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四招快速去化尾盘,你不会只知道降价吧!

地产喵 2017-10-12 14:20:48

“尾盘”即房地产销售主要战略任务完成后尚未售出的单位。不同的公司、不同的项目、 不同的开发目标导致何时才算进入尾盘阶段的认识也不尽相同。

对于“银子卖了个金子价” 的项目来说,可能销售超过75%以后的都属尾盘,而对于“将金子当银子卖”的项目来说,尾盘量可能不超过10%。

多年来开发商们对付尾盘的办法似乎都只有一招:降价。有的是明降,公 开一点的是在广告上大声吆喝“大降价、大让利”,含蓄一点的就搞什么“一口价单位、特价销售”或只在实际销售中提供更大的折扣。也有暗降的,如送豪华装修、送全屋电器、送一年管理费、送家具等等。

在尾盘去化之前,认清两个误区

第一,尾盘不等于滞销盘。决定楼盘销售业绩的因素很多,楼盘自身的质素、消费者的 需求、价格、竞争环境、营销策略、销售管理等任何一个环节都有可能成为销售的瓶颈。因此,不能武断的把尾盘等同为滞销盘。

第二,存量物业不等于差房子。存量物业成分相对复杂,有可能是开发商为了融资抵给 银行、金融机构、企业或个人的;也可能是法院裁决转让的;或者是机构、个人投资者需要 转让的商品房。显然,此类物业既包括一手房也包括二手房,一般都具有较高质素,因其业主不具独立销售的能力,需借助于有实力的中介结构。

结束尾盘销售的四个方法

1.降价

尾楼一般分为两种,一种是朝向、采光、楼层、户型较差的,这种层盘除了降价,没有更多的办法。

一种是面积较大的顶层复式,这类复式之所以销售出现困难与开发商对楼盘的 定位很有关系,许多定位工薪或者普通白领阶层的楼盘,顶层一个几百平方米的复式单位,它的买家是谁很难确定。

这一类型的尾盘显然也是价格因素在起作用, 但由于总楼款较高,降价作用并不大,更多的时候需要采用其他的方式,如后面所要提到的改进产品等。

但无论如何,降价是处理尾盘的一个最常见的方法,也是开发商和代理商用得最多的一 种方式。可以说,几乎所有尾盘都离不开“降价”这两个字,尤其是一些开发商急于变现的尾盘,降价可以说是惟一的方式。

但降价也有许多技巧,除了降低单位售价外,还有所谓“隐性降价”,如降低首期款、 送装修、送物业管理费、送花园、送绿化等等。这些颇具人情味的降价方式所起的作用不可小看。

2寻找新的营销方式

降价并非一剂任何时候都见效的灵丹妙药,有些楼盘价格降到极限、广告也打了无数, 依然无人理睬,这个时候寻找一个新的营销方式应该说更为重要。深圳福源花园二期是这样的一个成功的例子。

福源花园位于保税区旁,优点是周围环境安静,其缺点是位置较偏,不太引人注意。

福源花园二期的尾盘销售曾有过几次降价,广告也打了不少,但市场几乎没有反应。采用“试住”这一方式后,仅仅两周时期便完成了销售,同时单位售价比原来上涨了。

当然,试住主要是为了降低置业门槛,使潜在的消费需求提前“浮出水面”,但对开发 商而言是有风险的,如资金回收较慢、存在退房的可能性等等,因此,要求开发商事先就作 好心理准备,并且在楼盘品质、物业管理等方面都要得到保证。

3重新定义市场,改进产品

尾盘的处理方式除了降价之外,重新定义市场、重新界定客户,同时在可能的情况下对产品进行改进也是一个值得借鉴的好方法。由世联公司代理的河畔明居和南山金融中心都是该方式的成功范例。

据世联有关人士介绍,按照国际惯例,所谓重新定义市场,一般必须对产品进行改进, 只有这样才能维持持续销售期,避免提前进入尾声。

如位于深圳滨河路的河畔明居,销售热潮过后,代理商便重新定义市场,认为该项目的市场就在周边,客户就在附近,因此,世联主要采用路牌、横幅等方式吸周边客户前来看楼,最后用了极少的广告费就完成了销售。

南山金融中心,原名辉煌大厦,在停工三年之后世联介入,世联所做的第一件事也是重新定义 市场,经过调查分析,与河畔明居一样,该项目的市场也在周边,是一批中小企业主,因此 世联针对这些客户的特点建议开发商对产品进行了改进,如取消中央空调、将面积变小,并编写了一本《完全工作手册》,在该手册里,十分详细地列出了在该栋大厦办企业的种种优势,如周边有哪些政府部门、有哪些运动场所、有哪些酒楼、周边商家的服务范围,甚至列 出这些部门、商家的电话号码、联系方式,详细的告知买家在该大厦办公周末是否必须付空 调费这些细节上的问题,最后,仅凭这样一本手册就完成了销售。

改进产品这一方式对写字楼和商铺来说,运用较多,但住宅产品有其特点,其户型的改 动比较困难,虽然复式可以改为平面,大面积改小、小面积打通改大等等,但大都在特殊的情况下才采用此方式。一般来说住宅产品销售到了尾声,改进的可能性可以说是微乎其微, 因此较多的采用重新定义市场的方式。

4.制定目标各个击破

位于深圳北环路以北的碧云天可以说是以此方法处理尾盘的—个典型代表。 碧云天是深圳市前几年最有特色的住宅项目之一,其独特的岭南建筑风格在深圳住宅市场可以称得上是独树一帜。

外立面十分引人注目,开发商因有前面的碧荔花园的成功,因此 对这个项目非常乐观,寄予的希望颇高。开发商称,盲目乐观的结果是碧云天的销售一波三折,后劲跟不上,出现一个停滞期;化险的第一个策略是由卖名字、卖风格,转为卖生活、卖实质、卖功能,并请了专业程度较高的代理商联合销售。

碧云天的尾盘处理得益于代理商后期介入,代理商与开发商共同制定了认准目标各个击 破的战略战术,对每一套剩下的房子都进行仔细研究,这样售楼人员在介绍时,优缺点清楚,成功率大幅提高。

至于细到什么程度,举个例子,碧云天最后剩一些户型不好的三房,可能住家不感兴趣,但对租客有吸引力,于是将户型改为四房、五房,并附送一个车位,使 之符合小型公司员工租住条件,这样代理商又先找租客,租客找好后,再找投资者买房。经 过这些细致的工作之后,结果才如愿以偿。

写在最后:降价不是惟一解决方法

在除了开发商之外全国人民都认为房价过高的今天,降价当然有着不可小视的威力,在降了几次价后不少尾盘还真清仓了。但

降价也有点小问题,首先当然是损失利润;其次是损害前期购买者利益,让他们觉得不平衡,从而伤害开发商品牌形象,因此准备在地产行业打 持久战的企业还是应慎重对待。

此外还有些问题是降价所无法解决的,比如户型结构存在严重功能缺陷———房子与人们生活的关系太密切了,加之再怎么降其总价也不是笔小数,很少有人会花巨资买一套使用极不方便的房子———这其实也是全国空置房面积年年创新高的重要原因。

其实,处理尾盘远不止降价这一简单程式化的模式,逐一分析每个单位成为积压品的问题所在,在对市场深入研究的基础上,实施“精细化营销”才是更高效、更全面解决尾盘问题的方式。

曾经有个不肯降价的高档小区。原本看好的四房户型却成了库存,经过调查后发 现原来不少客户认为该户型房间太多而卧室面积又普遍偏小,于是开发商将其改成三房,很快就售罄了。还有一个是中档偏低的小区,一批“大三房”由于总价较高而无人问津。

调查人员发现附近出租房市场需求旺盛且价格相当高,于是又将其改为四房,然后“诚征房东”———寻找有意向的投资客,“房东”上门后甚至很快就为其找来了租户!结果自然是三方同喜:开发商消化了库存、投资客找到了收益好安全系数高的投资项目、租户住进了崭新的花园小区。

(完)

来源:网络资料整理,仅供参考

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