北京章哥，房地产从业20年，通晓业内门道，我不做所谓的“专家”，只用二十年实战经验帮大家答疑解惑。

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任何行业都有其销售模式与技巧，而且都是与时俱进的，所以所谓的具体招数根本说不完。但是，人性是万古不变的，所有销售套路针对的都是人性的弱点，或者说是人类的本能情绪。比如说，按照常规的营销心理学，只有两大最基础模块：恐惧与贪婪。放大恐惧，引发贪婪。

1、比如说，你一进售楼处，一般是前台先接待。上来就会问是不是次来？如果是次，他们都会要求做个登记，然后还会问个问题：是怎么知道这个项目的？是看的广告、通过中介、朋友介绍？

其实这也不算什么套路，只不过是信息采集罢了。如果是广告，还要问哪个广告？是为了检验投放效果。如果是朋友介绍，那就要看这朋友是否也有意愿购房，是否也来看过房，如果来看过，那就对这朋友加大营销力度。如果是中介的呢？嘿嘿，说明你的购房意愿很强，不是随便来看着玩儿的，营销力度也会不同。而且，他们还会联系中介，了解你的需求和资金实力。

怎么样？能理解售楼处的良苦用心了吧。在这里，不存在没有用处的信息，所有的信息，哪怕是一句话，一个表情，都能成为分析客户心理的参照。

2、再比如，很多人看房时都会遇到这种情况，就是售楼员问你：您看过周边的**楼盘了吗？感觉怎么样？

有些人喜欢炫耀，尤其喜欢点评，于是说出了那个楼盘的优势和不足。殊不知，你所说出的不是人家楼盘的情况，而是暴露了自己的需求和喜好。那只要是稍微受过训练的售楼员，立刻就能进行分析判断，就顺着你的话说，把你往自己选定的路上引。

所以去售楼处的状态就是，什么都不知道，哪儿都没看过，对房子一无所知。也就是说，装傻，是的保护色。别好面子，在动辄几十万的资金面前，面子值几个钱啊！

3、 还有，注意售楼员的问话。只要是受过训练，一定不会问出封闭式问题。也就是那些有可能把天聊死的是非选择题。比如他们不会问：您觉得我们这户型怎么样？

如果你回答：不怎么样。那这天就没法聊了，这说明售楼员太不专业。

有经验的售楼员，一定问开放式问题，也就是能让客户自由发挥，能吹牛的问题。比如：凭您的经验，觉得这户型在装修时还有哪里该改进的吗？

别小瞧这句话，既是开放式，能让你发表高谈阔论。其中更隐含了一个心理学陷阱：禀赋效应。

这个词太专业，换通俗点也叫“代入感”。也就是说，这句话的目的，就是要让你把自己假象成已经成为了业主，正在设计自己的房子。而客户只要产生了这种感觉，立刻就会对商品产生好感，从而减少挑毛病，更加关注优点。

能理解为什么买车时总让试驾了吧，就是要让人产生代入感，觉得这车就是我的了，听我操控。这种感觉，能大幅增加成功销售的几率。

4、 很多买房人很自负。总觉得我才不听你们的套路呢，反正钱在我兜里，随便你们说什么，到最后还是得我自己做主。

太好了，售楼员要的就是你产生这种感觉，这种自信。甚至说，如果你没表现出来操控感，他们也必须引导你产生。

所有的购物行为都是谈判，都是博弈。而博弈中双方追求的是什么？掌控局势的感觉。

比如说，很多人都明白一个道理，就是商家会引导顾客说“是”，一次次的从浅入深的认同他们的说辞。其实错了，只要是受过训练，一定是要引导客户说“不”，这才能让其产生操控感，产生一切尽在掌握的幻觉。

售楼员会这么说：如果我们这附近没有地铁，您还会买吗？如果这里没有景观，您还会买吗？如果价格不合理，您还会买吗？

客户会怎么说？肯定是一连串的“不会”呗。而这正是他们希望的，就是要让你说不，让你在潜意识里觉得自己真的能做主，能掌控谈判局面了。

记住了，在谈判场上，要分清示弱与真弱。凡是主动交出操控权的，一定是高手。

总之，千万别觉得自己很坚定，坚定是需要不断的强化心理定位的，哪怕是真的高手都如是。如果你不懂如何强化，那就等着被套路吧，因为人家就是吃这碗饭的。

总结：如果你没接受过系统的营销心理学训练，那就干脆在看房时少说话，也别摆谱端架子，而且不懂就是不懂，别装内行。这些都是的自我保护。

别想着能胜过人家，毕竟业余的别跟专业较劲。如果有真懂行的朋友，还得是真熟悉的好朋友，可以带着一起去。不熟悉的没什么用，因为只要是有经验的售楼员，分用几句话就能破掉你对朋友的信任。

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