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房地产进入下半场,如何以闭环流量打开营销思路?

环环有房 2019-07-01 19:27:33

 

自从房地产进入到下半场,卖房子简直成了技术活儿。以前那种人山人海排队抽签控销日光的玄幻场景淡出江湖。地段好的,城市级能高的房产还好说,那些处于远郊的,或者旅游目的地的房产,就有点惨不忍睹。人口红利原本就早早封山育林,打度假概念的就是找人艰难,找到目标消费群体(购房资格意愿能力三合一)更是艰难。这方面,云南和海南是重灾区。

以海南为例,前几年动辄一个项目养一个集团的盛况,像清水湾之于雅居乐,是企业头牌现金牛贡献者,不再重现。加上海南地方政府高调坚决地执行房住不炒,房地产在岛上如同过街老鼠,人见人恨。做地产营销的恨不能上街拉人,但现实却是有钱都买不到目标客,自然营销费用也花不出去。

在互联网时代,一切生意都是流量的生意。卖房同样未能免俗。今天,环环想用一个具体的案例,分析一下房地产进入下半场之际,如何以闭环流量打开销路。

时间:近期。

主题:如何做200个老人的生意?

角色:

北方A公司是一家挂靠在某部某旗下某经济发展促进会的平台机构,根正苗红,意气风发。

北方B公司是一家专注于老年消费市场的保健品公司,多年的积累,除了相当不错的投资回报之外,手头上的一块资源,是拥有一大批活蹦乱跳的50、60后,俗称低龄的活跃长者。

南方C公司是一家专门培育包装房地产+内容IP的运营机构,两句话概括,进入下半场比同行早,以资源整合+运营落地的方式精研市场。

南方D公司是一家知名地产开发商远郊大盘,带有强烈的旅游度假属性。产品销售对大小黄金周依赖度颇高,客户像潮水一样,来来去去,也可以通俗地说,旱时旱死(平日),涝时涝死(节假日长假黄金周)。

事件经过:

上述四家公司,某一日,偶然地勾兑到了一起。于是,关于流量的生意开始诞生了。

A对C说,“我从北京给你发200位老人过来,你接不接得住?” C似乎被幸福冲昏了头脑,连忙问个究竟。A说,咱们会员中有一家做老年保健品的,现在转型升级,做起老年旅游生意,但苦于有人没基地,想在南方找一些基地。条件是有200位老人的接待能力,有温泉资源,有让老人玩得开心的内容。至于时间和消费,1 0天9夜,每晚每位老人按100到150元不等结算。如果事儿成了,咱们几家各有各有回报,那是必须的。

其实,这种方式就是传说中的候鸟式度假,特别适合咱地大物博的大中国,市面上已经被玩得溜溜的,不算新闻了。

C是个明白人,知道房地产市道不好,收入欠丰,老友记上演雪中送碳,即刻脑海里想起了D。

虽然按A的要求,现有的基地不太好找。那100多块的收入几家分,没啥搞头。但如果把老人导流到嗷嗷待哺的D项目中,让D从营销费用中出,这不正是两头赚嘛!所以,这是门好生意。

之所以想到D公司,其实还有另一层原因。C公司早就想接下D项目,但谈来谈去大半年过去,愣是没办法突破。提交的方案以房地产+为理念,养老,养生,体育,教育,统统都试过,但开发商不为所动。下半场里做营销,开发商的心思还真不好猜。在黔驴之技的时候,C不经意间提到了导流,却被慧眼识中,于是便放大这块。说到底,还是想多卖房子快卖房子,其他的,都是假的。

最后再复盘一下这种模式:地产项目为了卖房,会拼命变着法儿做内容,老人们在这里玩的爽,产生购买或长租需要是自然而然发生的。三方互为资源的供应方,但只有三方携手,才能成事儿。这种费尽心力做事,在房地产的上半场里,是没人愿意去干的。但毕竟,现在是下半场,卖房是的政治。围绕卖房所做的资源调度与整合,就成了一件有意义的事儿了。

管理学中有个名词叫闭环,当企业以自己高质量的服务,满足了客户的需求,让客户在获得体验的同时获得好感和信任。而这种好感和信任是让生客变成熟客的首要条件,但是只有旋即的需求再设计,才可能加快生客到熟客的转化。

而这种需求的再设计,在一个环里是最容易产生效果,就是个需求被满足以后,旋即抛出第二个需求的诱果。一环套一环。这种环环相扣的设计,以及始终伴随着客户的好感和信任,在移动端和大数据的条件下,闭环效果屡屡见效。

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