刚需卡住了置换的齿轮

最近北京楼市有两个项目开盘卖得不错：一是位于海淀四季青的香山樾项目，官宣开盘销售285套；二是位于房山城关的揽星樾，官宣开盘卖了357套，单价只有2万+。

在上述热销现象背后，有两个细节值得关注：

1、香山樾基本没优惠，最大的优惠是送物业费，全款客户据说可以送4年物业费，据说一次性付款的客户很多。

2、揽星樾销售指导价2.7万元/平米，开盘价低至2.1万元/平米，最低首付35万元就能“上车”。

巧合的是它们项目名字中都有个“樾”字，估计以后“樾”字要被满大街抄袭了。

房小评记得，北京建工在房山的上一个项目揽星辰（5月奇迹：揽星宸为何不受情绪影响？），在今年5月份开盘的时候，也赶上“小阳春”过后市场极度寒冷，别的项目卖不动，就它卖得好。

上述两个项目的热销，说明市场上需求严重两极分化：贵的不愁卖，便宜的也不愁卖，就夹在中间的卖不动。

除了价格因素外，购房资格也是重要原因。目前市场上大部分楼盘定位都是中高端改善产品，客户需要卖旧换新，除了需要腾钱，还需要腾购房资格。但是二手房当下比较难卖出去。

由于挂牌时间长，价格一降再降，最终有些二手房卖家沉不住气，撤回了挂牌房源，同时也去退了新房订金。11月份以来，很多项目出现了大面积退订情况。

如今的市场只有两类房子好卖：“特别刚”和“特别豪”。

“特别豪”的客户“不差钱”，他们买房可以用公司资格，不需要腾个人的购房资格。但是在当下市场中有能力拿出这么多钱又愿意买房的客户，也是“特别豪”的客户当中最刚的那部分——这些人不想等，就是喜欢就买。

“特别刚”的客户可能有购房资格，但是筹集首付款却是问题。无论是结婚、生子，还是落户口，“特别刚”的客户买房多数需要家里支持首付款，而这些人父母的家庭又多数在三四线城市。

当下，这样的家庭买房凑首付面临两个问题：

1、卖不掉：一个很常见的置换链条是，双方父母卖掉三四线城市的1-2套房，帮小夫妻在北京凑齐首付买房。这个首付的多则200-300万元，少则几十万元。但是，如今三四线城市的二手房更难卖出去，凑齐在北京买房的首付款就更难了。

2、买不起：如果把时间推移到2010年以前，北京的房价和三四线城市差距没这么大，三四线城市卖掉1-2套房作为北京一套房首付款绰绰有余。而如今，北京位置稍好点的新房套总价动辄上千万元，已经远远将三四线城市的房价甩在了后面。

所以，要想北京楼市“风景这边独好“，是不现实的。

众所周知，刚需客户是整个城市房地产置换链条的启动键，只有刚需客户接盘改善客户的二手房，改善客户才能腾出资格和钱去买新房。

当下房地产市场比较好的上海和杭州，无一不是在放松落户限制，吸引年轻人来就业等方面做文章，只有吸引到足够多、足够质量的年轻人作为城市的刚需买房人，才能实现城市改善、再改善等买房需求的良性循环，进而实现城市稳房价、稳地价。

所以，解决问题的关键，还在刚需身上。