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开发,从交房开始!还有11个赚大钱的机会在后面等你

明源地产研究院   2018-03-27 00:00

[摘要] 传统的地产开发,终有一天规模会到顶,这是行业共识。实现“二次开发”,要做好以下二件事:?在传统开发阶段,就要为存量房硬件、存量客户“软件”的“二次开发”布局。比如,小区公共空间,要留有改造余地;业主家的房子,要是全生命周期的,要让业主认识到原开发商是改造、维修最好的选择;开发商自持的房子,要想好市场变化后可以怎么改造。建成以后,小区里的一切就不再改变。可是,你喜欢的,业主不一定喜欢,你安排的公共建筑,未必就是对的。



传统的地产开发,终有一天规模会到顶,这是行业共识。争议在于:这个顶是在1年、5年,还是10年、15年后到来。

存量为主的市场,一定会到来,这也是行业共识。争议在于:到时候传统地产人是活得更好,还是要被迫改行。

 

在明源君看来,与“住”有关的市场规模,一定是不断扩大的,地产人无须担心。

唯一的问题在于:

你能否放下对“传统开发”的执着,延长业务链条,把“增量”和“存量”看作一个整体来进行思考,成为“二次开发”的巨头。

传统开发以最快的速度融资、拿地、修房子、卖房子,交房的那一刻整个模式终结。

而“二次开发”在几十年里持续产出利润,还有一次性变现的可能。

 

实现“二次开发”,要做好以下二件事:


?在传统开发阶段,就要为存量房硬件、存量客户“软件”的“二次开发”布局。

比如,小区公共空间,要留有改造余地;业主家的房子,要是全生命周期的,要让业主认识到原开发商是改造、维修最好的选择;开发商自持的房子,要想好市场变化后可以怎么改造。

要认识到,存量客群“软件”比存量房更重要,存量客群是二次开发的金矿。而要开发存量客群,就要做好社群的经营、社区服务,增加线上线下的黏性。

 

?不管硬件还是软件的“二次开发”,都要用利润目标来牵引。

盈利渠道包括:公共建筑的经营;住宅的改造、维修;其他服务产生利润;二期新房的溢价;存量房屋的增值;流量产生的利润;上市产生的溢价;通过金融渠道一次变现……

明源君下面详细来说。



01

小区是有生命的

家也是有生命的

?


过去的项目,大多是操盘手根据自己的想法,想当然地进行了全部的安排。建成以后,小区里的一切就不再改变。业主家里如果要改变,也是自己找装修公司,和原开发商无关。

明源君认为,过去房企如此操作,是出于2个原因:


?他们大多把公共建筑看作销售道具,并不指望其日后能赚钱。小区入住后,这些建筑是否能经营盈利就听天由命了。不赚钱就废弃。


?新房市场规模增长很快,完全能满足企业发展需求,自然也就不想去做改造、维修这些“粗活”。

 

可是,你喜欢的,业主不一定喜欢,你安排的公共建筑,未必就是对的。如果业主入住之后,一切都和你无关,那么联系就断了,也就谈不到“二次开发”的问题。正确的做法应该是:


不管是公共建筑、还是业主家里,都要留出改发展的余地来……

 

1、公共建筑要有自己的生命,可以成为自由空间,乃至万能空间

 

想赚服务的钱,就必须让客户持续在社区居住、消费,配套建筑要能和业主之间发生高频次的关系。


建筑有3次生命:第一次是从理念到图纸;第二次是从图纸到实体;第三次则是建筑和人的互动。很多建筑,没有第三次。

 

神盘阿那亚的每个公共建筑,设计的时候就要考虑它能不能成为一个自由空间、万能空间,能不能在建筑本体之外,带给人们更多生活延展的可能性。阿那亚的思路是:要给建筑本身留白,变成万能空间,未来可以做很多事情。

 

举例来说。阿那亚的“孤独图书馆”。

现在除了是阅览场所,还是“社区家史博物馆”。还是一个社区文化空间,经常会有业主们演节目、搞音乐会,也有外来的音乐家们举办如四重奏、钢琴独奏等音乐活动,为什么呢?因为图书馆的设计有弧度空间,音效特别好。

图书馆因为自己的高品位和知名度,成为北京很多时尚产品开产品发布会的一个地方。宝马迷你、鄂尔多斯,爱马仕、万宝龙,都在图书馆拍片子、开发布会……

 

孤独图书馆是未经改造功能变多的例子,这个社区里还有新建和改造的例子。阿那亚会在社群里和业主们讨论,大家需要什么样的建筑。


比如,要修一个美术馆,就问大家觉得怎么样。社群反响不强烈,就说明日后使用率可能不高,就要修正,最后变成了美术馆主题的早餐厅,可以看着日出吃早餐。类似的事情还有把一个规划中的广场改造为足球场……

因为发现孩子们冬天没有室内活动空间,阿那亚把会所的20间客房改造成了儿童餐厅……


酒吧、马场、水上运动中心,酒店、各种商铺、图书馆、礼堂、小医院、食堂等等,都陆续建立起来了,这些配套现在已经实现综合盈亏平衡,为阿那亚从地产业转型为服务业奠定了扎实基础。


 

2、房子做成全生命周期的,原开发商成为改造和维修的第一选择


绿城认为,服务最主要的目的是增强粘性,绿城现在设想的为业主提供的后期服务包括以下一些内容。



以“房屋4S”服务为例,绿城认为,业主以后最关心的服务就是房屋维修问题,而有绿城品牌背书的维修,是最容易被客户接受的。绿城看重的是两个东西:

 

? 能否通过维修提升客户满意度

 

对于高端客户而言,如果说绿城有这种服务,其他房企没有,他就不会买别的房企的房子了。维修可以保持长时间的接触和粘性。

 

? 通过二次改造开发,让房屋的使用功能更强大

 

这个类似全生命周期的概念,也就是根据人的不同阶段,把房子改造成不同的户型。

绿城房屋维修、焕新的具体服务项目如下图所示 :



绿城自己的房子,绿城是最了解的。所以可以提出十几个改造的方案供客户挑选。这样,在增加客户粘性的同时,绿城也就有了“二次开发”的机会。

 

当然,有人会怀疑,改造和维修过于麻烦,其频率到底有多高,市场到底有多大。


明源君想说的是,现在,全生命周期的,能住100年的,主体结构材料可以反复利用的房子已经出现。这种房子的改造和维修相对简单,不需要伤筋动骨,其改造和维修将成为一种高频率需求。

 

这种房子有以下三个特点:


? 主体结构坚固耐用。主体框架能立在那里100年不出任何问题。


? 其他部分便于检查维修,不损害主体。非主体部分,特别是各种水、电、气、网络、暖气管线,100年不坏是不可能的。现在这些管线大部分都在墙里、地里,一出问题要维修就要凿墙穿地,伤筋动骨,严重影响房屋寿命。能住100年的房子,必须能很方便地对这些部分进行维修更换。


?室内户型结构可以轻松改变,因时而变、因人而变。现代人生活变化很大。每隔几年需求都会发生巨大变化。从1个人到2人世界再到3口之家、4口之家、空巢,对空间的需求,是完全不同的。以前要实现空间的改变,有的必须换房,有的则要花很长时间重新装修。如果有一种房子,可以花很少的钱很少的时间很容易地改变户型,这种房子当然就能住一辈子。


以鲁能的一个项目为例。其主体结构、室内装修、管线完全分离。如下图所示:



也就是说,主体框架是个大框框,室内墙体装修等则是一个小框框,而各种设备管线,则在2个框框中间的夹层里。而且,主体框架和室内装修的分离是“六面分离”,也就是说,不仅四面墙是分离的,天花板和地面也是分离的。


你可能会问,大框框和小框框之间是怎么连接的呢?在结构主体和室内装修之间,是一层轻钢龙骨。室内的墙面、隔墙等,是通过螺栓等固定在这些轻钢龙骨之上的。


在几乎完全分离的结构主体和室内装修之间,除了轻钢龙骨,还有水、电、气、网络等管线,如下图所示。轻钢龙骨上,专门留有管线的穿孔和接口等,平常二者能在同一个平面很好地融合,检修更新时也能很容易的拆卸分离,如下图所示。



这种结构的房子,改户型也非常容易。室内的墙体,不用砸掉重砌。室内的墙体是隔音隔热的高级石膏板等轻质墙体,用螺栓固定在上下左右的轻钢龙骨之上。以后需要改变户型的时候,只用拧下螺栓,换个新的地方拧上去就好。


如果改造如此简单,也许很多人家里会有一本户型改造的菜单,过几年就换一换。

如果公共建筑、住宅,都可以自由改造,那么,那些在拿地时就被迫“自持”大量房子的房企,就可以根据市场情况,不断调整自持的房子,和市场紧密贴合,产生更高的经营利润。


上面说的,大多是建筑“硬件”的2次开发,而房企进行硬件的2次开发和维修,核心目的是维持与客户的高频互动。而在这个基础上,存量客户、存量房,都可以产生大量利润……



02

通过“二次开发”赚取利润的

11种渠道

?

 

“二次开发”产生利润,有如下一些渠道:

 

? 户型改造,直接产生利润

 

从1个人到2人世界再到3口之家、4口之家、空巢……理论上来说,一个业主一生至少有4-5次改造需求,还可能更多。如果都选择原开发商来做,这本身就是一笔不小的利润。

 

? 房屋维修、装饰,直接产生利润

 

保修期之后的各种维修。以及房屋内装饰刷漆等等,都可以直接产生利润。

核心是建立信任,让客户认为原开发商来做这事最好。

 

?二期、三期项目的溢价

 

一期通过硬件、软件树立口碑,建立项目的高端形象,二期三期溢价赚钱,这是一种成熟的模式。

 

?利用存量客户,做社区O2O

 

房企做社区社区O2O,有4个先天优势:1、方便出入小区;2、有信任背书,先天获得业主信任;3、有多余的人力可以利用;4、先天有黏性,比如交物业费等是刚需。

所以,在社区内通过服务赚钱,或者通过卖东西赚钱,房企都可以轻松做到。


但是要注意,所有的服务从一开始都要赚钱,而不能想着前期投入获得客户,后期赚钱,因为O2O有线下成本,线下成本永远存在。

 

?利用存量客户,做社区金融

 

做社区金融,把钱借给业主,或者募集一些业主的钱借给另一些业主,都是很好的模式。房企在社区金融方面的优势在于:所有金融的核心在于评估授信,而房企最清楚业主的信用。


业主现在拥有的房子值多少钱,物业很清楚,房子值多少钱就敢贷款多少;业主每个月是否按时交纳物业费,物业也很清楚,按时缴费就说明业主的还款习惯很好。

 

?利用存量客户数据,改造自己的产品,创造崭新的产品

 

标杆房企一般都有类似的质量体系,108条、230条,等等,这些标准并不是空想得来的,而是从几万条客户投诉中总结出来的,这是房企最大的财富。

 

有时候,客户会提出一些看似非常不合理的要求,而有些不合理的要求,恰恰是最好的创意,如果你能率先制造出这种看似不可能的产品,你就能赢得市场。


举例来说,10年前,一个客户去看别墅,但他的钱只够买刚需,他说“要是有便宜的别墅就好了”,接待的人员鄙夷的笑了,觉得那不可能。但是,后来,83平的微墅出现了,迅速引爆市场。


再比如,5年前,一个白领租住在郊区,他说,要是我能用同样的租金住在二环内就好了。他的房东也认为不可能。可是今天,大量的青年公寓都可以做到这点。

 

?公共建筑的经营,直接产生利润

 

因为“二次开发”的存在,开发商自持的各种商业、娱乐场所,只要用心,都可以找到客户刚需的方向,直接产生利润。

 

?自持存量物业的增值

 

现在,很多地块拿地时就要求开发商持有大量物业,通过“二次开发”,小区越来越好,房价越来越高、租金越来越高,开发商手里的物业自然也就增值了。

 

?流量产生的利润

 

如果你的APP上有几十万业主,每天有10万人登录,当然可以拿来做广告变现。

 

?上市

 

做维修服务,做存量,做二次开发。就规模而言,上市要比开发商容易的多。

 

?通过金融产品变现


你持有的存量物业的租金,还有各种服务收入,都可以打包成为一个盈利主体。未来通过发行REITs等金融产品,把20年的盈利一次变现。


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本文发于 明源地产研究院 ,经云资讯编辑,供行业人士参考。如有侵权,请联系删稿;

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