暴露出来了。渠道为了争抢有限的客户，竞相向客户返费。所谓返费，就是渠道小哥们从开发商发给自己的成交佣金中，提取一部分返给购房人，以换取客户从自己的渠道买开发商的房。这在北京楼市，是购房人都已经周知的惯例。

总价1000万的房源，5%渠道费就是50万；假如返费一半，就有25万。也确实听说不少渠道小哥给购房者返费25~30万的案例。

5%的渠道费，属于什么档位？如今各家房企都在减成本减预算减营销费，很多楼盘全部营销开支都不到3%，问了几个朋友，用渠道的项目，费率普遍在1.5%左右，极个别到2%。

出现高渠道费率的现象，大概有几个原因：其一是平淡的买方市场下，有资格又有钱，又有实际购房意愿的客户十分稀缺，行情水涨船高。其二是因为楼盘给出的佣金返点政策很高，渠道有钱给购房者更多返费。其三是年底冲业绩，剩下房源不多了，临时用渠道。

因此，后来买这个项目的购房者，从渠道那里拿到了少则十几万，多则几十万的返费。

渠道给购房者返费，是公开的秘密，因此，该项目所有买房人都知道了。

问题是，前期买房的人，没有走渠道，也就没人给他们返这笔费用。前期的买房人听到有渠道返费，才两个多月，就有几十万的差别，觉得自己吃了亏，认为开发商后期是在变向打折卖房，损害了自己的利益，是开发商失信，也是一种不公平，找开发商“交涉问题”也由此开始，最近愈演愈烈。

后来一打听，前期未用渠道、后期才用渠道，并引发前期购房者不满的，有好几个楼盘。只不过，渠道费只有1.5%、2%，没有谁开到5%。但前期购房者的诉求是一样的：补返渠道费。

说起来，开发商有些冤，毕竟他们并没有打折卖房，返费的是渠道。这既不失信，也不影响公平。

严格来说，一个主体对另一个主体是否“公平”是有前提的，那就是实施某一特定行为的是一个主体，受到这一行为影响的是不同的主体。在其他条件相同或相近的情况下，实施行为的主体对不同的对象实施了不同的行为，导致这些不同的对象受到了不同的影响，有人获利，有人受损，这才可以称之为“不公平”。

但是，前述楼盘遇到的“小麻烦”，实施行为的主体并不是同一个，前期卖房的是开发商，给后期购房人返费的是渠道，是两个不同的主体，而开发商无法干预渠道的返费行为。更进一步说，返费本身是渠道主体的自主行为，有人愿意多返，有人愿意少返，购房人也可以自主做出选择，选择“跟”这个渠道或另外一个渠道。在这种情况下，并不涉及所谓的“公平问题”。

开发商是不是失信？也不成立。因为选用渠道与否，是开发商自身经营决策行为，不属于向购房者承诺的范畴。开发商可以向购房人承诺房屋的质量、交房的日期甚至是后期的物业服务，这些都是与购房者直接有关的，而如何卖房，如何管理销售渠道，与购房人无关，如果哪个开发商真以此向购房者承诺的话，购房人多半会觉得莫名其妙。

至于支付给渠道的佣金，则是开发商愿意承担的营销费用成本支出，其利益关系在开发商和渠道之间，亦与买房人无关。此时，问题又回到了渠道向购房人返费上，返不返，返多少，做决定的是渠道，而不是开发商。

因此，前期买房人因为没有渠道返费就认为开发商显示公平、背信承诺，实在有点勉强。如果不加以制止，一个正常运转的体系就会遭到破坏。这跟“一降价就维权”是同样的道理，毕竟价格是供需关系的动态反映，也是一种市场规律调整资源配置的合理方式。

如果说这个楼盘的做法有什么值得商榷之处，那就是5%的佣金返点比例给得过高了。这样高的比例，确实可以阶段性地鼓励渠道向本项目带客；但另一方面，当渠道手中有更多额度的资金可以使用时，渠道之间的竞争将会推高给购房者的返费。

尤其是这种前期没用渠道、后期才用渠道的项目，容易触发前期购房者的敏感情绪。直白一点说，相差几万块钱可能没几个人关心，但返费到了几十万的时候，很难保证所有人都能理性、讲道理地对待。

同样的户型，上周一分钱返费没有，他这周就有二三十万返费，凭什么？购房者口口声声就这一句。这个“小麻烦”终究还要靠操盘团队的智慧来应对。

我们作为旁观者的建议是，对于购房者而言，莫要将渠道返费当作开发商的折扣；对开发商而言，要把渠道佣金的比例控制在合理水平。当下的房地产市场已经是烦恼多多，无论是购房人还是开发商，尽量多点理性少点冲动。