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销售开始时,亲近客户5大步骤

地产喵 2017-08-12 21:43:35

小编有话说

看多了新闻,现在的顾客疑心都很重,一见面都把销售的当敌人,这要怎么谈下去啊!!

今天,小编就跟你谈谈怎么去亲近顾客!

一、开启销售首先要化解抵触情绪

有时,当顾客对销售员心存负面情绪时,销售员跟顾客打招呼,会发生什么?礼貌一点的大概会说:“谢谢,我自己看看。”更有甚者,直接拿你当空气。这时候如果你可以表现得不那么“销售”,尝试与他们建立朋友关系,也许情况会不一样。

二、开场白一定不要谈及销售不要用那些例行公事的销售话语来对你的顾客,试着幽默一点、创意一点,让你的提问更有意思,说不定会有意外的收获。

案例:

有一个女士推着婴儿车走进商店,销售员说:“哇,好漂亮的小宝贝,你从哪儿淘来的?”,这位女士一听就笑了,从而和销售员聊起来。

有效的开场白要与销售无关,要抛出创造性的、不一样的、机智的问题,这样会鼓励交流。避免问一些用“是”或“不”简单回答的问题,这样的问题很难建立起深入的关系:

案例1(反面回答)销售员:商场的人还多吗?顾客:不多。

案例2(正确回答)销售员:商场的人流现在是什么情况?

顾客:哦,我下午来的时候,简直像一个动物园,不过,现在的人少一些了。

另外,我们的开场白也要独一无二,像五根手指一样,我们每个人的讲话风格都不一样,你必须强化自己的风格,才能娴熟地跟着不同的“节奏”摇摆。

这就需要你竭力发掘各种线索令你与顾客的谈话个性化,比如,关注顾客的孩子、衣服、车,或者时事新闻、节假日等,才能在各种场合自如切换。

三、开启销售的秘密武器就是闲聊打破抵触情绪与顾客建立联系,最重要的就是闲聊。怎样让顾客有和你闲聊的欲望呢?

尽量保持忙碌的状态:顾客可能会被忙碌的销售员所吸引,因为他觉得这样没有压力,不用担心销售员急于成交或太有进攻性。

不要冒犯顾客所认为的私人空间:通常顾客认为自己面前的空间是属于自己的,你可以穿过去打招呼,或者与顾客平行,但切忌待在他正要去的方向上。

180°的路过:通常当你拿着东西经过顾客时,不会给顾客很强的压迫感:走近顾客,说“你好”,路过他。然后,走出三四步,在一个安全的距离上180°转身,说“我能问你一个问题吗”,这时候后大部分的顾客是不会拒绝你的,原因就是我们在《吸金广告》中提到的“承诺/一致性”。

如果你有机会与顾客保持非商务性的交谈,请继续。因为人们喜欢别人因为私人缘故对他感兴趣,没有人喜欢被视为一个数字或仅仅是一个顾客。

四、进入销售:转换的过程经过短时间的个人交流后,可以尝试从闲聊到工作的转换。但有时候,只要你稍微一提销售,顾客就习惯性地举起防御的盾牌。这时候你可以采用用消解和转交达成目的。

消解,包括两个部分:“随便看看也可以的”和“用提问的形式对顾客防卫盾牌的迅速重复”。

案例:

转换:今天你怎么想到来我们店的?

盾牌:我就是打发时间。同意:我们都有一些时间需要打发。消解:您在打发时间的时候,都看些什么?转交:大多数情况下,经过消解你的顾客会变得开放,你可以继续试探下去了。

但是当你用了闲聊和消解语言后,还是得到“我只是看看”的回复时,那就把这名潜在的顾客转交给其他销售吧。

五、如何同时应对两位顾客

如果你在为顾客A服务时,顾客B也进来了,你要怎样应对呢?用口头协议留住客户案例:销售员:你能帮我一个小忙吗?顾客A:可以。销售员:我跟另一个顾客打招呼的时候,您能稍等一会儿吗?我会马上回来,可以吗?顾客A:好的。(顾客A和你达成了一个协议等在那儿)销售员:你好,能帮我一个小忙吗?(销售员走向顾客B)顾客B:好。销售员:您能稍等一会吗?我招呼一下那边那个顾客,然后过来为您服务。这样可以吗?顾客B:好。(你与顾客B达成协议,他会待在那儿)有的时候,你的要求也许会被拒绝,但绝大数都会说“好”。所以,在试图同时接待两位顾客时,使用口头协议会产生比常规做法好得多。

文章来自:知乎

作者:说话销售术

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