[摘要] 2014年的“金九银十”已经到来，这个时节往往成为开发商冲刺年度销售指标的分水岭，房企此时加快推盘，加速清老盘。和裕地产位于亦庄的林肯公园二期新品在2014年8月31日盛大亮相，新品楼王作为B区压轴之作成功进入市场。
2014年的“金九银十”已经到来，这个时节往往成为开发商冲刺年度销售指标的分水岭，房企此时加快推盘，加速清老盘。和裕地产位于亦庄的林肯公园二期新品在2014年8月31日盛大亮相，新品楼王作为B区压轴之作成功进入市场。
和裕地产从2005年开始实施企业战略布局，每年都实现公司业绩的稳定增长。2013年则实现了六盘同时销售，尤其是林肯公园的强势热销，最终取得了公司历销售业绩百亿元的突破。和裕地产是如何快速增长，林肯公园又是如何取得持续热销，为此《房天下周刊》专访北京和裕地产公司的营销总经理王骞，一起探讨逆市热销的秘诀以及北京市场未来走势。
王骞
作为和裕地产营销团队的领军人物，王骞已不仅仅是一个集团的营销先锋，更是为北京整个营销界创造了营销传奇。2013年初，在北京楼市政策尚不明朗的情况之下，王骞以独到的眼光，带领自己营销团队，赢得多项殊荣。仅北京项目，以72.17亿元的销售成绩荣登北京市上半年楼市销冠，主力项目林肯公园也以31.74亿元的销售成绩成为2013年上半年单盘销冠。
2014销售亚冠的梦想兑现年
《房天下周刊》：和裕在亦庄的兴起过程中发挥着重大的作用，尤其是去年也取得了瞩目的成绩，销售额超过了百亿，冲进了北京地区销售总额的前三甲，请您简单介绍一下去年和裕地产是如何取得历史性的突破？
王骞：和裕地产从2005年开始拿地到2008年开始销售，其中林肯公园项目是在2008年开始销售，2009年我们也创造了全北京销售亚军，2013年我们一样冲到了北京的销售亚军，实现了销售额，林肯公园能卖这么好最直接的原因就是我们产品的品质。林肯公园是和裕地产在亦庄的战略布局，也是我们目前所获得的单个开发面积的盘，整个项目130万平米。2013年我们取得了销售额过百亿历史性的突破，林肯公园一个单盘的项目就占了将近一半的销售额，成为北京单个项目销售亚军。市场好是一方面，另一方面也是跟公司的精耕细作不开的，我们仔细划分了市场，精准的定位，着眼于未来提前布局，我们的产品主要面向改善型的客户群体即刚需客户再升级，所以说2013年我们也得到了市场的认可，销售方面实现井喷。
《房天下周刊》：如今在房地产行业当中，仅仅推出好的房子已经不能够满足购房者的需求，许多房企也开始在配套上下功夫，那么和裕在配套及服务上有何之处？
王骞：在这之前我们通过对客户的一些调查，了解了改善性需求客户的真实要求。林肯公园今年的主题是梦想兑现年，所谓梦想兑现年就是我们承诺给客户的交通、、绿化、配套等梦想全部变成现实，客户的生活基本都可以满足，是刚刚开业的华联商场，为亦庄再添购物新地标，升级亦庄购物新体验，以前只有22万平米左右的店，现在有苏宁电器、沃尔玛超市、星巴克等，综合起来都可以满足我们客户的日常需要。我们要了解客户想要买什么样的房子，首先他不是买房子本身，他买的是周边的配套、成熟的区域，其次才会选房，实际我们为了保障我们产品的品质，产品面积做到95平米到260平米之间，完全可以满足客户从刚需到改善型升级的过程，也满足了足够的舒适度。并且我们的产品是成品非毛坯，实现六千块钱每平米的带装修约。
在售不足三万套 让利促销的房源不多了
《房天下周刊》：今年大家一直对市场变化比较敏感，和裕在北京深耕多年，您对北京市场也了解，那么您是如何对市场做一个独立的判断？
王骞：尽管今年消费者对市场的观望情绪比较高，实际现在不是说市场缺客户，市场任何时候都不缺客户，重在大家的心理。2013年整个北京市场，包括的销售形势都很好，跟政策有关系，第二跟价格有关系，第三是跟前几年中国的调控有关系，大家观望了两三年的时间，也看到房价下降的可能性没有了，都选择了2013年入市，造成了一片红，整个房地产形势火爆。2014年很多客户没有选择入市最主要的原因就是认为房价暂时不会涨，但当房价上涨的时候大家再出手很难能够捕捉到点，现在价位相对来讲是比较实惠
《房天下周刊》：从整个北京市场来看，您觉得还有的可能吗？
王骞：现在开发商已经告别了暴利时代，房价很透明，算一下土地出让金折合楼面地价、税费、融资成本等，基本上地价乘以二就是房价。北京每年消化的房源应该是十二三万套左右，评估一下北京在售房源，最集中的供量就是房山、门头沟一带，大约有一两万套房源。第二就是整个南城区，东南五环的亦庄区域把林肯公园、金茂悦等在售的房源加在一起也就是一万多套。还有整个通州城区在售的项目一共才两百多套房源，现在已经销售过半了，算起来整个北边的区域大部分是联排、别墅、叠拼为主，主要集中在顺义和北苑，加起来不超过两万套，所以整个北京加起来不足六万套，在售的连三万套都不到。现在有一些企业以前拿低地价的房源，现在还有很大的利润空间，所以在资金、压力比较大的情况下选择了让利促销，这些让利促销的房源现在都已经卖得差不多了。
明年八九月份将是强成交期
《房天下周刊》：北京市场在上个月好几个项目一开盘就一抢而光，您觉得目前的市场它们热销的原因是什么？
王骞：这些就是低地价的房源通过让利促销之后产生的去化效应，如今，剩下的高地价的房源现在已经越来越多了，而且从去年9月份之后，全部都是高地价的，而且政府刚刚调整基准地价，表示政府的土地不会卖，土地的下降可能性没有了，所以房价根本没有可能再下降了。今年拿的地明年会陆续上市，那么一个强成交期就是明年的八九月份，所以那一定是高房价，因为那时已经没有低地价的房源。
《房天下周刊》：和裕今年在土地市场也表现不俗，成功实现了今年的拍，那么和裕为什么拿下这些地块，有何规划，明年有何销售目标？
王骞：我们是今年新年的拍，拍下了顺义的块土地，春节之后我们又拍下了赵全营板块，最后楼面地价拼到了三万多，这就给周边的房地产敲响了警钟，未来的房价肯定涨到六万。但是我们这三万的地价还配自住型商品房建设，所以直接拉高了商品房的价格。我们主要是看好周边的环境、低密度、绿色环保以及交通。两块地加起来50万平米，也算是比较上规模的地块。我们看好区域和我们的客户群体，实际上我们那个区域适合做低密度的产品，所以我们一定会用专业团队打造出市场认可的的产品，推出的时间大概是明年的8月份左右。对于我们和裕地产来讲，用几个词形容就是稳扎稳打，绝不冒进，因为我们去年有六个项目在售，目前卖的差不多了，今年基本上主力就是林肯公园项目，目前也快要进入尾声，明年的销售目标会高一些，明年的价格相对来讲高得多。（房天下深度报道组/宋金煜）
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