营销工作作为房地产开发经营的龙头，起到至关重要的作用。现在一般有两种销售模式：开发商自主销售和委托代理销售。由于两者在针对对象、获利动机、人员储备及销售压力等方面的不同，导致最后产生的实际销售效果也千差万别。本文以某个小城镇楼盘作为典型案例，通过对比其10月份的具体销售数据，探讨两支不同销售团队业绩差距巨大的主要原因。
同一个项目，同一个周期，差不多的人员数量。一支团队，一个月到访363组客户，渠道带访299套成交，交成92套，其中外拓团队成交42套房源；另一支团队一个月仅带访客户65组，成交勉强6套房源（还有1套房源客户准备要退）
这是某个四、五线城市楼盘10月的数据，成交92套的是开发商自销团队，成交6套的是共场的代理公司销售团队，由代理公司自行负责管理。为什么有这么巨大的差异？即便把开发商老带新成交、内场成交都减去，两支团队销售业绩也是44:6的差异，7倍之多的业绩差异。通过对两支团队的工作方式、团队管理模式做了调研。如下三个方面是团队业绩差异的核心要素。Part 1
拓客方式差异
开发商自销团队采用三三制的拓客团队编制方式，一名渠道经理带三名主管，三名主管各带三名大组长，各大组下设三个小组，每个小组有三名渠道拓客人员。
采用一级盯一级管理模式，渠道人员分不同的时间段，定位区域拓展，并且要求定位、定点打卡。根据天气情况，周边竞品营销模式，灵活采用派单、竞品拦截、CALL客、大客户拜访、设展点拓客等方式。
2-3人为一小组拓客，1人负责和客户沟通，1-2人负责派单、拓客或call客，根据一天不同时间段，随时转向客流出现多的地方进行拓展。
如上午8-9点菜市场，中午酒楼、餐厅，下午4-5点学校、幼儿园，晚上6-9点广场舞、商场、电影院等。
并通过人人配录音笔，渠道经理、主管巡查和非营销专业人员不定时巡查等方式，保证拓客的质量。而代理公司拓客团队只会站在街头或广场向客户简单的派单，或者还有专人call客，团队组织方式也比较松散，没有专人负责监督和巡查拓客工作。
Part 2
客户接待能力的差异
开发商现场负责接待的置业顾问有10余名，每天除了接待之外，还要练习S-OJT，即1对1或1对2的模拟演练销讲。
每天每名销售人员必须演练30，而且还要由同事录像，公司人力随时抽查。
所以项目在10月份开发商销售团队通过老带新、活动、经纪人和自然到访客户约64组，成交了50套，几乎达到1进1的现场成交比例，自销渠道带访则是7进1的成交比例。
而代理公司团队，则是11进1的成交比例。
说明代理公司现场销售团队的客户接待能力极弱，杀客能力极需提升。
但代理公司现场销售团队在开发商置业顾问在训练S-OJT时，并没有参与练习，而只是在休息区等待客户。
Part 3
团队激励的差异
开发商则通过各种方式激励销售团队多卖房子，多成交，其团队积极性非常高。人人都找客户，人人都在发展经纪人。
即便是开发商将销售价格进行了上调，取消了部分优惠政策也没有影响到销售量。
而代理公司为了赢得更多的客户，选择了的房源，而且在自己不赚钱的情况下，几乎接近开发商底价销售，虽然客户是得到了好处，但销售团队却拿不到提成，使得销售团队没有动力去工作。
以上就是两支团队业绩的差异，虽然开发商，优先让代理公司选房源，选择拓客区域等给予代理公司极好销售条件，但代理公司却没有得到非常好的业绩。
根本原因是这家代理公司，不知道销售根本是在于人的因素。
一方面需要帮助团队提升销售能力，给予团队工作指导和方向，这就需要系统完善培训和训练体系和制度，以及相应一套标准化作业的程序，
另一方面需要想办法去激励销售团队，客户给他任何的价格他都会觉得贵的，但销售人员没有赚到提成，就失去了工作的动力。
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谈房论市
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房地产宝库2019-11-28 21:03:35
