教你玩转地产直播卖房

• 前期准备

硬性条件：

①主播选择： 帅哥/美女/口才好/个性鲜明/幽默/善于互动；可两人搭档做主播，互相调侃，增加直播的趣味性，同时也避免冷场。也可进行才艺展示，增加人气。

②直播工具：手机直播支架(4机位方便多平台直播)/补光灯/手持防抖云台

前期单机位直接用手机蓝牙耳机就好，后期多机位如在环境嘈杂处直播可再配麦克风。

③物料准备：白板（配签字笔做演示），ipad，户型图，其他配合人设小道具等。重要的是要在直播背景里始终漏出项目名字、主播名字、电话（微信号/二维码），增加客户扫描加微信的几率。

播出时间：

白天 ：13：00-15：00 午饭后闲暇时间

晚上：20:00-21:00 晚饭后黄金时段，此时段最佳，大部分人已吃过晚饭，饭后休息时间都在看朋友圈刷抖音微博等。

场地选择：

应尽量选在售楼处或样板间，更能直观展示项目及产品，抓住意向客户的眼球。

软件选择：

专业平台：以房天下、明源云客等线上售楼处为代表的电商平台

非专业平台：以抖音/快手为代表的短视频平台，斗鱼为首的直播平台

• 播前推广

推广准备：

开播前2-3天启动推广上线，宣传直播活动，开播前1小时、10分钟全部销售人员进行转发，以提升实时观看量，开播后分享链接至朋友圈乃至同城群。 针对不同端口输出不同文案。

老业主微信群：

文案主打——项目进度、推荐奖励、转发集赞得礼品

意向客户定向通知：

文案主打——项目最新动态、优惠活动、限时购房优惠券吸引

各大群、平台、朋友圈等：

文案主打——人物（人设）品牌，线上活动，限时优惠

线上售楼处端口流量：

文案主打——项目介绍/人物（人设）品牌/转发集赞得礼品

推广形式：

群发海报：

噱头主题+直播二维码+主播照片 或 文字+直播链接

趣味视频：

除了购房群、朋友圈、业主群、线上售楼处端口发送海报以外，还可以在抖音、快手等对其主播个人进行VLOG记录，“售楼处的故事”等圈粉式营销。

宣传主题：

特色人设/专属购房优惠/现金抢红包/关注领礼品/热点事实话题/房产相关的内容

• 直播要点

直播过程：

提前准备：

①直播前准备好脚本，明确个人主动讲解时段，回答问题时段，互动时段，不要因网友不间断提问打断自己节奏。

②内容情节多样化，不限于讲项目讲户型讲产品，讲解项目时要设计好讲解逻辑及带动性，如何让客户跟随主播的讲解进入项目。

③多进行互动，2小时直播，30分钟讲动线，10分钟讲重点，80分钟问答互动送礼品。

礼品发放：

直播过程可设置抢“专属购房优惠”、“抢现金红包”和关注主播和微信的客户到访售楼处可领取精美礼品，礼品发放对象可以从互动留言里抽取，限量10份或前10名加微信客户赠送等，专属购房优惠也可在过程中通过平台实现限量抽取，让客户感到抢到优惠来之不易；直播过程中大约10分钟左右可通过平台抢一轮现金红包，每次金额不必高，但是能增加观看者的黏性。

专人配合：

专门团队1-2人，可由销售/策划担任，后台统计数据，加微信，发红包，发放购房优惠券，及时删除负面言论，提问题，做人气，递物料，发链接，应急处理等。

• 客户维护

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销售自行维护+官方渠道设置专人维护：

设置官方微信私号，规范客服话术，标准化应对语言，专门加客户微信；

线上客户感兴趣的统一加客服私号，私号建议以真人做头像，不要让人感觉是一个机器人；

客户跟进：

通过直播获取的客户微信、直播后台导出的领取到购房优惠券客户信息等需要及时跟进，目前虽不能到项目实地讲解，但通过视频聊天，观看沙盘、VR看房等方式，可以让客户更好了解项目。同时现场的逼定优惠和政策一定要跟上，比如限时房款减免、限时一口价房源推出、一个月内无理由退房政策、首付分期等等。

客户分类：

业务员自己流量带来诚意客直接对接，

所有客户客服初筛（来源平台私信咨询，平台直播留言，直播导入加客服私号），

有一点兴趣的加入到购房群作为储备，

比较意向的客户，由客服加好友转到销售端一对一对接。

直播回放：

直播后几个小时可以看录播，录播链接也需要反复转发，且可考虑将其中精彩的片段剪辑成小视频，转发朋友圈或抖音，增加二次曝光效果。

关于直播号销售/运营短视频的几点建议

1、 固定主播：官方如果建立直播平台，建议挑选主代言人。

2、 形式多样：直播完整销售动线的内容可以定期一周2-3次，不要太频繁，主要以挂在线上平台为主，其他还是以跟观众沟通，增加粉丝参与感为主；

3、 封面包装：短视频官方号的首页需要包装，视频格式尽量以主标+人物形式、个人介绍内容一目了然；

4、 内部营销：形成客户池的买房群，可以定期宣传直播链接，制作的短视频，邀约所有人员集体点赞。

5、 命名方式：销售如果要开自己的直播号，网名命名方式最好与官方号形式一致，让同一平台只要搜索案名就可以搜出系列号，形成媒体矩阵。

直播营销通用：制造热播氛围，通过主播人格魅力和感染力及销售说服力，结合产品FAB——F特点、A优点、B利益，对应客户的购买心里暗示：权威、从重、对比、稀缺，多维配合，打造热销爆品。

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