07博鳌地产论坛主题演企业篇 如何建立竞争

房地产门户房天下   2007-07-07 12:12

股市大起大落，房价却在稳步上涨。简单的非理性介入，并不能阻止房价“且调且涨”。以市场化手段加强调控，以住房保障体系建设强化扶助，这才是后调控时代结构性调控的真谛。如何理解后调控时代？将会有怎样的变化？面对房价高企、结构失衡、市场秩序混乱，政府这个“守夜人”应该担当什么角色……2007年7月6日-7月9日，地产精英聚首博鳌，关注后调控时代的价值演变，解读房地产调控政策，判断未来走势，催生中国地产界的“博鳌共识”。

房天下对本次活动作全程报道。

【主持人】谢谢董教授的精彩发言，刚才您提到了任志强先生，现在就有请华远集团董事长、总裁人任志强演讲。

【任志强】经济学家说刚才房地产行业只有本科生，我就说一点研究生的话题，谈一下资本。一般在媒体面前我不敢像董教授那样批评政府，我会偷偷摸摸的在背后说一下，下面谈论一下房地产的资本。

【任志强】美国的房地产商上市中的没有几家，因为美国的房地产和金融是在一起的。开发企业的项目资金有多少，我们是完全在自有资金的发展阶段下发展的，而不是在资本化的发展阶段。所以产生了巨大的差别。最近股市好了一点，有很多的人想到了资本化。

【任志强】美国的债权资本可以看到，银行的比重是低的，只占到了40%，到了2000年银行的资本只占到了20%，即使债权部分也基本上实现了资本化。股权更是这样的，股权在银行所占的比重只有0.5%，可以说，美国的地产股权基本上是资本化的。

【任志强】既没有多少是自有资金，就是股东掏钱的资金，也没有多少是银行的资金，更多的是在市场上资本化募集来的。养老资金在资本化中是大的，已经成为资本化。现在达到了1.24兆亿，相当于美国的全部国债。

【任志强】商业贷款来说，银行的比重也是很低的，大部分的银行只占到30%—40%。传统的房地产市场的情况是怎样的，将证券划分在外面，中国目前开始有了房地产信托基金，基金基本上是没有的，很重要的差别在于，我们还是以贷款的形式出现的。

【任志强】因此在传统的房地产市场发展过程中，贷款为主成为中国房地产业发展的主要支撑，证券化的概念实际上是将股权进行转移，就是现在房地产市场的做法，权和房地产的权分离了，现在的信托基金一部分是将资产证券化了，大部分的方式是用过户的方式将资产拿回去了，权和经营权没有发生变化，三年后要回购相当于溢价，就是我们还是以房地产贷款为主的市场。

【任志强】整个的市场连可以看得出，我们依赖的是生产型或者是制造型产生的利润，我要购买一个杯子，你将泥烧制后变成了杯子，中间的加工费是我们的利润，传统的过程中，虽然也有资本市场的融资，但是从目前来看，基本上是非市场化占了多数。

【任志强】真正的房地产企业不超过150家，是进入资本市场的，现在大概有67000多家房地产公司，150家只是相当于千分之几，这个比例是低的，大部分的盈利是来源于土地的和传统的生产方式，现在的房地产生产链和发展的变化，最重要的是管理和资产管理，即使是生产，也进行了转移，国外的房地产市场中，产业化程度是高的，很多国家的产业化已经达到了40%—60%，产品是在工厂生产的，现场只是对产品进行加工和组装，制造过程不断的缩短，更多的是对资产和进行管理，所以必须进行资本化，否则就不可能实现转移的过程。

【任志强】美国房地产企业业面临三个阶段，在五十至七十年代来说，自有资金、银行资金和股东的资金就是的资金。到了九十年代的时候，就完全的变了，更多的是基金、保险公司加上融资，资本化的程度就在七十年代后逐步的提高，我们现在的发展阶段，按照美国的房地产业的发展阶段来说我们只是相当于他们的第二、第三阶段，美国的房地产企业已经完全进入成熟的资本阶段，我们还在初级的资本市场阶段。从1950年—2000年美国房地产演变的历史阶段，具有政府、宏观和房地产企业关心的问题。房地产的资金最初来自于自有资金后来是机构以及合伙经营，后来是开发银行，这就是我们的现状，八十年代就进行了专业，华尔街为主，之后就是机构、基金和财务机构。这样的话可以看出来，我们大概和美国的同行业相差了40到60，美国房地产企业的融资路径有一个变化，在私募和公募中，可以看到只有在私募中有银行出现，而且银行基本上体现在债权上面，股权融资跟银行没有任何的关系，即使在私募中，跟银行也是没有关系的，在公募中差别就更大了，在这个现象中我们还处于股本阶段，资金的融资完全依赖于银行。

【任志强】在71—75年美国的房地产企业都进入了资本市场，就是开始了资本化，在此发展过程中，完全是依赖于市场的资金和进入资本化的阶段。我们再往下看，就会发现这四家公司从事的业务都是金融服务业务，名以上他是还是典型的房地产公司，但是已经将信贷、抵押贷款的服务和资金并购的服务都变成了公司主要业务的一部分。所以真正的来说，美国的房地产公司不是像我们一样购买土地盖房屋，而是进行资金的转换，我们将资金服务和金融业作为房地产的副业，作为配套行业，而美国的房地产业将购买房屋作为副业，金融是主业。

【任志强】我们再看一下香港的几家房地产公司，都是上市的公司。从什么地方可以看得出资本化的关系，物业占总的比例，真正买卖房屋占的利润比例是很低的，靠长期的物业占的比例是很高的，为什么这些上市公司可以持续的在金融危机和香港房价大跌以及房价出现泡沫的时候，仍然保持旺盛的资本化，就具备了这样的，以出租为主的时候，就减少了一次性买卖的过程，但是并不影响整体公司的业绩。

【任志强】用资本化的运营模式来看，我们现在的自有资金购买土地，进行银行贷款之后是建设和销售，最后是偿还贷款，去除费用扣除，取得，这是最简单的房地产企业运营的模式，如果换成资金，例如有一亿资金，购买了土地，银行给予了80%的贷款，进行销售、获得了销售额2.7亿，扣除税收20%，剩下的利润是1000万元左右，之后再重复这样的过程。

【任志强】利润产生的来源在于土地和制造过程中产品的，因为土地太少，还没有的时候，房屋就卖完了，所以大楼盘获得的就比较多。银行一般按照自有资资金20%进行贷款。资本化的运营模式变成了购买土地，之后将预期在市场上卖掉，通常是按照10倍的价格卖掉的，之后购买新的土地，之后又将土地的价值卖掉了，所以上市公司卖掉的就是预期的价值，例如上市公司的价值是20亿元，剩下的80亿就是已经有的土地可能产生的未来预期，当进行了多次转换，每次都可以将预期卖掉，变成资本化，同样可以走预期的过程，也可以搞物业出租，之后将预期卖掉，这样资本化和非资本化产生了巨大的差异。

【任志强】在前一个流通过程中获得了0.42利润，在后一个过程提前用10倍的价格卖掉了，实际上现在已经达到了20—40倍，同样获得了10倍的价值后又获得了新增的土地，两次循环后就获得了20多倍的资金，同样在银行获得了80%的贷款，这就将未来的拿到了今天，变成了另外的资本。所以平时的思路是8—12倍的，上市后就可以拿到20—40倍的。

【任志强】可以明显的看出，资本化和非资本化之间的重大差别。资本化是什么，将未来的变成今天的经营资本，资本化的过程是很多的，预期也是很多的，例如个人按揭贷款要考察人是否有支付能力，不是说是否有今天的钱，而是指明天的钱，要用未来的钱还今天的贷款。银行认为我们的土地可以卖，可以出产品，产品可以卖钱，销售的金额够还银行的钱，资本和预期来说，未来的预期不用还银行的钱，这是不还的，有的人说要分红，分红是为了下一次可以取得更大的预期，如果你还了，就说明下一次可以按同样的办法再将土地的预期进行资本化，因为大家信你可以还，如果不还，下一次就不能同样的预期了，所以预期就不用还了，变成了资本。

【任志强】贷款是要偿还的，虽然目前的GDP很高，但是地区的人不富，因为GDP是一个流量，例如苏州，形成的沉淀就是利润，利润被外商拿走了，没有留在当地进行再分配，也没有留给当地的政府和民众，尽管GDP很高，跟当地的不富裕是没有关系的，如果沉淀了就富裕了，这就说明未来的预期不用偿还的，但是贷款是流量，需要偿还的。

【任志强】进行资本化后，可能就会有巨大的差异，可能有了规模性，我看了29日的报道，万科的A股资本达到1245亿，保利金锐金融界是320亿，这些说明了规模性，也超过了非上市性公司，总的房地产净资产的率并不高，只有6.8倍，但是毛利率很高，占了34%，主营业务收入增长了1000多倍，净资产增长了1000多倍，资本化后给企业带来的规模是大的，所以很多的企业考虑上市，现在进行上市的有19家企业，到境外上市的也有很多，目前在A股上市的专业有85家，排队的在内有130家，在香港上市的有18家，新加坡的有9家，美国上市的有2家，总体来说，专业的只有130家左右的企业，利用了资本市场进行资本化，使他们的规模在短期内迅速的扩张和发展。

【任志强】在土地垄断的情况下，资金已经使这些企业的土地迅速增加，最近一段时间包括金地地产都是利用新融资迅速的变成土地储备后，可以将预期的土地储备进行评估后，重新将土地卖出去，换回来上百亿的资金，所以碧桂园是1000多亿元，这些经营方式使没有资本化的企业在土地市场失去了抗衡的能力，

【任志强】大量的企业通过资金并购其他的企业，因为很多的企业没有资金获得土地，所以就被其他的企业收购，例如万科收购了南都，因为这些企业邮一些半成品，也就变成了预期的。

【任志强】我们可以看到广东上市的几家大的企业，都在拼命的购买写字楼和酒店，就是获得物业的的利润远远比一次性卖掉或者是住房一次买卖中获得的利益大得多，如果二手房不赚钱，说明我们一手房的价格比较高，如果二手房的利润要高，说明我们没有拿到物业的基本收入，原因就在于我们没有资本化。

【任志强】另外一个就是预期价值可以提前折现，例如股市说房地产的市盈率太高了，大概是40—60倍，如果房地产的利润增长一倍那么就变成了20—30倍，所以预期的利润增长就可以。

【任志强】资本化的效益是循环的，这个循环在于每个企业是否可以兑现预期，就说明你对市场负责任，就可以取得更高的预期。

【主持人】任志强先生每次论坛大家都期待有精彩的言论，今天讲的技术，但是我们媒体也会有一个观察，任志强先生作为中国著名的地产发展商，是否想转行成为一个地产资本家，我们会密切关注的。

【主持人】下面有请路径基建主席单伟豹先生的演讲。

【单伟豹】尊敬的各位来宾大家好，我是习惯对着很多人讲话的。今天在博鳌·21世纪房地产论坛2007届年会上，我感觉胆怯甚至害羞。刚才陈淮先生分析我们做房地产的是大学本科、硕士、博士，我想我应该有大专的水平，听了几位发言的内涵、深度和感言，上来后感觉我是生，准备高考，希望明年站在这里的时候，我就可

路劲基建有限公司主席 单伟豹

以念本科了。

【单伟豹】我公司是在2003年成立的，才三年半的时间，所以对可持续的问题，说不出什么，我们将自己可持续发展的策略给大家讲一下，我们是比较年轻的，所以前面要有一些基本的介绍。隽御集团是在2003年11月成立的，我们在2004在广州等地拿了六个楼盘，当时觉得自己很了不起，160万平方米的土地，我认为是很了不起的，去年10月份我们增股扩展顺驰占了55%，又全面收购了成的项目，又扩股顺驰啊占了94.6%，到了今年6月30日我们56亿人民币，我们的土地储备达到了700万平方米左右。

【单伟豹】现在，隽御集团做住宅开发，还有94.6%的顺驰地产，上个月成立了商业地产，我们主要做商场、写字楼、商务酒店，我们认为要有持续不断的能力，刚才任志强先生说香港的房地产就是不卖楼盘也有收入。
路径集团在1994年成立，1996年在香港上市，我们是个公司，后面是香港上市公司，路径主要国内的收费公路，在八个省市有18条收费公路，全程1800公里，总资产达到了140亿元，我们成立隽御是在2003年底，路径集团在年的华商500强达到了275位，而且我们在香港是恒生200成员之一。

【单伟豹】上面就是控股股东惠记集团，我们是做建筑和土木工程和建筑材料的，我们艰苦奋斗了22年才在香港上市的，我们在2002年将建筑部分分拆了，变成了控股公司，由我弟弟管理的。

【单伟豹】这是香港机场大厦，右边的机翼是我们做的，还有香港屯门的货柜码头，还有香港荃湾、台湾高速公路2/3的路轨是由我们铺设的。

【单伟豹】我们在江苏常州建了730万平方米的项目，我们在天河区拿了一块楼盘，而且全部卖光了，可以说是暴利的，我们在广州还拿了其他的楼盘。

【单伟豹】我们的目标是，我们想成为中国房地产行业中的最的经营者之一，我们暂时不能做成，我们想做成最的，因为我们觉得做成有很多客观的条件，达到下面的几个条件你就是的。

【单伟豹】、在最理想的位置、合理的价格增长我们的土地储备。

【单伟豹】第二、我们的设计应该是最适应人性、的工程建筑，这方面我们是有把握的，因为我们做工程建筑已经有30年。最实事求是，最诚信的销售策略，最满意的售后服务，最舒适体贴的服务。
万科的楼盘我们是深有体会的，一个老太太买菜后带着小孩子回来，万科的保安人员马上去扶老太太，把老太太送到楼上家里，这就是万科最人性化的服务，为小业主提高性价比的物业。

【单伟豹】未来三年的计划，今年销售应该不少于60亿人民币，土地储备现在大概有750万平方米，还在积极的增加土地储备，希望在年底可以达到1000万平方米的规模，我们已经组建商业地产的团队，明年我们销售估计不会少于120亿元，土地储备达到1500万平方米，我们希望商业地产部可以收支平衡，我们争取在明年的第二季度将隽御房地产、顺驰房地产以及商业房地产合并起来在香港上市，如果能够达到上市目的的话，那么2009年我们的销售额应该达到200亿，万科今年应该超过400亿元，储备土地在200万平方米左右，商业地产到时我们会贡献我们的利润。

【单伟豹】我们在国内比较浅，根据其他行业的经验，将可持续发展的途径放在以下几点。

【单伟豹】一、人才危险，限定企业的开发量。

【单伟豹】不追求规模和销售量是危险的举动，人才跟不上，企业发展最终需要人才之后才是钱财，人才跟不上就会留下大的隐患，我们做房地产的经验不够，但是在顺驰的项目中，我们看到了很多应该看到的问题，也看到了很多不应该发生的问题，总结起来不是自己的问题，也不是钱财的问题，而是管理，最重要的问题就是人才的问题，有好的团队，钱不够，他们会赚来，人才不够，他们就会找人才回来，人才才是企业成功的原因，我们将可持续发展最终的途径和手段来发展人才。

【单伟豹】二、我们要注重人性化的理念，对政府和消费者负责，对内和对外的工程对也要坚持人性化的理念，质量的理念，从而提高品牌。

【单伟豹】三、我们要合理的储备土地，不能太多，也不能太少，市场上有人说要有土地储备或者是没有土地储备，我们进入国内才三年，香港很多的房地产开发商都要有合理的土地储备，因为土地的储备要比经营房地产的利润高。

【单伟豹】四、要经营商业地产，争取长期稳定的收入，以避免开发业务的周期效应，中国还没有出现大起大落，香港大起大落四、五次了，有规模和有的大公司，全能平安的度过大起大落的经济规律，所以隽御会坚持商业地产，才可以可持续发展，这是我们发展的原则。

【单伟豹】以一个四年快高考的企业来说，我们认为是我们的任务艰巨的，但是我们是有信心的，团队的士气是高昂的，现在的房地产团队包括1/3的管理团队，工作人员保持了顺驰的2/3，管理团队保持了1/3，现在团队有1/3的员工，1/3路径的员工，1/3外派的员工，我们的目标清晰，士气高昂及在各方面的实力快速的增强中，中国房地产目前的情况，我们认为对有实力，有经验，有能力，有诚信，有远见的企业家提供了百年难得的发展机遇，隽御地产要继续发展，愿跟大家共同努力，为中国打造更美好的明天，谢谢大家。

【主持人】感谢单伟豹精彩主题演讲，下面有请阳光100集团董事长易小迪先生演讲。

【易小迪】很高兴来到博鳌，刚才听到了和学者对房地产形势进行了争论，也谈了迷盲，实际上房地产市场中有很多的争论和迷盲，也有发展的痛苦，我的发言是市场转型下未来的地产营销。

【易小迪】地产行业表面上还是一片繁荣，实际上这些年来，房地产并不是现在发展的春天，只是内部的竞争、兼并、重组还有很多外部形势的变化，甚至生存的压力比任何时候都更加的强烈。

【易小迪】实际上的企业到了今天都感觉到走到了发展的十字路口，过去发展的经验还不够，未来面对什么样的形势才可以发展下去，今天很多的企业知道，外部的市场是庞大的，行业本身是很繁荣的，所以很多的企业在应对措施中，我认为大企业毫不例外的选择了一个方向，就是通过增长和规模的扩张强化自己的地位。

【易小迪】同时我们也看到，有些走到前列的行业，他们通过品牌的成长，谋取局部市场的垄断。发展的机遇也给我们带来了一些选择，增长过程中仍然存在误区或者是不理性的增长。

【易小迪】现在的房地产企业对土地的储备有一种恐慌的心理，这种心理实质上是源自于土地的宏观调控，房地产的问题就是土地的问题，进而也延伸到资本的问题。

【易小迪】现在良性的企业都在不断的扩大土地储备，表面上是为了应对未来增长的需要，实际上是对土地稀缺和未来地价上升的恐惧，但是我们同时看到并不是土地储备可以解决的问题，，土地储备过大，会带来企业资产率的下降，我比较同意路径的单总讲的话，要有合理的土地储备，现在很多的企业土地储备远远超出了自己的能力，有一个上市公司号称利润很高，现在的资产率是0.1，行业的平均率是0.3左右，资金的周转率大大的下降，会影响投入和产出的回报。

【易小迪】土地储备过大，并不会产生大的利润。前一轮的竞争中，经验告诉我们，很多的利益来源于城市的发展，土地的储备，未来是否还会重复这样的故事，值得我们思考。香港有一些大企业，他们的土地储备以后超过了30亿元，还在不断的加大土地的储备，我想从他们的表现形式来看，并不会带来利益的上升。
    土地储备的竞赛导致很多的企业进行资本的扩张，例如上市，不断的加大负债率和融资手段，所以现在上市企业在国内或者是香港都成为一种风潮，不断的上市、圈钱、圈地的游戏规则不断的继续下去。

【易小迪】企业的发展还要克服性发展的盲目性，例如一个区域性很好的企业如果不到性发展，就会变成落后甚至是被淘汰的企业，我认为这种盲从反而带来了相反的效益。因为性的发展，尤其是从发达城市走向二线城市的过程中，的问题不是获得项目，而是获得市场，怎么样控制成本的问题，在其中如何控制管理的瓶颈，否则这种扩张就不会产生很好的效果。如果在扩张的过程中，又想抢占先机，就会带来管理的混乱和其他的风险，包括管理以及品牌信用度下降的风险。

【易小迪】现在一些企业对产品创新盲目的崇拜，忽视了产品内在的质量，包括成熟化和标准化的发展方向。现在很多的企业到目前还是在市场竞争中为了获得更高的利润，盲目的将市场创新、和产品创新当做重要的发展手段，实际上这种手段虽然可以带来市场的轰动，有的时候也可以抢占一定的市场高度，但是从企业的管理来说带来了很大的混乱，我知道一家企业的产品每次都可以创新并且引起轰动，但是现在的问题是，产品的类型太多，以及产品成本成本太高，出现了很多的问题。

【易小迪】二、未来的发展有哪些方向。

【易小迪】大的方向是品牌企业的扩张在谋求局部的市场垄断，是我们要面对的重要趋势。过去很多大的企业，实质上大家的成功都是在中国地产市场上，应该说是政策和市场双重的赢家，要适应宏观调控还要适应城市发展的规律，也要符合市场之外的定律，我认为未来的发展随着市场的竞争白热化和规范，要偏向于市场价值链的企业才会有更好的前途，现在有些大的企业以产品的品牌占据了市场的份额，并且逐渐形成了消费的垄断地位，这种企业在将来可能会越来越多，可能谋取了城市领头羊的效应，也会谋取几个城市或者是的领头羊品牌效应。

【易小迪】我认为在市场转型的情况下，获得市场价值链的企业，会有更多的前途。目前，项目和土地带来的空间是越来越少的，虽然大家预测房价和地价不断的上涨，即使不断的增长，土地的因为税收的完备，包括税和其他税收的增加，使企业的利润越来越少，所以综合性的企业，包括地产、金融等类型的企业才会有更多的效益。现在很多的企业开发100万平方米获得的利益跟个别企业开发10万平方米获得的效益是一样的，后者获得暴利的机会越来越少。大规模的开发或者是面向大众开发的企业会获得更多的空间，因为市场的美誉度不仅仅是利益可以衡量的。

【易小迪】我去香港的时候，跟很多大的企业进行交流，有一个企业讲了一个股市，香港早年华资企业做房地产的时候，也是没有资本的，所以只能是做普通的住宅和低价房屋，通过快速消费积累了资本。在不断的购买高价值的土地长期的，经过20年后，排在前20名的企业都是华资企业，华资企业逐渐的推出市场，这对于我们来说是有很大的启发。

【易小迪】下面讲一下阳光100面对竞争的战略，我们这一、二年虽然在进行布局，面向特定的白领市场开发自己的产品，获得一定的成功，我认为过去的成功不能为未来带来高枕无忧，今天我们也关心自己的转型，是发展壮大还是转型，这是关系到我们生存死亡的问题。

【易小迪】现在的转折是关注项目管理到关注企业的管理，从关注规模的扩张逐渐关注到市场占有率和美誉度，尤其是市场的美誉度，我们重点抓三件事情：

【易小迪】是产品战略，也不排除合理的复制自己的产品，经验告诉我们复制产品可以获得更好的效益和客户满意度。

【易小迪】第二是标准化战略，通过产品、技术的标准化，我们将一切的东西走向标准化，才可以积累知识和经验，不断的面对新的竞争者有一定的和高度。

【易小迪】第三是品牌战略，坚持自己的品牌现行的战略，坚持目标客户群获得相应的满意度和支持度，做好自己有限的市场，这就是我们的经验，因为时间的原因，就介绍到这里，谢谢大家。

【主持人】下面有请卓越集团副总经理邬风柏进行主题演讲，他的演讲题目是打造百年地产品牌。有请。

【邬风柏】我今天给大家带来的题目是品牌建设的问题，各位先生们，女士们，大家下午好，今天荣幸代表卓越集团在这里跟大家分享房地产品牌建设的话题，我们来这里是学习，跟很多品牌上市公司比还属于很年轻的公司。

【邬风柏】卓越集团清楚，没有一个行业像房地产行业一样，与国家的经济，社会稳定密不可分，在房地产市场中，得人心者得天下，有社会责任感的企业将会得到长远的发展，而他们必将重视品牌建设，我们企业是90年代初期成立，我们注重品牌建设，关于品牌建设我有三点体会。

卓越集团副总经理 邬风柏

【邬风柏】首先我们认为金融诚信是建设房地产品牌的重要基石，刚刚几位老师都说了，房地产基石就是金融，我本身也是做银行出身的。这几年，我们把企业的现金流按照银行的管理方式来处理，我们也有准备金，备用金，为了保证危机出现时处理问题，因此在企业发展过程中，我们度过了93年宏观经济的一刀切，95、96年的“现金荒”

【邬风柏】我们企业是属于90年代成长起来到现在留下为数不多的企业。
卓越一直做好房地产发展商本质工作，到目前为止我们也没有发生过一笔延期贷款，因此我们连续6年获得深圳中国人民银行分行的3A级企业，工商银行3A企业，到目前为止，我们也是工行中介的客户，其中像农业银行给了我们50亿的金融额度，建设银行最近批准了25万亿的金融额度。我们的安排计划做得比较好，没有诚信品牌就无从谈起。

【邬风柏】第二是胸怀大局，支持政府规划，是品牌维持发展的重要因素。我们大致把房地产分为四类：类住宅建设，第二类是写字楼，第三类是购物，第四类是酒店，风险和成正比关系，一个城市的发展，我们首先会做住宅建设，住宅的风险比较小，而写字楼和后面的风险比较大，在深圳，我们在蔚蓝海在品牌建设上，深圳的品牌基础，所以我们认为风险首先要考虑商业风险，如果没有好的规划，风险就会大很多，一个城市的发展，政府的规划很科学，能够确实实现是比较关键，品牌的建设，我们需要熟悉和政府的规划，在这个基础上制定企业自身的发展战略，强调企业同时发展推动社会发展的驱动。

【邬风柏】我们在深圳多年的建设基础上，我们了解政府在区每一个建筑面积的成本都达到6千，我们了解之后，在区做的，到目前为止，我们在区的已经建成和在建的建筑面积达到了83万，成为了中国区的霸主，卓越世纪广场的建筑面积达到43万，而单体商业价值就超过了100亿，我们卓越品牌从生活延伸到商业美学，内涵更丰富，精心设计满足客户心理需求，这是我们品牌建设成功关键，我们认为，品牌建筑是为每一个城市的服务100年，每一个作品成为城市和区域标志性。卓越时代广场，卓越大厦，以及我们做的商业蔚蓝海岸都是处于这样的思考。我们认为深圳作为移民城市，很多人买房之后把父母接过来，但是他们上班之后，老人没有交友孤独，往往在深圳不到3个月就回家了，在开发蔚蓝海岸时考虑，我们引进了新加坡的临机，在社区管理模式，多建公共的广场，打造成邻里沟通的场所。在建设设计上，我们花了很大力气，蔚蓝海岸我们邀请了园林景观比较好的设计公司做景观设计，在今天，他依然是深圳标杆的项目。

【邬风柏】设计时我们邀请了澳大利亚的公司帮我们做主要设计，坚守诚信，精心设计，从微观到宏观，从理论到实践不同成面的追求，他们共同的追求是打造卓越品牌的今天。谢谢大家。

【主持人】感谢邬风柏副总经理的演讲，下面有请贵州宏立城集团董事长助理、总裁梁上燕，他演讲的主题是地产二三线营销之风尚营销与文化推动力。有请。

【梁上燕】大家下午好，来到这里一天的时间，遇到的问题是的同行都问，所以我今年带来的演讲题目是地产二三线的营销之风尚营销与文化推动力，我记得在2005年7月博鳌论坛上，我带来的题目是“暴风雨之夜，你准备好了吗？”，当时我记得是海南刮了大风，那是05年7月，那时候大家都笑不出来，06年我带来的题目是品质时代已经来临，今天到会场上见到的老朋友和新朋友，我们都很熟，大家都已经闯过来了，轻轻松松，今天谈到是发展，听了很多，官员，同行的介绍，最初我回到一个问题，最终要战胜是企业综合的经营管理能力，经营管理能力从前期规划，经营生产到未来可持续发展，最终是否跟市场挂上勾，这是我的题目。

【梁上燕】大家可能认为，除了西藏之外，就是贵阳，在座五分之一的朋友，有的是被邀请，我们开发了山水黔城这个楼盘，这个楼盘是2千亩，现在推出来40天，已经赢得了贵阳的，去年半年就拿到了，来到贵阳，我们相信一个盘在半年内做30亿吗？之后我们就探讨，我们一起努力创一个奇迹。

【梁上燕】大地产时代，是大家所面临的格局，这个词不是我发明，很多人以前已经讲过了，今天我们到了大地产的时代，不单是生产规划，物业管理，今后还有持有业绩，国际的接轨，有三个含义，个地产的眼界越来越高，大家可能更多愿意关心别人，国家大事，甚至是大事。第二观点，地产不仅仅是是房子和居住，范畴越来越广，甚至包括的经济，文化，城市，很多经济城市经济发展。第三个从影响力来讲，很多开发商都在抱怨，开发说的地位不高，但是从报上看到，房地产广告哪有一天不是占据着最重要的位置。

【梁上燕】有一位开发商说，如果房子再涨八年，这个就是天崩地裂。房地产进入一个时代，人人都在买房，房地产的意义也超过了经济学意义。我们在刚刚07年，经历了万科现象，碧桂园现象，很多朋友都在探讨山水黔城现象，这时候我想跟大家共同探讨一个省，也许不是中国的开发商，但是可以讲省的文化推出开发商，无论是云南还是其他区域的发展情况，做得更好，在寻求发展的同时，其实可以多赢，给城市留下永远的景观，因为企业是可持续发展，员工可达到的收获，一个企业，我们不必要是10年，50年后强调社会感，在我们开发同时，如果利用好当地的区域文化，我想这些是共同坚固，因此是社会，企业、股东、员工、购房者都是可以共赢的。

【梁上燕】我们做贵阳产品同时，我们很诧异，在短短一个月可以做到一年的，我们把贵阳放在中国版图上销售，有一个朋友今天说贵阳很热，我说贵阳天气很好，当我们了解当地发展时，我们可以看到，当我从杭州回到贵阳要路过上海，39度，而贵阳是18度。因此也有了目前大家所看到的盘。

【梁上燕】同样这个命题适合在座很多同行，不同的城市，无论是沿海和西部，东北都有它的特色。当全球的气温在升高，省会营销是贵阳，全球营销利用贵阳在座的300多万贵州人，有业绩的贵州人80多万，这根据企业家联盟做。

【梁上燕】还有故乡营销，贵阳是休闲气温好，就产生了故乡的营销。

【梁上燕】还有不动产的营销，早上有人问我，在北京你们做的品质大概是1.5到2万，甚至是3万，同样的品质在贵阳卖多少？大概是4千。中午我跟很多和基金朋友讲，如果在三线城市有这么的物业，无论是房产商业，都有很大得空间在这里，同时，营销要成功，除了刚刚所说的吴总营销，还有特种传播和媒体推广方面。我们在推广时，如果在贵阳本地卖，可能五分之一都不到，但是摆在中国版图上走，我们可以看到贵阳是漂亮美丽的城市，这时候大家买的是这个城市的未来。

【梁上燕】我们看到海南的温度是29度-30度，到8月的时候，海南40度时往哪里走，大家需要第二个居所就开始出现，海南有候鸟，广东有候鸟，因此我们也推出了把贵阳作为工作的夏宫1号。这是我们全省营销，这里面有很多资源，我们在贵州省内的消化70%，贵阳50%，但是省外占了30%。这就是我们共同在全球各个地方同时输出。这就是我们刚刚说的80万贵州人走上回家路，无论是给父母还是自己买都可以。在推广中，我们已经打破常规的报纸、广告常规推广，有可能我们推出大胆的广告，下面给大家介绍这个项目为什么值得拿出来向推荐，而又引起这么大的影响，这些图片都是实景，为什么我们把一个省的文化摆在里面，推广方面有很多，我们大概20%还不到。靠山用一些鱼代替，在营销里面，四分之一做营销，四分之三是拜访贵州的文化东西。比如说这些鱼龙，这是在现场设计12米长的鱼龙，现在大家看到是老领导脚下踩是200多平房贵州的模型，除了做这个沙盘之外，大家以前都知道贵州的茅台酒，侗族的鼓楼，遵义的房子，让大家可以看到贵州有很多可游的元素。

【梁上燕】同时在营销，把很多北京的艺术分布在这里，在刚刚过去的五一，整整7天，我们来了20多位大事，这时候大家会觉得这跟营销没有关系，这是五一期间大家看到在我们现场演出的场地，中国有30多个名模模特在现场做了秀，我们怎么把贵州的文化挖掘之后，在现场挖掘出来，在刚刚接触的时尚效果之后，大家可以目前看到，刚刚过去的40天，具有了十机场大型，这就是全省的媒体大会，这是6月2号的交流会。这是5月份去的20多位大使(PPT)，我们可以看到，在贵州看到国际高档的宴席，社区的发展，未来商业发展是无穷的，这是一个大的循环，大家在积极的开发争取基金时，同行做项目时，很容易把眼睛盯在眼前的利益上，每一个广告都与买房子有关，总是就事论事，在大营销的时代，我们是否可以更大胆，更富有创意一点，我想这也是今天想跟大家沟通。

【梁上燕】从贵阳到山水黔城，一般打标是30多块，而现在很多人都为了看山水黔城，现在他们都不打表了，直接叫价80元。而且现在还在涨，到目前为止，山水黔城成了文化的高地，随着我们五星级酒店开业，省里面接待和会议都在这里，我想的者对商业和酒店的信心更大，更充足，最后跟大家分享，大家看了很多图片，我想贵阳是海拔1千米左右，一年平均气温24度，我们过去讲上有天堂，下游苏杭。我认为贵州的气侯，在贵州有48个少数民族，有很久的历史悠久，因此我想在这里也代表宏立城集团，欢迎在座的朋友，有机会到机会去感受贵州，也欢迎大家给我们更大的意见。如果过去的话，出租车的车费我们报销。谢谢大家。