[摘要] 做商业项目销售、商铺出售，其实只需做好八步！了解买方、沙盘讲解、促销、探价、坚持、吊价、收筹、收订签约......常拿销冠的销售都知道这八步，项目如何设定合理的拓客目标？
做商业项目销售、商铺出售，其实只需做好八步！了解买方、沙盘讲解、促销、探价、坚持、吊价、收筹、收订签约......常拿销冠的销售都知道这八步，项目如何设定合理的拓客目标？
一、商业项目销售步骤
，了解买方
买方的预算、面积、动机、决策人、个人喜好、财务状况。
买方的家庭情况、事业状况、朋友圈或者事业圈状况、购房次数等。
了解客户的购买动机。
对不同人采取不同的销售方式，对症下药。
第二，沙盘讲解
要重点讲解项目的规划，透彻的讲解城市规划、区域规划、项目规划。
让客户了解规划定位及项目品牌业态，介绍同等城市类似产品的发展状况，来验证项目的前景。
在了解客户的前提下，拿出主推产品和牺牲档，来引导客户购买。
在销售过程中是记住适时的塑造竞争对手。
第三，促销
迅速与买方“站在同一立场”，展现出真诚。
在适当时候给予专业建议，并适时的塑造竞争对手。
项目开盘认筹时，为提高客户转化率，团队合作销售是极好的。
第四，探价
了解项目在客户心中的价位是多少，为定价服务。
嫌屋就是卖屋人，在乎才会挑剔；
侧面了解，从客户看过的商业探价。
第五，坚持
商业地产销售到最后往往会沦为价格的拉锯战，这时可以转述甲方的话来坚定立场或欲擒故纵。对于大中型的成交，我们可以帮用户做投资分析报告。
第六，吊价
通过设置议价障碍、周边地价对比，结合市场价格。
第七，收筹
用限时优惠和优先选房等方式来挤压客户，推动客户认筹。
第八，收订签约。
为啥我会这八招，仍然拿不下单呢？来，小编再教你几个沟通小技巧：
不与客户争辩，多用yes…but…
多问、多听、少说
装新人
感情联络
自信热情、细致专业，提升判断力
温柔中的强势
放筹码时即为签约时
找“五同”：同乡、同学、同姓、同邻、同事
敢于要求
小编，我想弱弱地问一句：八招我也会，沟通我很牛，为啥我就卖不出去铺呢？咳咳，小编想说，还有三个硬性指标很重要呀：
了解行业商家的租赁条件
具备一定的招商经验的销售员
了解相关行业的经营模式
二、项目拓客技巧
1、项目如何设定合理的拓客目标？
拓客目标的设立：1、项目开始阶段的营销目标，倒推认筹目标、蓄客目标等，根据蓄客目标设定拓客计划，摸底建立作战地图，建立项目营销团队的组织架构及PK激励计划，打有准备之仗；一般在设立总目标后，分配给各个团队，各个团队再分配到个人，进而细化到前期蓄客期、强拓期等阶段。制定目标及分解目标的过程会验证合理性；同时每周每日进行盘点时调整指标。
2、拓客区域一般怎么划分？
每个项目一般都会有营销策略及拓客策略，整盘的项目属性及客户定位决定了我们的客户在哪里，项目组制定策略及样板验证后安排各个小组按战区进行作战指导。
甚至针对核心战区的商超等人流旺的场所，可以要求各分队进行拍卖，按指标者拍得主要客户点，更高的完成拓客目标。指标与费用挂钩，优势资源倾斜化，争取做到整体平衡。
因此，有组织、有计划、有指标、有PK竞争淘汰的拓客，才是有序的。
3、目前看来什么样的拓客方式最有效果？
碧桂园习惯于线下拓客，有8大拓客方式：派单、电营、展点、竞品截流、大客户拜访、圈层营销、组织看铺团、编外经纪人（一二手联动）。
如何平衡一二手联动？建议一碗水端平，效果付费，当然2个月以后的评判，效果更好的可以资源倾斜。
4、拓客收网是什么形式，散客随到随收，还是集中在一起通过活动优惠杀定？
8大拓客方式是拓客的形式，通常组织收客要求按节点进行。三部曲：白天拓客，晚上收客；工作日拓客，周末集中收客；最后按集中的大节点组织大活动进行大规模收客。
拓客、收客的关键词：礼品＋活动。
步，白天带项目各种礼品出动拜访，晚上集中约访客户及回访客户，确定拓客指标下的有效客户有多少；
第二步，周末组织暖场活动（客户需要的活动），约访本周客户参加，二次盘点有多少有效客户；
第三步，大型节日，项目重大节点等组织大型活动进行办卡认筹等锁定客户。总之，通过不断的互动加深客户粘度并不断洗客，组织合理货源并做到开盘必胜。
5、在互联网思维下，线上如何配合线下拓客？
在互联网思维下，线上如何配合线下拓客？——互动。同一个项目营销策略，同一份节点计划，线上线下一定是组合拳。比如项目实景展示区开放，组织一个游园活动，同时线下还邀请了当地的婚纱摄影店、法拉利车展（都是免费赞助），这时可以在线上推广上进行客户互动。
6、拓客费用是单独列支还是算营销费用，比例有限制吗？
所有营销发生的费用都算营销费用，然后再分为推广费用、销售管理费用（包括拓客费用）、营销设施费用等。每个大项根据项目情况营销总进行分配。
7、拓客需要高激励，高淘汰，这个前提条件是有充足的后备人员，对于项目不多，人才储备不足的小公司来说，又如何去做？
对于小型公司两种办法：1、组件外拓小蜜蜂团队，为了专业，可以固定一些大学生兼职，长期培训，按效果付费，每天来访指标下100元，有效来访一组奖励多少，成交奖励多少。
2、适度超配人员，每月固定淘汰比如10-20％，同时不停招人，保持良性循环，效果付佣。成交才会付，整盘计算好固定的比例，适当从营销费用中出，何乐不为。
对于拓客人员有没有保底？如果是学生，已经有每天的80-100元，够生活了，记住别让他们太饱。如果是自己的团队，我们的习惯是外拓设立指标，当天外拓人员完成指标可以有补助，要考核的，好的奖励，差的惩罚。
代理公司要业绩，拿钱出业绩是他们该做的，如果粮饷充足的情况下，那是他们自己的问题，我们只要结果；但如果本身项目难卖，点又不高，为了代理的积极性，适当给些激励补贴是可以的。
营销团队跟军队一样，目标性的物质刺激可以刺激到他们。
8、企业拜访开拓，应该注意哪些细节？
企业拓客，关键在于人脉及资源。我的习惯每到一个城市，首先利用身边的资源进行渗透。供应商、政府各部门、银行、员工亲朋等，你总能从自己公司的部门找到他们关联的客户，所以全员营销就来了。
企业可以从当地管委会及各大工会，员工亲属在企业任职等进行先期渗透。我的经验通过政府公益性活动组织（政府主办我协办）及企业需要的活动组织最有效。
比如政府消防知识展，与政府企业组织员工交流舞会、街舞大赛、园区好声音等，有了这样的活动以后，一来可以提升企业美誉度，二来可以提高项目知名度。这样可以进行第二步，企业大客户拜访（PPT）及驻点（比如食堂加餐），最主要的是线下的大规模圈层活动，以点爆面。
有些企业引进城市搞关系往往只是重视开发报建，没有把客户拓展重视起来。建议可以把各部门的对外联络组织起来。
9、针对乡镇如何拓客，因为乡镇比较分散特别是乡？
目前的三四线城市项目，主要的客群除了县城，大约有40-60％的客户来自目标乡镇，拓客是可行的。我们根据前期的客户地图，分出城市及乡镇的主要一二级战区，按客户密集度进行有效的阶段性拓客。
大部分乡镇客户关注进城结婚（户口）、教育学区、价格等关键点，我们拿一个目标乡镇分析。
线上线下的配合来举例，首先是到达项目的主要道口户外等资源，其次是镇上的超市、政府、银行、主流餐饮等人流集中地的广告植入（横幅、台签、展点等），同时启动当地政府商会办公室主任等的人脉圈层开拓，这里可以用编外经纪人。
销售团队有调集40号人以上的项目可以利用周末3天打乡镇，先线上广告轰炸近一个月，然后镇上主要点的全镇派单2天，晚上再进行集中的活动进行收客，一次搞定，一个月可以打4个重点乡镇。
10、拓客中发展了经纪人，其资源充足，但高于置业顾问3倍以上，在合作中，如何防止置业顾问将客户转移到经纪人处，损害公司利益？
跳单主要靠监控和惩罚。如果是非中介做的编外经纪人，先订立游戏规则，对编外约定必须是他的渠道找来的客户成交，否则不付甚至追偿（协议中体现，具体沟通还是以调动积极性为主）。而防范通常从内部入手，日防夜防家贼难防，内部的红线所有人要清楚，一旦发现扣罚并开除，没有余地。
通常大型项目销售团队40人以上会有拓客管理平台，进行数据统计，管理和监督，他们的一项重要任务就是电话回访，并抽检指标，过程监控人人皆可。
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