[摘要] 2018年使用搜房幫用的版本不高，我知道有些同事用的版本比較高，效果也非常好，我今年要加大版本的使用。我從2011年開始用搜房幫，算是比較早的一批用戶，我覺得房天下網是很有效果的，對我很幫助很大。我的客人有一半都是國內客，這些客戶通過我在香港買樓的，都會介紹朋友找我購房，或找我重新購買。
利嘉閣地產客戶董事 楊珍妮
2011年，楊珍妮開始使用房天下搜房幫至今已經8年，手上積累了不少客戶，成交戰績斐然，服務態度也受到很多客戶的讚賞。這8年中，她始終如一的對待每一個客戶，用最真誠服務去打動客戶、以專業的業務知識讓客戶信服。她通過房天下成交的內地客中，有大部分客戶都會回來找她重新買房或者介紹朋友給她。今天，我們就一起分享她的成交秘笈。
採訪楊珍妮時，她剛從其它區域調來青衣區，因為同屬一家公司，在同樣的公司文化氛圍中，新領導和同事的支持下，她在新的區域適應很快。一過來就能上手，已經開始跟同事合作帶客戶看樓，現在也有初步談着客戶，一個月就已經獨立帶客戶看樓。
2018年下半年中美關係不明朗，再加上再加上美國加息對香港市民心裡有負擔，股票也下跌，多種原因導致下半年樓市情況不太好，楊珍妮則喜歡在樓市不旺的情況下找客戶。在她看來，客戶想香港買樓的需求很大，都在找一個合適的時機入市。
去年下半年，很多發展商開始減價促銷，例如新鴻基推出匯璽，發展商想同一時間試水樓市。同時，香港政府推出了空置稅徵收政策，新鴻基旗下有比較多現樓，在樓市和政策的雙重壓力之下，將現樓的樓盤以市價出售。新鴻基很多現樓都是優質樓盤，如匯璽是地鐵上蓋物業，九龍站天璽賣了近十年，開發商對這個盤一直很惜售。因為市場不明朗，加上政府不想讓發展商囤樓，要增加市場供應量，在這個情況下才有機會用市價買到這些優質的樓盤。如果在大旺市的情況下，如果要買鐵路上蓋物業，特別還是新鴻基旗下的物業，類似天璽這樣的優質樓盤，2房成交價達到7萬每呎，創下九龍2房呎價的新高。與九龍站2站之隔的南昌站的匯璽，當時的價格在每呎2萬左右。用天璽三分之一的價錢就能買到同一個開發商的地鐵上蓋物業，從性價比上來講，很划算。
新鴻基旗下在何文田的天鑄，它是一個定位比較高的樓盤，約有500夥，都是大單位，是比較優質的豪宅。從2015年開始出售，目前已經入夥一兩年，還有160個單位未出售。開發商對天鑄一直比較惜售，政府推出空置稅後，在市場情況不太好的情況下，才推出來賣。天鑄地理位置很好，一分鐘就可以到地鐵站，旺市的時候，大約每呎約6萬，去年12月推出來，銷售很快。優質的豪宅單位在市況不好的時候，客人知道它是優質單位，並且價錢合理，成交會很快。一個月成交40多宗，到12月前後賣了約70套，每一套平均都在5千萬左右，天鑄在樓市暢旺的時候，空間非常大。
今年1月開始，已經有很多正面利好出現，中美關係的緩和，樓市最差的情況已經過去了；政府也表態,在有需要的情況下，可能會放寬按揭成數。讓上車和換樓的客人，在首期不夠，但供得起樓的情况下，都可以輕鬆換樓。今年美國加息的機會不大，有機會減息。
去年12月份發展商減價的措施已經奏效，如觀塘的凱匯，已經創新了成交新記錄，在12月賣了1200個單位，短時間賣了這麼多單位，反應市場有變化。之前大埔推出的天鑽，三天就收了3400多票，說明市場已經開始回暖。另外，之前有4000個幸運人申請到了居屋，抽不到的人也會流回私人樓市場。例如嘉湖山莊單日有9宗成交，青衣區在去年12月也有33宗成交，成交量明顯回升。
今年上半年市場走勢與2015-2016年調整期相似，樓市傳統每一年的淡季都在年尾，12月有耶誕節，1月元旦節，加上農曆新年，人們過節的氣氛比較足。在農曆新年後，小陽春通常都會出現，從公司的成交資料顯示，成交量在明顯回升，在農曆新年後就開始，大約會有6-7%的升幅。
楊珍妮坦言，接觸到的國內客人，會坦誠地和客戶交流， 最重要的是得到客戶的信任。在溝通過程中，首先要瞭解客戶的需求。如果是用來自住的，國內客人很大原因是小朋友來香港讀書，會問客戶有沒有特定的地區，可能是要離親戚朋友近一些、離公司近一些、或者要校網好一點的。瞭解客戶的需求，先瞭解他的背景。在跟客戶跟進的過程中，根據客戶的需求，在各區域挑選適合的樓盤，給建議對方。市場上有適合一手或者二手，比如發展商推出優惠，性價比高的時候，就會推薦給幾個樓盤給客人挑選。
從投資的角度上來說，不局限在哪一個區。預算充足的客戶，可選擇港島或九龍區，港島的租金回報會高一些，樓價相對也會貴。想用少錢博，可以選擇新界區。先買個單位 ，幾百萬就可以進場。預算充值的可以選擇港島商業區附近的樓盤，選擇小單位的回報會高一些。
楊珍妮表示“2018年使用搜房幫用的版本不高，我知道有些同事用的版本比較高，效果也非常好，我今年要加大版本的使用。我從2011年開始用搜房幫，算是比較早的一批用戶，我覺得房天下網是很有效果的，對我很幫助很大。我的客人有一半都是國內客，這些客戶通過我在香港買樓的，都會介紹朋友找我購房，或找我重新購買。”
去年成交了四單，成交銀碼最細的是600萬，成交樓盤是大埔的雲匯。銀碼的是3000萬，成交樓盤是玖龍山，這個客戶是第二次購買。去年從房天下接到客戶中有一部分在考慮中，客戶對於30%的額外印花稅有一個接受過程，現在也在跟進中，他們需要多些時間去接受。 我跟進的內地客中，如果客戶真是要購買，時間最長的客戶跟進了兩年多，有適合的樓盤，性價比比較划算，就會購買。跟進快的一兩個月就成交，跟進兩三周就成交的情況比較少見。
去年成交的四單，客戶的需求都是小朋友在香港念書，都是交了30%的稅。例如最近成交了一單凱匯，700呎左右，1500萬。客戶是2014年從房天下網上來的客戶，當時買了迎海。先生是香港人，太太是內地人，不用交30%的額外印花稅。客戶打話給我，我把樓盤資料發給太太，總共只需要給7.5的稅，一周內就成交了。這個客戶因為購買迎海賺到了錢，正好趕在樓市回調階段，又有優質的樓盤推出，相隔五年後再次入市。
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